Aktuell kann Synology in Deutschland auf rund 1900 Partnern im Fachhandel verweisen. Mit ihrer Hilfe hat sich der Anbieter aus Taiwan eine gute Position im Markt für NAS-Produkte bis 10.000 Euro erarbeitet. Zur Produktpalette gehören traditionell kleine Speicherboxen für Heimanwender und KMU Sie wurde in den vergangenen Jahren aber kontinuierlich nach oben erweitert und umfasst inzwischen auch bis zu 3 Höheneinheiten große Speicherlösungen für das Server-Rack.
Seit zwei Jahren bietet Synology aber auch einen eigenen WLAN-Router an. Der ist im Gegensatz zu den Produkten der Mitbewerber wie D-Link oder Netgear nicht lediglich ein weiteres Produkt in einer anderen Kategorie, sondern Teil der größeren Gesamtstrategie, das eigentliche Geschäft - den Verkauf von NAS-Systemen - durch flankierende Angebote voranzubringen. Wie das Funktionieren soll, welchen Anteil die Fachhändler daran haben und wie diese das Technologieangebot von Synology nutzen können, um bei ihren Kunden zu punkten, erklärt der Hersteller derzeit in einer groß angelegten Workshop-Reihe.
Foto: Synology
Die Workshop-Roadshow begann am 20. März in München. Die nächsten Stationen im deutschsprachigen Raum sind Frankfurt am Main (10. April), Stuttgart (12. April) und Zürich (19. April). Im Mai folgen Termine in Düsseldorf, Leipzig und Hamburg. Im Juni ersetzt der Workshop in Hannover den bislang immer recht umfangreichen CeBIT-Auftritt von Synology. Außerdem werden in dem Monat Partner in Österreich mit Veranstaltungen in Wien und Salzburg bedient. Den Abschluss der Reihe bilden Anfang September zwei Termine in Berlin. Anmeldungen nimmt der Hersteller noch über eine eigens dafür eingerichtete Website entgegen.
Womit Synology punkten will
Schon vor ein paar Jahren hat Synology das NAS-Portfolio nach oben ausgebaut und NAS-Systeme für KMU vorgestellt. Inzwischen ist man laut Deutschland-Chef Dennis Schellhase mit dem Angebot durchaus auch im gehobenen Mittelstand und darüber hinaus konkurrenzfähig. Einer der prominentesten Referenzkunden ist der Autobauer Audi. Generell schätzen Kunden insbesondere die einfache Bedienbarkeit, das gute Preis-Leistungsverhältnis und die Konzentration auf wesentliche, von den Kunden nachgefragte Funktionen.
Für den Fachhandel hat Synology ein Partnerprogramm aufgesetzt. Seitdem vertreibt das Unternehmen laut Schellhase zu 100 Prozent über den Channel. Das Konzept ist einfach: wenig Anforderungskriterien, große Partnerbasis. Und Freiwilligkeit: "Der Partner soll von sich aus Synology verkaufen, weil er sich dabei wohlfühlt und die Lösung passt", so Schellhase im Gespräch mit ChannelPartner. Von der Praxis anderer Anbieter, Fachhändler mit Aktionen und Umsatzvorgaben zum Verkauf bestimmter Produkte oder Lösungen zu drängen, halte er nichts. Seiner Ansicht nach sollen die Partner "nicht nur Aufträge reinholen, sondern als wahre Berater auftreten". Das funktioniere gerade im Mittelstand gut, wo die Händler ihre Kunden tatsächlich kennen.
Damit konnte Synology in Deutschland bislang 1900 Fachhandelspartner überzeugen. Die werden vor allem durch einen umfangreichen technischen Support unterstützt. 24 Support-Techniker sind bei Synology in Deutschland beschäftigt, drei weitere sollen in den nächsten Monaten noch dazukommen. 14 deutschsprachige Produktmanager betreuen zudem das zwar immer noch übersichtliche aber inzwischen doch schon breiter gewordene Portfolio und stehen den Partnern als Ansprechpartner zur Verfügung.
Lesetipp: Sechs Netzwerkspeicher (NAS) im Vergleich
Damit strebt Synology an, binnen eines halben Werktages nach Eröffnung eines Support-Tickets eine Antwort zu liefern, was den Partnern zufolge in der Regel auch gelingt und wodurch sich der Anbieter wohltuend selbst von wesentlich größeren Anbietern abhebe. Weiterer, aber nach Ansicht der Firma noch zu wenig bekannter Trumpf des Angebots für Fachhändler ist der als "Synology Replacement Service" beworbene Express-Vorabaustausch bei Hardware-Defekten.
Für die hohe Qualität der Partnerbetreuung spricht auch, dass Synology mit dem Channel Excellence Award 2018 in der Kategorie "Storage-Komplettsysteme" ausgezeichnet wurde. Den von ChannelPartner alljährlich vergebenen Awards liegt eine Studie der GfK zugrunde. Der zufolge konnte sich Synology dieses Jahr in der Gunst des Fachhandels nicht nur vor direkten Mitbewerbern wie Qnap und Western Digital positionieren, sondern ließ auch große Storage-Anbieter wie Dell EMC, Fujitsu und HPE hinter sich.
Womit Synology wachsen will
In Zukunft will Synology aber gar nicht mehr in erster Linie als "Storage-Komplettanbieter" gesehen werden, sondern eher als "Business-Komplettausstatter". Die Vorbereitungen dazu laufen schon seit Jahren, jetzt stehen aber alle Werkzeuge bereit, um die Pläne auch auf breiter Front umzusetzen.
In Bezug auf Hardware gehören dazu vor allem die WLAN-Produkte von Synology. In das Segment ist das Unternehmen Ende 2015 mit dem immer 802.11ac-Router Synology RT1900ac eingetreten. Inzwischen kam mit dem RT2600ac ein Wave-2-Modell dazu, das im Frequenzbereich bei 2,4 GHz und 5GHz mit bis zu 800 respektive und 1733 MBit/s funkt. Mit dem Synology Router Manager (aktuell in Version 1.1) stehen zudem diverse Business-Funktionen zur Verfügung, darunter auch VPN Plus für einfacheren Fernzugriff.
Das Angebot soll noch im Lauf des Jahres ausgebaut werden. Angestrebt ist letztlich, die komplett drahtlose Netzwerkversorgung von kleinen Unternehmen. So wie die NAS-Systeme von Synology dort dann Server und Speicher ersetzen, sollen die Access Points und Router dann das bisherige Ethernet-Netzwerk überflüssig machen.
Ebenfalls weiter ausgebaut wird das Software-Angebot. Bereits jetzt sind im Disk Station Manager, ehemals der Firmware der NAS-Systeme von Synology, zahlreiche Zusatzfunktionen enthalten, die zumindest in KMU deutlich aufwändiger zu wartende und teurerer Spezialsoftware überflüssig machen können. Dazu gehören der Presto File Server und die MailPlus Suite als Ersatz für einen herkömmlichen Mailserver. Außerdem bietet Synology inzwischen eine eigene Benutzerverwaltung.
Mit den "Bordmitteln" von Synology hat etwa das Münchner Unternehmen Freeletics quasi seine gesamte IT aufgebaut. Das Unternehmen hat 2013 mit einer Fitness-App angefangen, bietet aber inzwischen mehrere an, die insgesamt 25 Millionen Nutzer haben, und hat mit einer eigenen Bekleidungsmarke und kürzlich auch dem ersten eigenen Fitnesszentrum in Berlin in benachbarte Bereiche diversifiziert. Die Anzahl der Mitarbeiter ist dadurch schnell auf rund 120 angewachsen. Sie nutzen auf Synology-Hardware einen Radius-Server für die WLAN-Authentifizierung sowie den VPN-Server von Synology - und natürlich die Storage-Hardware für die Dateiablage und das Backup.
Dass sich auch noch kompliziertere Infrastrukturen damit abbilden lassen, zeigte in München Kevin Schweitzer vom Synology-Partner Der SchweITzer. Er berichtete auf der Presseveranstaltung in München von einem der ersten Projekte mit dem Virtual Machine Manager von Synology. Der ist seiner Ansicht nach "auf dem besten Wege, mit den etablierten Lösungen auf Augenhöhe mithalten zu können". Konkret konnten in dem Projekt für den Kunden die Kosten erheblich gesenkt werden, die er sonst für VMware-Lizenzen gehabt hätte, und wurde dennoch eine hochverfügbare Infrastruktur realisiert.