Im März 2020 trat das Berliner Unternehmen Veronym mit einem Cloud-Security-Angebot in den Markt ein. Es soll zunächst nur in der DACH-Region verfügbar und ausschließlich über Partner vertrieben werden. Am 21. April 2020 hat Veronym eine Partnerschaft mit CrowdStrike, einem Anbieter von Cloud-basiertem Endgeräteschutz, abgeschlossen.
Gegenüber ChannelPartner legt Veronym-Manager Michael Teschner die Pläne in Bezug auf Vertrieb und Partnerstrategie im Detail dar.
channelpartner.de: Veronym möchte sein Cloud Security Angebot ausschließlich über Partner vertreiben. Welche Art von Partnern sucht man dafür?
Michaelt Teschner, Veronym: Für die DACH-Region, auf dir wir uns aktuell noch voll und ganz konzentrieren, haben wir eine Tier-1-Partnerstrategie. Für andere Regionen denken wir über Tier 2 nach, wobei dies noch nicht spruchreif ist. Unser Fokus liegt auf Partnern, die in unserem Zielmarkt - sprich dem KMU-Umfeld - schon aktiv sind, und die das Thema "Cloud Services" sowie "Subscription Business" verstehen. Wichtig ist dabei, dass die Partner nicht zwingend schon Know-how im Bereich Security mitbringen müssen, denn durch unser Service-Angebot können auch sie den Share of Wallet bei ihren existierenden Kunden erhöhen.
Foto: Veronym
channelpartner.de: Mit wie vielen Partnern wollen Sie im ersten Schritt zusammenarbeiten?
Michael Teschner: Zunächst planen wir mit einer eher geringen Zahl an Partner, um schon in unserer Startphase jederzeit hohe Qualität gewährleisten zu können. Wie sich die Zahl der Partner dann entwickelt, hängt ganz vom Geschäftsverlauf ab. Bei 3,5 Millionen KMU alleine in Deutschland und dem rapide steigenden Bedarf an IT-Sicherheit gehe ich davon aus, dass wir unsere Partner-Strategie den Entwicklungen anpassen werden.
channelpartner.de: Werden Partner lediglich eine Vermittlerrolle haben, oder können sie selber als Managed Service Provider den Dienst auch verwalten?
Teschner: Wir bieten hier beide Modelle an. Partner können entweder einer Vermittlerrolle übernehmen und Verträge zwischen Kunden und Veronym akquirieren, oder sie treten selbst als Servicepartner in einem White-Label-Modell auf. Dabei würde dann der Betrieb über uns laufen, der Vertrag aber direkt zwischen dem Kunden und dem Partner zustande kommen. Die Serviceangebote sind hierbei natürlich identisch.
channelpartner.de: Auf welcher Infrastruktur läuft der Dienst?
Teschner: Gegenwärtig wird unsere Plattform auf AWS in Frankfurt betrieben. Wir planen in Zukunft auch andere Cloud Provider wie beispielsweise Azure zu nutzen. Daneben werden wir auch weitere Technologieanbieter integrieren. Aktuell setzen wir auf Crowdstrike für den Endpoint und Palo Alto Networks fürs Netzwerk. Für die Bereiche IAM und Business Continuity schauen wir uns gerade marktführende Anbieter an.
channelpartner.de: Gibt es für die Partner Mindestanforderungen beim Umsatz und werden gewisse technische Voraussetzungen erwartet?
Teschner: Nein, wir haben ein ganz einfaches Partnermodell. Natürlich beobachten und bewerten wir die jeweiligen Aktivitäten der Partner. Da wir aktuell noch ganz am Anfang stehen und mit unserem Geschäftsmodell als Cloud Security Service Provider in Deutschland die Ersten sind, geht es uns aktuell auch darum, am Markt ein Verständnis für diese Art von Angebot zu schaffen.
channelpartner.de: Gibt es Schnittmengen zum Beispiel mit der bisherigen Partnerlandschaft von Palo Alto Networks oder geht man ausschließlich Partner an, die dort bisher zu klein waren oder zu kleine Kunden hatten?
Teschner: Nein, wir suchen als Partner nicht die klassischen Partner der Hersteller, mit denen wir zusammenarbeiten, sondern gehen hier unseren eigenen Weg. Das ergibt sich ja eigentlich schon aus den Zielmärkten der "klassischen" Reseller-Partner von Crowdstrike oder Palo Alto Networks.
channelpartner.de: Wie ist Veronym derzeit personell für die Partnerbetreuung aufgestellt und was ist diesbezüglich im Lauf des Jahres noch geplant?
Teschner: Die Channelpartner werden durch das Veronym Vertriebs- und Marketing-Team unterstützt und betreut. Dazu haben wir Experten mit jahrelanger Erfahrung gewinnen können. Zum Ende des Jahres ist die Anstellung eines dedizierten Channel Managers geplant.
channelpartner.de: Besteht immer direkt eine Beziehung zwischen Veronym und dem Partner oder erwägt man auch, das Angebot über die Cloud-Marktplätze einer der Distributoren anzubieten?
Teschner: In der Region DACH gehen wir mit dem Tier-1-Modell an den Markt und wollen daran auch festhalten. Natürlich kann niemand sagen, wie sich der Markt in fünf Jahren darstellen wird - aber unsere Strategie ist gegenwärtig auf das bereits beschriebene Partnerkonzept ausgelegt.
Weiterführender Artikel: Managed Security Services - nicht einfach, aber unumgänglich