Von Alexander Roth
Ein Blick auf den Hamburger Spezialdistributor Wick Hill zeigt, dass ein Unternehmen auch aus der Nische heraus erfolgreich agieren kann. Der Grossist, 1976 gegründet, wurde erst diesen Sommer in seinem Heimatland England zum Security-Distributor des Jahres gekürt. Wie Deutschland-Chef Helge Scherff gegenüber ChannelPartner berichtete, strebt die hiesige Niederlassung für 2007 ein Umsatzwachstum von 30 Prozent an. Sicherstellen sollen das vor allem Veränderungen im Portfolio, die Scherff und seine englischen Chefs in den vergangenen Wochen durchsetzten.
Der Manager betont, dass sein Unternehmen dabei die Strategie eines auf maximal 15 Hersteller limitierten Portfolios beibehalten habe. Mit dem Gateway-Spezialisten Fortinet, dem Mobility-Absicherer Yoggie und den MSA-Appliances von Celestix führt der Distributor nun drei neue Lösungsangebote im Sortiment, während der Vertrieb der Lösungen von Phoenix und Hummingbird eingestellt wurde.
Scherff ist fest davon überzeugt, mit den Herstellern für eine hochwertige Erweiterung des Portfolios gesorgt zu haben: "Wir decken mit unserem Sortiment zwar nicht die gesamte Breite von IT-Security ab, dafür sind die Anforderungen des Markts zu komplex. Wir achten jedoch darauf, dem Fachhandel Produkte anzubieten, auf deren Basis er selbst vielseitige Lösungsszenaren für seine Kunden schaffen kann."
Neuartiges Konzept für mobile Sicherung
Laut Scherff sind auch alle neuen Lösungen auf die mittelständische Kundschaft zugeschnitten; besonders stolz ist er zudem auf das exklusive Vertriebsabkommen mit Yoggie, da dieses aufgrund eines "neuartigen Konzepts" viel versprechend sei. So liefert der US-Hersteller eine Lösung, um mobile Mitarbeiter eines Netzwerks abzusichern.
Das Konzept klingt in der Tat einfach: Yoggie liefert dafür kleine USB-Sticks aus, die an die zu schützenden Geräte angesteckt werden. Dank eines integrierten Prozessors sind die Sticks laut Hersteller in der Lage, sämtliche Sicherheitsleistungen für das Notebook – vom Viren-, Spam- und Schnittstellenschutz über einen URL-Filter bis hin zum Aufbau von VPNs – im Stile einer Mini-Appliance auszulagern. Die Konfiguration findet dabei zentral über den Administrator statt.
Nur der Preis ist happig: Jeder einzelne Stick kostet 150 Euro und jedes weitere Jahr rund 30 Euro; die Administrationskonsole gibt es für rund 1.500 Euro. Scherff: "Wir sehen gerade im Bereich der stark sicherheitsbedachten Unternehmen viel Marktpotenzial für die Lösung, da sie die komplexen Anforderungen von mobiler Sicherheit einfach bewältigt." Wie der Manager ankündigte, wird Wick Hill in den kommenden Wochen erste Schulungen für die Lösung – die es übrigens auch als dedizierte Netzwerkversion gibt – anbieten.
Auch für die Produkte von Fortinet und Celestix setzt sich Scherff ein: "Fortinet bietet Best-Of-Breed und Unified-Threat-Management (UTM) aus einer Hand. Händler haben damit die Möglichkeit, ihren Kunden Sicherheit vor Content-gestützten Angriffen zu bieten, ohne die Bandbreite des Internetzugangs einschränken zu müssen. Mit den Celestix-Lösungen lassen sich dagegen verschiedene Schutzfunktionen in Microsoft-Umgebungen einbinden – ein interessanter Lösungsansatz, gerade weil sich Microsofts neuer ISA-Server wachsender Beliebtheit erfreut."
Scherff empfiehlt dem Fachhandel schließlich noch, aufgeführte Lösungen um Services zu erweitern, etwa mit angebotenen Netzwerk-Scans oder gehosteten Wartungsleistungen. Dem Manager zufolge nutzen bereits zahlreiche Vertriebspartner von Wick Hill solche Möglichkeiten. Beispielsweise gebe es viele Fachhändler, welche die Zweigstellenfunktionalität der UTM-Appliances nutzten, um über ein bei sich selbst eingerichtetes "Partner"-Gerät die Datenströme bei ihren Kunden zu überwachen.
Scherff gibt sich überzeugt davon, dass die Zeiten trotz des Trends zu Gesamtlösungen in der IT-Security noch nicht vorbei sind: "Die einzig wahre Gesamtlösung gibt es einfach nicht. Oft weiß der Kunde auch gar nicht, was er am nötigsten braucht. Wenn er unsicher ist, sollte sich der Händler nicht scheuen, auch mal einfach seinen Distributor zu fragen, wie zu helfen ist. Dafür sind wir schließlich da."