Wie ein Systemhaus mit "oneclick" Managed Services etablierte

Hersteller wie Microsoft, Citrix, VMware und andere sagen schon seit Jahren das Ende des stationären Arbeitsplatzes voraus. Wissensarbeiter sind eben viel unterwegs und ihre Arbeitsumgebung ändert sich ständig. Client-Virtualisierung ist angesagt - heute mehr denn je.

Einen derartigen digitalen Arbeitsplatz in der Cloud offeriert auch ein Startup aus der Schweiz. Die Lösung heißt - wie das Unternehmen - oneclick. Sie ist rein Browser-basiert, daher auch vom eingesetzten Endgerät und Betriebssystem völlig unabhängig.

Warum SecureHead auf "oneclick" setzt

Eine der ersten IT-Dienstleister, der sich für diese Software begeistern konnte, war SecureHead aus Wolfratshausen südlich von München. Gegründet wurde diese Firma im November 2011 - durch Marcel Sternkopf. Aktuell beschäftigt das Systemhaus elf Mitarbeiter.

Sternkopf, ein ausgebildeter Fachinformatiker mit dem Schwerpunkt auf Systemintegration, fühlte sich zur Firmengründung "gezwungen", weil er sah, dass es zwar viele Dienstleister gab, die Hardware beherrschen, sich aber nur wenige auf Security fokussieren würden und das Thema auch organisatorisch zu beleuchteten wüssten.

Von Beginn an beschäftigte sich Sternkopf mit Themen wir Monitoring, Patch Management, SLAs (Software Level Agreements) und Dienstleistungsverträgen. Basierend auf Stundenabrechnungen baute er sein Systemhaus so um, dass er seinen Kunden maßgeschneiderte Servicepakete mit dem Fokus auf Security anbieten konnte.

"Erst Jahre später habe ich gelernt, dass das Vorgehen ‚Managed Services‘ heißt", verrät Sternkopf. Seiner Meinung nach hat ihm der Begriff "Managed Services" geholfen, neue Kunden zu gewinnen. Denn diese hätten plötzlich die Dienstleistungen von SecureHead richtig einordnen können - kannten sie doch das Managed Service-Konzept aus anderen Dienstleistungssegmenten wie "Facility Management" (Hausmeistertätigkeiten) oder den Mobilfunkverträgen.

Insoweit kam Sternkopf die Lösung "oneclick" wie gerufen. Mit den daraus generierten virtuellen Arbeitsplätzen kam SecureHead über Themen des reinen IT-Betriebs hinaus. Denn mit dieser Plattform muss sich der Kunde nicht mehr groß um die Ausstattung der eigenen Clients kümmern, im Prinzip könnten Mitarbeiter auch mit ihren privaten Endgeräten produktiv für ihr Unternehmen tätig sein -ein Webbrowser funktioniert überall. Somit findet sich der "oneclick"-Anwender stets in seinem vertrauten Arbeitsumfeld wieder.

Und die Server-Infrastruktur wird zentral aus einem Rechenzentrum heraus bereitgestellt - aus dem eigenen Data Center oder von gehosteten Ressourcen in der "Cloud".

Kundenstruktur, Kundenzugang, Vertriebsprozess

Die Kunden von SecureHead stammen allesamt aus dem bayerischen Oberland, also dem Großraum München und den südlich davon gelegenen Landkreisen. Es sind mittelständische Unternehmen mit meist weniger als 50 Arbeitsplätzen, die keine dedizierte IT-Abteilung unterhalten - allenfalls einen Mitarbeiter, der sich "nebenbei um die IT kümmert".

Daher spricht Sternkopf bei diesen Kunden immer mit dem Geschäftsführer, wenn es um Investitionen in IT-Infrastruktur und Services geht. Das fiel dem Systemhauschef anfangs schwer, denn bis dato war er stets gewohnt, mit IT-Experten zu kommunizieren. Mit "oneclick" kam er aber sofort auf die Anwendungen beim Kunden zu sprechen, und so erhielt Sternkopf leichter Zugang zu diesen oft hemdsärmeligen Mittelständlern.

Damit änderte sich aber auch der Vertriebsprozess für seine Mitarbeiter. Sie müsse nun wie IT-Manager denken und sich zu Business-Prozessberatern weiterentwickeln. Das sei die schwierigste Herausforderung, so der SecureHead-Gründer.

Mit seinen Kunden spricht Sternkopf heute über ihre Wertschöpfungskette. Es gilt ganz eindeutig die Frage zu beantworten, womit die Kunden tatsächlich ihr Geld verdienen. Anschließend verschafft sich Sternkopf einen Überblick über die IT-Landschaft und evaluiert, welche Services Cloud-fähig sind. Dabei spricht er nicht über Managed Services, sondern über Datenschutz, IT-Sicherheit, Verantwortung und so erklärt er das Betriebsmodell auch dem Kunden.

Ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses ist die Demonstration der Lösung: Beim Kunden haben die SecureHead Mitarbeiter stets einen MiniPC dabei und führen die Lösung im Browser vor. "Wenn der Geschäftsführer eines mittelständischen Kunden oneclick sieht und versteht, dass er keine eigene IT Infrastruktur mehr braucht und dass seine Anwendung jetzt performant immer und überall erreichbar ist, dann ist die Kaufentscheidung bereits gefallen."

Die Trusted Cloud Zertifizierung, die oneclick im Juni 2016 erhalten hat, ist für Sternkopf ein wichtiges Verkaufskriterium: "Trusted Cloud bündelt unterschiedliche Zertifikate. Ich muss mich nicht damit befassen, ob mein Anbieter ISO 27001 einhält oder ITIL. Trusted Cloud schafft Transparenz und gibt uns als Managed Service Provider die Sicherheit, mit einem seriösen Anbieter zusammenzuarbeiten". Wichtig sei, dass das Zertifikat auch die Vertragsgestaltung sowie Ausstiegsszenarien aus der Cloud abdecke.

Vision 2020 - Managed Service in Perfektion

Sternkopf schätzt die offene Zusammenarbeit mit dem oneclick-Team: "Wir leben eine aktive Partnerschaft. Unser Feedback als erfahrenes Systemhaus ist gefragt. Die Entwicklung findet partnernah statt."

Besonders wichtig sei die Zusammenarbeit mit kleineren Softwareherstellern, deren Anwendungen bei den mittelständischen Kunden von SecureHead im Einsatz sind. "Diese Firmen haben häufig nicht das Know-how, ihre Anwendungen in der Cloud zu betreiben", so Sternkopf. Selbstredend unterstützt der SecureHead-Chef diese Kunden bei ihrem Gang in die Wolke.

Inzwischen hat das Systemhaus aus Wolfratshausen eine zweistellige Anzahl an Kunden mit den oneclick-Arbeitsplätzen versorgt "Dabei stehen wir noch ganz am Anfang", bemerkt Sternkopf und verrät seine "Vision 2020": "Dem Kunden ein komplettes Betriebsmodell seiner IT bereitstellen - vom Client bis zu Speicherplatz und Security per planbarem Monatsbetrag", das sind gelebte und praktizierte Managed Services.