Klar ist: Die Vertriebsmitarbeiter von Tech Data und TD Midrange sollen in Zukunft enger zusammenarbeiten. Tech-Data-Geschäftsführer Martin Furuseth kündigte diese Entscheidung bereits im Oktober an (siehe ComputerPartner 41/02, Seite 60). "Was die Top Ten und den Mittelstand der deutschen Systemhäuser angeht, wollen wir bei Projekten den Lösungsansatz und das Volumengeschäft besser koordinieren", führt Marcus Adä, als Geschäftsführer bei TD Midrange jetzt rund zwei Jahre im Amt, aus.
Der Manager schränkt aber ein: "Der Vertriebsansatz und die Mitarbeiter bleiben trotzdem dediziert - sprich: getrennt." Eine Gefahr, dass Midrange damit ebenfalls den Gesetzen des Volumengeschäfts gehorchen muss - wie Marktkenner vermuten -, sieht Adä nicht: "Wir werden Broadline- und VAD-Ansatz nicht mischen; das macht keinen Sinn." Schließlich arbeite auch Tech Data im US-Markt mittlerweile mit einer eigenen Abteilung von 200 Mitarbeitern im Value-Added-Bereich, unterstreicht Adä sein Argument für eine künftige Trennung der beiden Geschäftszweige.
In puncto mehr Zusammenarbeit der beiden Vertriebsabteilungen hat es bereits Veränderungen gegeben: Zum Beispiel wurde die IBM-Software-Abteilung unter dem TD-Midrange-Dach zusammengefasst. "Wir haben damit auch auf einen Wunsch von IBM reagiert", erklärt Adä. Auch andere Hersteller, die bisher in beiden Distributionsunternehmen mit einer eigenen Abteilung vertreten waren, werden jetzt angesprochen, das Prozedere überprüft. Zu Cisco meint Adä: "Man wird sehen."
Sicher ist, dass bei Midrange High-end-Themen wie Security bleiben. Seit 1. August ist der Value Added Distributor mit Anbietern wie Checkpoint, Trend Micro und Ti-voli für den Sicherheitsbereich im Geschäft. Eine Aufgabe, die Adä und sein Team Ende 2001 ankündigten (siehe ComputerPartner 01/2002 Seite 42).
Als wichtiges Thema für das kommende Geschäftsjahr 2003/04 (1. Februar) definiert der Midrange-Geschäftsführer "Finanzierung". "Das wird im nächsten Jahr für uns alle ein Schwerpunkt. Dafür sprechen die steigenden Insolvenzen in der IT-Branche, immer mehr Probleme bei der Kreditbeschaffung und die Prämienerhöhung der Kreditversicherer", begründet Adä seine Aussage. Midrange wird daher Schulungen für Partner zu diesen Themen anbieten. Und der Geschäftsführer stellt aufgrund der kommenden Herausforderungen klar: "Wir werden in Zukunft nicht in die Rolle einer Bank schlüpfen. Dennoch werden wir Partner im Bereich Projektfinanzierung verstärkt unterstützen. Einzige Bedingung: Er muss es früh genug ankündigen", so Adä.
Für das 1. Halbjahr 2003 zeigt der Manager nur wenig Zuversicht: "Die ersten sechs Monate werden spannend: Viele Partner und Endkunden werden in die Insolvenz gehen, denn das vierte Quartal hat die Erwartungen nicht erfüllt", meint Adä. Und er ist sich sicher, dass "das noch einmal viel Unruhe in den Markt bringen wird". Erst für das zweite Halbjahr sieht der Geschäftsführer wieder Licht am Horizont: "Dann wird es wieder Richtung normales Wachstum gehen."
www.tdmrs.de
ComputerPartner-Meinung:
Wichtig ist für die TD Midrange GmbH in erster Linie, dass die Trennung zwischen Lösungs- und Volumengeschäft nicht nur erklärt, sondern auch gelebt wird. Denn nur so bleibt das Unternehmen ein berechenbarer Partner für seine Kunden. (ch)