Foto: Vertiv
Joachim Fischer ist seit Oktober 2018 als Channel Director EMEA bei Vertiv an Bord. Er wurde damals geholt, um den bisher recht übersichtlichen indirekten Vertrieb des Herstellers anzukurbeln. Die Voraussetzungen sind gut, denn erstmals in seiner Firmengeschichte hat Vertiv für den Vertrieb über den IT-Channel eigene, umfangreiche Strukturen aufgebaut. Möglich war das wiederum, weil zuvor mit Karsten Winther als Vice President Sales für EMEA ebenfalls jemand mit langjähriger Erfahrung im IT-Channel das Ruder übernommen hat.
Dass der Name Vertiv bei Fachhändlern und Systemhäusern nicht gleich eine Reaktion auslöst, ist Fischer bewusst. Doch wenn er Namen wie Avocent, Liebert oder Knürr - die alle von Emerson aufgekauft, in die Sparte Emerson Network Power integriert und schließlich als Vertiv ausgegliedert wurden - in den Ring wirft, klingelt es bei vielen. Grundsätzlich sind Anknüpfungspunkte also da, jetzt müssen sie genutzt werden. Dafür hat der Hersteller erstmals ein Partnerprogramm aufgelegt.
Bisher wurden bei Vertiv große Partner durch ein Account-Team betreut. Das soll sich auch nicht ändern. Allerdings will das Unternehmen eine größere Zahl an Wiederverkäufern ansprechen und hat dafür die vier Partnerstufen Authorised, Silver, Gold und Platinum eingeführt. Für Gold- und Platinum-Partner wurde vor allem das Partnerportal überarbeitet, um Backend-Rabatte ordentlich verbuchen und auszahlen zu können. Dafür arbeitet Vertiv eng mit seinen Distributoren ADN, Also, Arrow und Ingram Micro zusammen.
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Neu ist am Partnerprogramm aber vor allem, dass sich für Silver-Partner die Betreuung erheblich verbessert. Sie haben nun erstmals Zugriff auf ein für sie zugeschnittenes Partnerportal und ein Bonusprogramm. In dessen Rahmen können sie für den Verkauf von Vertiv-Produkten Punkte sammeln, die ihnen dann über eine Kreditkarte als Auszahlung vergütet werden.
Derzeit spielt der indirekte Vertrieb bei Vertiv eine geringe Rolle. Damit der große direkte Vertrieb - der allerdings vornehmlich auch mit wirklich großen Kunden in Kontakt steht und ganze Rechenzentren verkauft - nicht mit den Partnern ins Gehege kommt, hat Vertiv drei Maßnahmen ergriffen. Erstens gibt es eine Liste mit Named Accounts, von denen die Reseller dann bereits wissen, dass sie direkt betreut werden. Zweitens wurde das Portfolio in Channel-Produkte und vornehmlich direkt vertriebene Produkte geteilt. Drittens gibt es nun erstmal eine eigene Channel-Einheit innerhalb des Unternehmens, die auf Landesebene nicht dem Gesamtvertrieb untersteht. So soll eine Einmischung in die Belange des indirekten Vertriebs ausgeschlossen werden.
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"Emerson Network Power hatte diese klare Struktur nicht", erklärt Fischer. Mit der neuen Channel-Strategie fange man trotz etwa 900 in irgendeiner Form aktiver Partner daher fast bei Null an. Das sieht Fischer aber eher als Chance: Im Gegensatz zum großen, bekannten und im Channel fest etablierten Wettbewerber müssten Partner von Vertiv nicht fürchten, bei jedem Kunden auf mehrere andere zu stoßen, die dieselben Produkte anbieten. Außerdem gebe es für den Marktführer immer Bereiche, die er weniger gut abdecke - und genau auf die will sich Vertiv bei seinem geplanten Wachstum zunächst konzentrieren.
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"Wie wissen aber auch, dass es nicht reicht, genau so gut zu sein, sondern dass wir besser sein müssen", erklärt Fischer gegenüber ChannelPartner. Mit dem Neuaufbau des indirekten Vertriebs habe man sich daher die Margensituation genau angesehen und dann so geplant, "dass es für die Partner ein Vorteil ist, das Geschäft mit uns auszubauen", verspricht Fischer. Das soll sowohl im Projektgeschäft für das es natürlich eine Deal-Registrierung gibt, als auch im Run-Rate-Business der Fall sein. Um den Händlern dabei zu helfen, ist ein Online-Konfigurator derzeit in Vorbereitung. Bereits verfügbar sind für alle Teilnehmer am Vertiv Partnerprogramm Online-Trainings zur Weiterbildung - sowohl produktspezifisch als auch generell zu den von Vertiv bearbeiteten Technologiethemen.