Was Microsoft-Partner jetzt tun sollten

Zum 1. April 2025 wird Microsoft wieder mal die Preise für das Microsoft 365-Abonnement erhöhen. Wir haben Microsoft-Partner, Vertreter von ISVs und Marktbeobachter gefragt, wie der Channel auf diese neue Herausforderung reagieren sollte.

Der langjährige Systemhauschef und nun als Berater für diese Zielgruppe tätige Coach Olaf Kaiser empfiehlt hier Microsoft-Partnern, die Microsoft-Verträge ihrer Kunden einer gründlichen Prüfung zu unterziehen. Es gelte ferner, die allgemeinen Serviceverträge zwischen Partner und Kunden dahingehend zu prüfen, ob sie Regeln zur Weitergabe von herstellerseitigen Preiserhöhungen enthalten. "Gegebenenfalls müssten diese Verträge angepasst werden", so Kaiser.

Für Micha Pfisterer, Geschäftsführer beim Münchner Systemhaus Ext-Com IT, ist die Sache klar: "Wir werden unsere Kunden entsprechend informieren und dann die Preise anpassen." Genauso handhabt es übrigens das Duisburger Systemhaus Unique Projects: "Wir geben die Preiserhöhungen (natürlich unter Berücksichtigung der vereinbarten Konditionen) eins-zu-eins an unsere Kunden weiter", so Marketingleiter Markus Mertes.

Auch Alexander Gierden, Vertriebsleiter bei der Atecto GmbH, wird die höheren Kosten der Microsoft-Lizenzen seinen Kunden in Rechnung stellen: "Hier haben wir kaum Spielraum, dazu ist der Wettbewerb einfach zu groß. Außerdem erhöhen auch andere Softwarehersteller jährlich die Preise ihrer Produkte um fünf bis zehn Prozent jährlich", so Gierden weiter. Und natürlich plädiert der Atecto-Manager genauso wie all die andere Vertreiter der IT-Dienstleister dafür, die Microsoft-365-Pakete mit Zusatzleistungen und Mehrwerten aufzupeppen.

Wenn der Nutzen da ist, spielen Lizenzpreise eine untergerdnete Rolle

Die überregional tätige Enthus GmbH kümmert sich herzlich wenig um die Microsoft-Lizenzpreise: "Kunden kaufen bei uns nicht 'nur' die Lizenzen, sondern Managed Services für den Modern Workplace auf Microsoft-365-Basis. In diesem Gesamtpaket spielen Erhöhungen der Lizenzkosten eigentlich keine Rolle", meint Jakob Rinkewitz, Head of Marketing & Communications bei Enthus.

Aber natürlich bemüht sich auch Enthus, die Kosten für die Nutzung der Microsoft-Software bei seinen Kunden möglichst gering zu halten: "Preiserhöhungen sind für uns eine willkommene Gelegenheit zu überprüfen, ob die aktuell gewählten Lizenzoptionen noch auf die Bedürfnisse unserer Kunden abgestimmt sind", sagt Rinkewitz. In diesem Prozess lassen sich durchaus Einsparpotenziale entdecken und realisieren.

Ähnlich geht auch Ext-Com IT vor: "Wir analysieren mit unseren Kunden den tatsächlichen Bedarf und reduzieren Überlizenzen, falls nötig", so Geschäftsführer Pfisterer. Bei Unique project ist dies sogar ein kontinuierlicher Prozess: "Wir führen regelmäßig eine Ist-Soll-Analyse des Lizenzbedarfs bei unseren Kunden durch", berichtet Marketingleiter Markus Mertes. Und wer vom monatlichen auf den jährlichen Zahlungsrhythmus umsteigt, kann auch noch einige Euro einsparen, rät Rinkewitz.

Anpassung der laufenden Lizenzkosten ist das eine, aber gibt es denn echte Alternativen zu Microsoft 365? Während Mertes dies verneint, zählt Micha Pfisterer einige Open-Source-Lösungen auf, etwa Nextcloud für Collaboration oder Google Workspace als Option zu Microsoft Office. "Dann gibt es noch Tools wie Slack für Kommunikation statt Microsoft Teams", so der Ext-Com IT-Geschäftsführer weiter. Als wirklich marktrelevant betrachtet er diese Alternative aber nicht: "Es gibt es nichts Vergleichbares, was die Funktionsvielfalt von Microsoft 365 abdeckt". Und Pfisterer berichtet sogar von einer zunehmenden Anzahl an Migrationsprojekten, etwa von Google Workspace auf Microsoft 365. Preiserhöhungen von Microsoft dürften diesen Trend wohl kaum nachhaltig aufhalten.

Die Welt sieht nun mal so aus, dass sogenannte "3rd party"-Produkte, etwa "Warenwirtschaftssysteme, ERP- und CRM-Lösungen, fast zu 100 Prozent auf die Microsoft-Plattform zugeschnitten sind", ergänzt Atectos Vertriebsleiter Gierden. Seine Firma verfügt zwar über eininges an Know-how zur Open-Source-Software, aber aktiv vermarkten tun sie die Rheinland-Pfälzer derzeit nicht. Denn diese Produkte seien im Microsoft-Massenmarkt nur schwer zu platzieren, so Gierden weiter.

Die Abhängigkeit von Microsoft verringern

Dennoch, Kunden sollten sich nicht auf Gedeih und Verderb Microsoft ausliefern. Davor warnt zum Beispiel Andrea Wörrlein, Geschäftsführerin bei VNC. Die in der Schweiz beheimatete Virtual Network Consult AG bietet mit der VNClagoon-Software-Suite eine quelloffene Alternative, die die meisten Funktionen von Microsoft 365 abdeckt, etwa E-Mail, Kalender, Office sowie Kommunikation und Collaboration inklusive Telefonie.

Für Wörrlein spielt aber nicht nur der geringere Preis bei der Einführung von quelloffener Software eine wichtige Rolle, sondern auch deren Flexibilität: "Die Migration von einer Open-Source-Anwendung zu einer anderen quelloffenen Applikation ist ein Kinderspiel im Vergleich zur Ablösung einer Microsoft-Landschaft", betont die VNC-Chefin. Vor allem öffentliche Einrichtungen sollten ihrer Meinung nach vorzugsweise Open-Source-Lösungen einsetzen - schon allein aufgrund ihrer Verpflichtung, sorgsam mit den Steuergeldern umzugehen. Offenbar geschieht derzeit genau das Gegenteil: "Die Ausgaben der Bundesregierung für Microsoft-Produkte sind innerhalb des letzten Jahres explodiert", so Wörrlein.

Kosten lassen sich aber auch dadurch einsparen, indem IT-Dienstleister bei ihren Kunden ständig beobachten, wie viele Anwender wirklich den Microsoft Copilot nutzen müssen. Immerhin sind hier für die Pro-Lizenz monatlich 22 Euro pro User an Microsoft zu entrichten. "Wir raten dazu, genau zu prüfen, welche Nutzergruppen tatsächlich von den KI-Funktionen des Copilot profitieren, und empfehlen eine gezielte Lizenzierung statt flächendeckender Einführung", meint Micha Pfisterer.

Bei einer Unternehmsgröße, wie sie etwa Cancom aufweist (5.600 Beschäftigte), schlägt es schon zu Buche, wieviele Copilot-Lizenzen genutzt werden. Und deswegen haben bei dem Münchner Systemhaus nur wenige Mitarbeiter dieses Microsoft-Tool im Einsatz, vorwiegend Softwareentwickler, wie der Firmenchef Rüdiger Rath im Gespräch mit ChannelPartner zugibt. Cancom-Konkurrent Bechtle hat hingegen rund 5.000 seiner Beschäftigten eine Copilot-Lizenz zur Verfügung gestellt (ChannelPartner berichtete).

Nach Ansicht von Olaf Kaiser sollten die Lizenzkosten außer Acht gelassen werden, wenn der Nutzen offensichtlich ist. Das ist zum Beispiel bei Softwareentwicklern der Fall, denen der Copilot präzise Vorschläge unterbreitet und damit die Erstellung von Code massiv beschleunigt. Dabei ist die Qualität der halbmaschinell programmierten Anwendungen meist auch noch höher als ohne die Unterstützung durch KI. "Da lassen sich die Preiseerhöhungen leicht verschmerzen", glaubt auch Jakob Rinkewitz. "Wer aber 'blind' Co-Pilot-Lizenzen ausrollt, der zahlt natürlich drauf", ergänzt der Enthus-Manager. Deswegen ist bei der Evaluierung des Einsatzes von Copilot-Lizenzen die ständige Kommunikation mit den Kunden unabdingbar, meint Mertes.

Kosten einsparen und die Abhängigkeit von Microsoft verringern lässt sich auch mit der sorgfältigen Auswahl von Zusatz-Tools. So gibt es beispielsweise eine Vielzahl an Alternativen zur Teams-Telefonie. Micha Pfister empfiehlt hier die Kommunikationslösungen von Starface, 3CX und Ansitel. Auch diese VoIP-Systeme lassen sich gut in Teams integrieren, aber natürlich nicht so gut wie das Microsoft Teams Telefon, so die Erfahrung von Markus Mertes. Ein großer Fan der "Starface Cloud PBX" ist auch Alexander Gierden von Atecto.

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