Foto: Ricoh
ChannelPartner: Ricoh hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Wie sieht man sich nun, vor allem in Hinsicht auf den Channel? Ist man Hersteller, Systemhaus, Managed Service Provider oder gibt es eine ganz andere Definition?
Tobias van Wickeren, Ricoh: Die Arbeitswelt hat sich mit ihren Herausforderungen der veränderten Prozesse, der kollaborativen Zusammenarbeit und des Digital Workspace enorm verändert und damit natürlich auch Ricoh. Wir sind ein Hersteller in der Transformation zum Digital Service Provider. Diese Change-Kultur gilt genauso für unsere Partner und deren Kunden - wir folgen dem gleichen Ziel und unterstützen unsere Partner im Channel, erfolgreich in die digitale Zukunft zu gehen und Kunden hier ganzheitlich zu bedienen. Der Ausgangspunkt ist für uns ein aufgeräumtes Managed Print-Umfeld, basierend auf unseren zentralen Output-Systemen mit Softwarelösungen, die dem Kunden sämtliche Schnittstellen zur digitalen Erfassung bieten. Von hier gehen wir mit unseren Partnern beim Kunden den nächsten Schritt zum Beispiel mit unseren ECM- und Workflow-Lösungen oder Communication Services. Das funktioniert besonders im Channel sehr gut, wie das Beispiel Docuware und ECM zeigt: Im letzten Geschäftsjahr zählen wir 54 aktive Partner bei der Docuware-Vermarktung und ein Umsatzwachstum von 40 Prozent.
ChannelPartner: Wenn ein Hersteller sein Geschäftsmodell erweitert, dann stößt das auch auf Vorbehalte bei den Partnern, die befürchten, dass der Hersteller direkt zu ihnen in Konkurrenz tritt und womöglich mit ihren Kundendaten das Direktgeschäft betreibt. Die Situation ist ja bei Ricoh durch das klassische Kopierergeschäft nicht neu. Wie sieht das in anderen Betätigungsfeldern aus?
Tobias van Wickeren: Grundsätzlich gilt bei uns, und das schon immer, das Prinzip "Partner first". Das hat auch kürzlich unser Partner-Summit in Wien mit einhundert teilnehmenden Partnern vor Ort gezeigt. Es gibt ein starkes Interesse an neuen digitalen Services auf Partnerseite und zugleich sind alle neueren Geschäftsfelder bei Ricoh für unsere Partner und deren Kunden adaptierbar. Jeder entscheidet selbst, in welchem Bereich die Zusammenarbeit ausgebaut werden soll. Wenn es rein beim Thema Print bleibt, ist das für uns vollkommen in Ordnung, denn auch hier wollen wir mit den Partnern gemeinsam wachsen und die Digitalisierung vorantreiben. Die vergangenen zwei Jahren zeigen die Wachstumsperspektiven, die in allen Bereichen möglich sind.
ChannelPartner: Ricoh hat in den vergangenen Jahren einige Zukäufe getätigt. Wie können Ricoh-Partner davon profitieren?
Tobias van Wickeren: Der Strategiewechsel bei Ricoh zur Erweiterung auf Digital Services ist schon vor mehr als zehn Jahren eingeleitet und durch diverse Akquisitionen, weltweit und in der DACH-Region, in den letzten fünf Jahren umgesetzt worden. Insbesondere bei den Technologiekäufen wie bei Docuware oder Colorgate profitieren auch deutsche Ricoh-Partner von einer erweiterten Produktpalette und neuen Schnittstellen zu anderen Geschäftsfeldern.
Bei Zukauf von Integratoren wie Colorgate profitieren sowohl wir als auch unsere Partner von einem Knowhow-Transfer.
Zudem unterstreicht das breite, zukunftsorientierte Portfolio die hohe und nachhaltige Stabilität in der Zusammenarbeit mit unseren Partnern, die sich auf viele sichere Säulen stützt.
ChannelPartner: Wird Ricoh so neben dem Office-Kanal auch für Systemhäuser und MSPs interessant, die keinen Schwerpunkt in Drucken und Kopieren haben?
Tobias van Wickeren: Ein klares Ja! Wir sind zusätzlich offen für neue Partner, die nicht primär auf Print und das Office-Umfeld spezialisiert sein müssen, sondern das gesamte Digital Services-Portfolio abdecken. Wir haben so zum Beispiel im letzten Jahr allein in Deutschland drei neue Partner gewonnen, die vorerst ausschließlich mit dem Bereich Enterprise Content Management System (ECM) und nicht mit Printing starten. Gerne entwickeln wir die Partnerschaft dann über unsere Digitalisierungsangebot zum Printing, denn auch hier sehen wir Wachstumspotential über neue Kooperationen. Auch bei der AV-Medientechnik wollen wir neue Partner gewinnen. Das unterstreicht auch unser aktueller Partnervertrag, der wesentlich unabhängiger vom klassischen Ricoh-Kerngeschäft ist. So gestalten wir gemeinsam mit unseren Partnern den Wandel hin zu einer neuen digitalen Arbeitswelt, unabhängig davon, ob ihr Kerngeschäft einen Schwerpunkt auf Printing legt, da wir davon überzeugt sind, dass wir uns in einer heterogenen digitalisierten Welt in unserem Angebot breit aufstellen müssen.
ChannelPartner: Beschränken sich diese Vorteile nur auf autorisierte Ricoh-Partner, oder profitieren auch Reseller, die über die Distribution bedient werden?
Tobias van Wickeren: Nein, auch im Reseller- und Distributionsbereich erweitern wir unser Portfolio kontinuierlich. Es muss jedoch für Partner, dessen Kunden und uns gleichermaßen passen.
Ein Beispiel ist der Produktionsdruck in Kopplung mit dem Serviceangebot über Ricoh, dazu zählen Workflow-Verbesserungen über "Value Added Services" und maßgeschneiderte Lösungen, mit denen Kunden ihre hauseigenen Druck- und Dokumentenvorgänge verschlanken und ihr Leistungsangebot erweitern können. So unterstützen wir heute im Produktionsdruck alle unsere Reseller und Channel-Partner bei Kundenprojekten und haben im letzten Jahr erfolgreich Systeme platzieren können. Neue großformatige oder Latex- sowie Textildruck-Inkjet-Systeme im grafischen Umfeld bilden einen Schwerpunkt in der Distribution - übrigens auch ein echter Wachstumsbereich in den letzten zwei Jahren.
Mehrwerte für die Prozessautomatisierung und die Produktivität bieten unseren Partnern das Zusammenspiel von Hardware und Software: So vermarkten wir im Channel auch in diesem Jahr Cloudlösungen wie Ricoh Smart Integration, die unsere Multifunktionsdrucker sowie andere Cloud-Dienste verbindet und letztendlich Arbeitsabläufe deutlich verbessert.
Um alle Möglichkeiten des Ricoh-Portfolios zu entdecken und nutzen zu können, ist neben der persönlichen Channel-Betreuung unsere eLearning-Plattform wichtig. Wir haben das Lizenzmodell jetzt weiter angepasst, damit wir besonders den Channel Partnern, die über unsere Distributionspartner bedient werden, auch diese Services vollumfänglich anbieten können.
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