Howard Davies, CEO and Co-Founder von Context, kennt den europäischen Channel wie kaum ein anderer. Er bescheinigt der deutschen IT-Distribution eine erstaunliche Anpassungsfähigkeit. Gerade in den zurückliegenden Jahren war dies der Schlüssel zum Erfolg, denn Themen wie Remote Work und digitale Transformation haben durch die Pandemie einen zusätzlichen Schub bekommen.
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Der IT-Branche bescherte dies ein deutliches Nachfrageplus: "Kunden fragten durch die veränderten Bedingungen verstärkt nach Lösungen für mobiles Arbeiten, Cloud-Dienste, Collaboration Tools sowie und Cyber-Sicherheit", berichtet Davies. Und für den Marktforscher wird das kein Einmaleffekt sein: Er spricht von einem "gewaltigen Volumen" an zukünftigen Geschäften.
Management der Lieferkette bleibt Kernaufgabe
Der IT-Distribution kam laut Davies die Rolle des "Stoßdämpfers" zu: So hatten die Grossisten während den Krisen der letzten Jahre alle Hände damit zu tun, Waren zu organisieren, zuzuteilen und die Verfügbarkeit zu moderieren. Sie nivellierten Warenüberhänge und stopften Nachfragelöcher.
Doch welche Auswirkungen hat eine Rückkehr zur Normalität auf die Rolle der Distribution? Der Context-CEO ist der Ansicht, dass es weiterhin eine der Kernaufgaben sein wird, Warenströme zu organisieren. "Da wir uns jedoch aus dem Krisenmodus herausbewegen, kann sich die IT-Distribution wieder mehr auf ihre andere wichtige Rolle konzentrieren, nämlich die des Channel Enablers", meint er. So sei nun Raum für die Entwicklung neuer Vertriebsmodelle, Technologien und Systeme, damit der Channel diese den Kunden anbieten könne.
KI und Nachhaltigkeit verändern den Channel
Trotz aller Konsolidierungen im Channel und in der Distribution rechnet Davies nicht damit, dass sich die Grundstruktur mittelfristig grundlegend ändert. Er sieht auch hierzulande im Aufschwung mittelständischer, oft inhabergeführter Distributoren kein kurzfristiges Phänomen: "Die Topologie des Vertriebskanals wird sich nicht ändern, nur die Akteure in der Landschaft", prognostiziert Davies.
Trotzdem brechen klassische Vertriebsmodelle auf: Die Grenzen zwischen Herstellern, Distributoren und Wiederverkäufern verschwinden immer mehr. Hersteller machen Systemhausgeschäfte, Distributoren verkaufen an Endkunden und Wiederverkäufer entwickeln ihre eigenen Lösungen, die sie auch über andere Wiederverkäufer vertrieben. Davies sieht darin weniger ein Problem, sondern vielmehr eine Chance: "Distributoren sind aufgrund ihres grundlegenden Geschäftsmodells als Vermittler optimal in der Lage, neue Bedürfnisse zu erkennen und Wege zu finden, wie sie wichtige Dienstleistungen anbieten können", erläutert der Context-Chef.
So müssen sich die Grossisten auch auf neue Markttrends einstellen, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein. "Die IT-Distribution in Europa wird sich durch zwei Makrotrends verändern, durch KI-gesteuerte Dienste und durch die Nachhaltigkeitsvorgaben der EU und den damit verbundenen Markterwartungen", prophezeit Davies.
Bei vorzüglichem Essen und gutem Wein lässt es sich gut über die Branche plaudern.
Context Global Manager Adam Simon (Mitte rechts) lässt es sich nicht nehmen, die Gäste persönlich in Berlins Mitte zu begrüßen. Selin Oralerhaya und Ben Leahy (beide Samsung) sowie Mike Lange (Smart Home Initiative) sind der Einladung gerne gefolgt.
Chris Wojciak und Jaroslaw Jedrzejczyk vom polnischen Vertriebs- und Logistikspezialisten Greengage lassen sich von der Context-Analystin Marie-Christine Pygott die neusten Zahlen des PC-Geschäfts erklären.
Mit viel Energie in den Messetrubel: Ricky Ma, Europachef vom Powerstation-Spezialist Jackery, kann ChannelPartner-Chefreporter Armin Weiler alles über die portablen Stromlieferanten erzählen.
Katharina Ketter (AVM), Yannis Kokkaliaris (Director of Consumer Electronics & IT bei Expert International) und Florian Jung (AVM) lassen den Messetag gemütlich ausklingen.
Der Ur-Berliner Netzwerkspezialist AVM mit Vertriebschef Michael Sadranowski (rechts) und Context DACH-Chef Amanuel Dag, ebenfalls aus Berlin, haben beim Abend in der Friedrichsstraße sozusagen ein Heimspiel.
Nettes Ambiente nach einem vollen Messetag: Die Bar im Bocca die Bacco in der geschichtsträchtigen Friedrichstraße.
Marktzahlen müssen nicht trocken sein: Marie-Christine Pygott (Context) und Christian Pätz (Z-Wave) haben viel Spaß beim gemütlichen IFA-Dinner.
UFP-Deutschlandchef Torsten Schnutz kann Context-CFO Adam Simon mit den allerneusten Infos aus der Supplies-Distribution versorgen.
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