Der Ertrag liegt in der Dienstleistung - das ist nicht neu. Aber viele Systemhäuser haben heute noch keine Strategie gefunden, wie sie die Veränderung zu einem prozessorientierten Service Provider schaffen. Anton Braun, Geschäftsführer der BIZTEAM Systemhaus GmbH, hat mit seinem Unternehmen diesen Wandel erfolgreich gemeistert. Im Interview gibt er einen Einblick in die Kernthemen seines Vortrags.
Foto: BIZTEAM
Was ist Ihr Kernanliegen, das Sie auf dieser Veranstaltung adressieren möchten?
Anton Braun: Mit dem BIZTEAM Erfolgsmodell "Service Ressource Planning", kurz SRP, stelle ich eine Service-Strategie in einem äußerst dynamischen Markt vor.
Als Strategie- und Service-Consultant mit erfolgreichen Service-Lösungen adressiere ich Systemhäuser, deren Service-Vermarktung stagniert und sogar rückläufig ist. Ich zeige Lösungen auf, die Wachstum und nachhaltigen Erfolg in der Vermarktung und Erbringung von IT-Services versprechen.
Warum ist gerade dieses Thema so wesentlich für den Geschäftserfolg von Systemhäusern?
Braun: In Zeiten sinkender Margen ist der größte Ertragsbringer die Dienstleistung. Unsere Lösungen helfen Systemhäusern, dieses Geschäftsfeld strategisch zu entwickeln.
Worüber stolpern Systemhäuser und Dienstleister Ihrer Erfahrung nach immer wieder, speziell bei der Planung, Projektierung und Abrechnung von Service-Projekten?
Braun: Viele Systemhäuser haben oftmals keinen USP in der Vermarktung ihrer Dienstleistungen und können sich nur durch den Preis in einer Wettbewerbssituation platzieren. Mit Flat Konzepten und Verträgen wird versucht, IT-Serviceverträge zu platzieren, ohne dabei eine konkrete Kalkulationsbasis erstellt zu haben. In der Planung und Vermarktung von IT-Services werden Fehler gemacht, welche den erhofften Ertrag schnell schwinden lassen.
Welche Chancen bieten sich Systemhäusern und Resellern, die Servicekonzepte von BIZTEAM nutzen?
Braun: Die BIZTEAM Servicekonzepte unterstützen Service-fokussierte IT-Systemhäuser und Integratoren, ihre Dienstleistungserträge erfolgreich zu entwickeln und sich durch Qualität, strukturierter Planung und intelligenten Prozessen vom Wettbewerb abzuheben.
Auf welche Themen hat sich Ihr Unternehmen konzentriert?
Braun: Die BIZTEAM Systemhaus GmbH arbeitet in vier IT-Lösungsbereichen:
Hochverfügbare IT-Infrastruktur (Server, Storage, Netzwerk, Service)
Unified Communication & Collaboration (Microsoft Lync und Innovaphone)
IT-Service Management und managed Services (prozessorientiert, strukturiert nach eigenem prämierten Servicekonzept)
Cloud Services (eigenes Rechenzentrum in Altenstadt)
Mit welcher Art von Kunden machen Sie Ihr Hauptgeschäft?
Braun: Mittelständische Unternehmen mit 50 bis 1.000 IT-Seats aus allen Branchen, wobei sich die Bereiche Maschinenbau, Healthcare und OEM als wachsende Schwerpunkte entwickeln.
Warum und wie sind Sie in den Service-Provider-Markt gestartet?
Braun: Wir haben Kunden befragt, ihrer Bedürfnisse analysiert. Und wir haben ITSM-Konzepte aus dem Enterprise Umfeld intensiv studiert - und diese Modelle dann runtergebrochen auf den Mittelstand.
Was waren die Herausforderungen dabei?
Braun: Die Herausforderungen lagen in der internen Umsetzung. Es ging darum, Mitarbeiter dafür zu sensibilisieren, sehr prozessorientiert und strategisch zu planen und zu arbeiten.
Wie haben Sie diese Herausforderungen gemeistert?
Braun: Wir haben ein internes Coaching und individuelle Ziel- und Entwicklungspläne für sämtliche am Serviceprozess beteiligten Mitarbeiter in Vertrieb und Technik umgesetzt.
Welche Vermarktungsmaßnahmen haben sich aus Ihrer Sicht für das Service-Geschäft bewährt?
Braun: Imagewerbung durch regionale Medien, Wettbewerbe, Interviews, Aufbau eines Expertenstatus im Bereich IT-Services, IT-Betrieb.
Womit verdienen Sie bei diesen Projekten ganz konkret?
Braun: Wir verdienen am Consulting - also der Einführung von Serviceprozessen in IT-Organisationen und an der Erbringung von IT-Services.