Foto: ADN
Bereits im Mai 2023 hat der Channel-Experte Thiemo Laubach das "Channel Partner Accelerator Programm" ins Leben gerufen, um Microsoft-Partnern den Weg in eine erfolgreiche Zukunft zu weisen (ChannelPartner berichtete). Das sechsmonatige "Enablement"-Programm fand im Rahmen von mehreren, durch den VAD ADN organisierten Veranstaltungen statt.
Der Erfolg dieser Initiative war so durchschlagend, dass Thiemo Laubach aus seiner Geschäftsidee im Juli 2024 ein Unternehmen gegründet hat - die Channelpilots GmbH. ChannelPartner sprach mit Laubach über seine Pläne.
channelpartner.de: Warum hast Du die Channelpilots GmbH gegründet? Was war Deine Motivation zu diesem Schritt?
Thiemo Laubach, Channelpilots: Ich brenne dafür, Menschen und Organisation dabei zu helfen, noch erfolgreicher zu werden. Das aber ausschließlich in einem Eins-zu-Eins-Verhältnis zu machen, hatte mir viel zu wenig Reichweite, viel zu wenig Impact. Genau dafür haben wir die Channelpilots gegründet: Mit unseren Programmen und Services bringen wir Menschen und Unternehmen mit den gleichen Herausforderungen zusammen. So können wir sie in kleinen Gruppen in einer Intensität und Detailtiefe zu betreuen, die in einem Eins-zu-Eins-Verhältnis viel zu zeit- und kostenintensiv für die Partner wäre.
Dazu kommt noch der Effekt, der durch die Genialität der Gruppe entsteht. Jeder der Teilnehmenden hat eine Erfahrung, ein Fettnäpfchen, einen Ärger oder aber auch einen Erfolg in seiner Arbeit als Channel-Partner erlebt, an dem er die anderen teilhaben lassen kann. Diesen Ansatz systematisiert und skalierbar anbieten zu können - dazu brauchte es eine eigene Gesellschaft, dafür haben wir die Channelpilots GmbH gegründet.
Ihr beschreibt Euren Service mit "wir begleiten Channel-Partner/IT-Dienstleister bei ihrer eigenen Unternehmenstransformation"- kannst Du das etwas konkreter beschreiben? Welche Dienstleistungen bietet Ihr Microsoft-Partnern an?
Laubach: Dienstleistung ist für uns ein schwieriger Begriff. Wir denken bei den Channelpilots nicht in Dienstleistung, sondern in Programmen und Services. Das ist tatsächlich ein wichtiger Punkt für die Zusammenarbeit. Konkret bedeutet das, dass wir ein Kernformat anbieten, dass wir "Channel Partner Accelerator" genannt haben. Dabei handelt es sich um ein sechsmonatiges Programm, das auf zehn teilnehmende Unternehmen mit jeweils bis zu drei teilnehmenden Personen begrenzt ist.
Ziel dieses Programms ist es, über die sechs Monate zwei große Themenstränge zu behandeln: In einem Themenstrang geht es ganz konkret um die Zusammenarbeit mit Microsoft, die Strukturen von Microsoft zu verstehen und die Mechanik der Programmatik bedienen zu können. Der zweite Strang, in dem es im Kern um die eigene Unternehmenstransformation geht, beschäftigt sich mit den Voraussetzungen, den Wechselwirkungen und dem Veränderungsbedarf in der eigenen Organisation, um im Channel-Business weiter vorne mit dabei zu sein.
Am Ende der sechs Monate sind die teilnehmenden Partner nicht "zu Ende transformiert" - aber sie haben ein sehr klares Bild, in welche Schritte sie Zeit, Energie und Geld investieren müssen - und wo eben nicht, weil es sie kein Stück voranbringen würde. Die Servicewelt der Channelpilots greift genau diesen Gedanken der zwei Hauptströmungen auf, begleitet die Abonnenten zu diesen Themensträngen kontinuierlich weiter und stellt so einen der kritischen Erfolgsfaktoren sicher: die Kontinuität.
Die Arbeit im Microsoft Channel muss mit einem Evergreen-Veränderungsprozess begleitet werden. Die Abonnenten der Services sind mindestens einmal pro Monat bei den Channelpilots-Coaches im Sparring, um immer wieder auf ihre eigne Weiterentwicklung zu blicken und aus den Effekten der vergangenen Wochen die nächsten Schritte abzuleiten.
Und das Thema "How2Microsoft" trifft der Evergreen-Aspekt gleichermaßen, Microsoft gibt seinen Partnern sowohl technologisch als auch in den Programmen eine hohe Geschwindigkeit vor, bei der kontinuierlich im Blick bleiben muss, wie und ob die Microsoft-Strategie noch zur eigenen Ausrichtung des Geschäftsmodells passt und wo man gegebenenfalls noch eine Richtungs- oder Strategieanpassung vornehmen muss. Das stellen wir in den Services sicher.
Mit Sven Freese von HAFN-IT hast Du einen ersten Partner gefunden. Was versprichst Du Dir von seiner Unterstützung?
Laubach: Dass Sven zum 1. September fest zu den Channelpilots gewechselt ist, ist für mich gleich doppeltes Glück: Zum einen übernimmt er die Verantwortung für den Aufbau unserer Marke und die gesamte Kommunikation nach außen. Die ersten zwei Durchläufe unseres sechsmonatigen Programms "Channel Partner Accelerator" waren ein großer Erfolg und dieser Erfolg definiert auch gleich seinen zweiten Verantwortungsbereich: das Channelpilots-Netzwerk.
Ein entscheidender Faktor, warum unsere Programme so effektiv sind, ist, dass wir die Gruppen klein halten und sie auf eine Ebene der Interaktion untereinander bringen. Die Teilnehmer diskutieren offen, intensiv und vertraut über ihre eigenen Herausforderungen und erarbeiten danach gemeinsam die die Lösungen für ihre Probleme. Dieses Netzwerk weiter aktiv zu begleiten, zu bespielen und mit weiter voranzubringen ist Svens zweite Aufgabe, für die ich mir keine geeignetere Personen vorstellen könnte.
Auf Eurer Website finde ich "Coaches" / Microsoft Channel Partner Accelerators. Was genau tun sie bei der Channelpilots GmbH?
Laubach: Genau an dieser Stelle machen unsere Coaches den Unterschied. Sie sind nicht irgendwelche "Trainer", die für eine bestimmte Session gebucht werden, diese ausliefern, und dann wieder nach Hause gehen. Sondern sie sind freiberuflich Teil der Programme und begleiten diese über die gesamte Zeit. Und für alle Coaches gilt: Sie alle haben sehr viel Erfahrung im Microsoft-Ökosystem und verbinden das mit einem inhaltlichen und methodischen Fokus für das jeweilige Themengebiet.
Zum Beispiel hat einer der Coaches selbst über 20 Jahre ein Microsoftpartner-Unternehmen als CTO geführt, dieses dreimal im Kreis transformiert und daher spricht dieser Coach nicht nur theoretisch über Geschäftsmodelltransformation, sondern ganz konkret über das, womit sich alle Teilnehmer im Programm beschäftigen. Das ist ein riesiger Mehrwert für sie, weil wir eben nicht auf der akademischen Ebene stehen bleiben, sondern wirklich in die operative Unternehmenspraxis der teilnehmenden Microsoft-Partner Bezug nehmen können.
Was tun diese Coaches genau?
Laubach: Unsere Coaches sind voll eingebunden, lernen die Teilnehmenden auf Personen - und Unternehmensebene so genau kennen, dass wir nicht nur ein bisschen an der Oberfläche kratzen und ihnen die theoretischen Möglichkeiten "antrainieren", mit denen sie an ihren Unternehmen arbeiten können. Mit dieser Vorgehensweise sind wir in der Lage, die Teilnehmer wirklich ganz gezielt an dem Punkt abzuholen, wo sie mit ihren Fragen gerade stehen und sie von dort aus weiterzuentwickeln.
Der VAD ADN ist als Partner auch noch im Boot, wie darf man sich diese Partnerschaft in der Praxis genau vorstellen?
Laubach: ADN ist ein Beispiel für einen idealen Programmpartner. Nachdem ich das Konzept für den "Channel Partner Accelerator" im Mai 2023 für den ersten Durchlauf fertig gestellt hatte, gab es eine erste Feedbackrunde in meinem Netzwerk. Stefan Fuhrer und Heiko Lossau vor ADN waren von dem Konzept so begeistert, dass sie vorschlugen, die Pilotveranstaltungen nur mit ADN-Partnern durchzuführen.
Von vornherein war es klar, dass man die Kompetenz, die zum Beispiel in der ADN Academy vorhanden ist, ebenfalls in das Programm mit einbaut - mit Spezialthemen, für welche man Fachspezialisten dazuholen kann. Außerdem hat die ADN auch selbst ganz regulär als Teilnehmer im Programm mit zwei Personen teilgenommen, um die Effekte selbst zu erleben und selbst auf das eigene Unternehmen einzuwirken.
Was tun die anderen Eurer Partner wie Digitelli oder Pier9 für Euch?
Laubach: Gerade diese beiden Partner sind sehr gute Beispiele. Erkennt etwa ein Unternehmen durch die Teilnahme an einem unserer Programme, dass es viel stärker in Richtung Managed Services denken und sich dahin entwickeln muss, ohne jedoch einen Innovationsprozess selbst durchgemacht zu haben, dann kann es auf die Kollegen bei Digitelli zugehen, um sich dabei unterstützen zu lassen.
Ist ein Partner hinsichtlich Produkte und Services gut aufgestellt, tritt aber auf der Stelle, dann ist die richtige "Go to Market"-Strategie die Herausforderung. Hier sind dann die Experten von Pier9 gefragt.
Auf der einen Seite unterstützen uns solche Partner in unseren Programmen und Services, um den Teilnehmenden bei Spezialthemen Wissen zu vermitteln und Impulse zu geben. Im Anschluss daran stehen diese Partner den Teilnehmern auch ohne erneuten Onboarding-/Analyseaufwand zur Verfügung, wenn tiefergehende Unterstützung benötigt wird, die die nicht mehr Kernaufgabe der Channelpilots GmbH ist. Wir sind dann überglücklich, dass unsere Kunden die passgenaue Unterstützung finden.
Unterstützt Microsoft die Aktivitäten der Channelpilots GmbH?
Laubach: Wir wissen, dass Microsoft die Partner sehr am Herzen liegen, auch wenn der eine oder andere Partner das anders sehen mag. Besonders in unserem Themenstrang "How2Microsoft" geht es darum zu verstehen, was Microsoft mit dem hohen Investment in Plattformen wie das "Partnercenter" erreichen möchte.
Solche Themen lassen sich nirgendwo besser besprechen als im Austausch mit Microsoft direkt. Durch unsere exzellente Vernetzung mit dem Hersteller können wir Microsoft um Unterstützung in speziellen Webinaren bitten, wenn es zum Beispiel um Themen wie Cloud Ascent, Strategie des Marketplace oder praxisrelevante Prozesse wie "Referal" - geht, der für die Zusammenarbeit mit und Sichtbarkeit bei Microsoft essenziell wichtig ist für die Partner.
Für die Kollegen bei Microsoft ist dies im Gegenzug immer eine sehr willkommene und perfekte Gelegenheit, um mit Partnern zu solchen Themen ins Gespräch zu kommen und von ihnen unverblümt zu erfahren, ob die von Microsoft angebotenen Tools den intendierten Effekt für die Partner haben oder ob Microsoft noch nachbessern müsste, um Partnern effektiv zu helfen.
Können im Prinzip alle Microsoft-Partner Eure Dienste in Anspruch nehmen? Wer genau ist demnach Eure Zielgruppe?
Laubach: Größe ist bei unserem Ansatz kein entscheidendes und vor allem kein ausschließendes Kriterium. Die Partnergrößen der bisherigen Teilnehmer liegt zwischen zehn und 500 Mitarbeitern mit jeder Ausrichtung, die es im Microsoft-Ökosystem gibt. Die Fragen und Probleme mögen sich in etwa zehn Prozent unterscheiden, eben ob jemand "Modern Work" oder "Dynamics" im Portfolio hat oder eben als ISV oder Systemintegrator tätig ist. Aber die riesige Schnittmenge des Microsoft-Ökosystems und die Notwendigkeit, am eigenen Unternehmen zu arbeiten - das ist allen gemeinsam.
Für die Teilnehmer ist es sogar eine extrem gewinnbringende Situation, wenn die Gruppe hinsichtlich Ausrichtung und Größe möglichst divers ist. Unsere Zielgruppe sind Microsoft-Partner, die erfolgreich Geschäft mit Microsoft machen und verstehen wollen, wie sich dieser Erfolg nachvollzieh- und systematisierbar steigern lässt. Auf der anderen Seite könnten größere Marktteilnehmer wie Bechtle auch mit der Frage auf uns zukommen, etwa eine "Bechtle only"-Variante für die angeschlossenen Systemhäuser durchzuführen. Sprich, ein Systemhausverbund könnte auch jederzeit die Rolle eines Programmpaten übernehmen.
Was sind die nächsten "Milestones" für die Channelpilots GmbH?
Laubach: Während wir mit den ehemaligen Teilnehmern in einer der Servicevarianten mehr an deren Veränderungsprozess weiter arbeiten, machen wir mit den beiden anderen Servicevarianten den Partnern den Einstieg in das Thema "Channel Transformation" leichter - aber eben auch in ein bestimmtes Servicemodell. Damit "zwingen" wir die Partner in einen kontinuierlichen Veränderungsprozess einzusteigen, weil die Erfahrung gezeigt hat, dass punktuelle Aktionen keinen langfristeigen Effekt bringen.
Neben den eher operativ geprägten Programmen und Services sind bereits auch zwei vierwöchige Sprint-Programme entstanden, die sich speziell an das Management der Unternehmen richten: Eines mit dem Fokus auf das Geschäftsmodell/Werteversprechen, das andere mit dem Fokus "managen komplexer Veränderungen". Eines davon führen wir bereits durch, der Start des Zweiten ist geplant.
Auch diese Programmvarianten werden wir all unseren Partnern zugänglich machen. Auch die Zahl der Coaches ist gewachsen und Sven und ich arbeiten daran, dass wir möglichst bald nicht mehr zu zweit sind - als festes Personal der Channelpilots. Unser Ziel ist, dass wir die zentrale Anlaufstelle für alle Channel-Partner sind, die verstehen wollen, welches Potenzial ihnen das Microsoft-Ökosystem bietet und wo sie für mehr Erfolg an welchen Schrauben im eigenen Unternehmen drehen müssen.
Mehr zum Microsoft-Channel
IAMCP-Veranstaltung bei Microsoft Deutschland (Februar 2024)
Channel Partner Accelerator geht in die zweite Runde (November 2023)
Die deutsche "Inspire" in Hamburg (Juli 2023)
ADN sponsert Partnerprogramm mit Microsoft-Fokus (Mai 2023)