Von Beate Wöhe
Auf dem dritten Kommunikationsforum, zu dem Toshiba seine Partner nach Fulda eingeladen hatte, übergab Michael Fassbender symbolisch den Staffelstab an Dirk Thomaere, der am 1. Dezember 2006 seine Position übernehmen wird (siehe ChannelPartner 45/05, Seite 10). Leicht ist es dem Manager nach neun Jahren bei Toshiba nicht gefallen, denn es gibt auch in Zukunft noch viel zu tun für den Notebook-Hersteller. So ist zum Beispiel die Verdopplung des derzeitigen Marktanteils im B2B-Segment bis Ende des nächsten Geschäftsjahres geplant.
Der Retailanteil im Gesamtmarkt ist zu hoch
Laut GfK erreichte Toshiba im dritten Quartal 2006 einen Marktanteil von 15,4 Prozent. Der Marktanteil bei Verkäufen über Reseller belief sich auf 8,6 Prozent. Im dritten Quartal liefen 70 Prozent des Gesamtmarkts in Deutschland über die Kassen der Retailer. "Dieser Anteil ist viel zu hoch", sagt Fassbender. Sein Nachfolger Thomaere, der als ehemaliger Leiter des Großkundengeschäfts bei Toshiba bereits Erfahrungen in dem Segment sammeln konnte, setzt sich hohe Ziele: "Ich will in Deutschland einen Marktanteil von 18 Prozent erreichen." Im Fokus steht das gehobene SMB-Segment "und nicht nur den Verkauf von Brot-und-Butter-Geräten". Thomaere sei sich durchaus bewusst, dass dieser Markt hart ist, er sehe aber auch Chancen für Toshiba.
Spezielle Sub-Brands für getrennte Vertriebskanäle
Um den Fachhandelspartnern die passenden Notebooks für ihre B2B-Kunden an die Hand zu geben, will der Hersteller ab Januar 2007 die Vertriebskanäle durch unterschiedliche Sub-Brands besser steuern. So sollen zum Beispiel Satellite-Pro-Modelle mit Windows XP-Home die unteren Preispunkte für den Retail-Kanal besetzen. Satellite-Pro- und Tecra-Geräte mit Windows XP-Professional sind für den B2B-Markt geplant. Außerdem sollen die Tecra-Serie weiter ausgebaut und einige Modelle in das Bestsellerprogramm aufgenommen werden.
Eine erste Sofortmaßnahme zur Unterstützung der Fachhandelspartner ist die bereits angelaufene Aktion: "Mehr-als-Geld-zurück- Garantie" (siehe Kasten). "Hierbei handelt es sich nicht um eine Marketingkampagne", sagt Uli Jäger, Manager Product Marketing bei der Toshiba Europe GmbH. Toshiba sei von der Qualität des überarbeiteten Gerätes überzeugt und trage diese Überzeugung durch die kostenlos erweiterte Garantie zu den Kunden.
Mit den genannten Aktionen will der Hersteller den Resellern den Absatz der B2B-Notbooks erleichtern. "Ich würde die 18 Prozent Marktanteil gerne schon im vierten Quartal 2006 schaffen, aber zum Ende des nächsten Geschäftsjahrs sehe ich ganz gute Chancen", sagt Vertriebs-Chef Schneider.