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Vorbei sind die Zeiten, in denen alle Anwendungen die gleiche Architektur hatten und sich an einem Ort befanden. Heute betreibt ein Unternehmen Anwendungen, die sich in verschiedenen Clouds befinden, über eine Vielzahl von APIs miteinander interagieren und durch zahlreiche Sicherheitsebenen geschützt sind. Alle diese Anwendungen müssen mit der richtigen Architektur entwickelt, integriert, gewartet und ständig überprüft werden.
Mit der immer komplexeren Umgebung steigt auch der Bedarf an Anwendungsdiensten und damit wiederum die Chance für Vertriebspartner auf neue Geschäftsmodelle. Das typische Kundenprojekt konzentriert sich jetzt auf die Transformation: die Migration von Anwendungen in die Cloud und alles, was mit diesem Prozess einhergeht - vom Architekturdesign über Datenintegration und Sicherheitslösungen bis zur Leistungsoptimierung.
Dabei handelt es sich um groß angelegte Projekte, die oft mehrere lang Jahre lang eine Reihe von Anbietern benötigen, welche in allen genannten Bereichen spezialisierte Dienstleistungen bereitstellen. Für Vertriebspartner bietet sich hier eine große Chance, nicht nur Geschäfte zu machen, sondern auch ihre Arbeitsweise und ihre Beziehung zum Kunden neu zu gestalten.
Rundumservice statt eines reinen Produktverkaufs
In diesem Kontext verkauft der Channel-Partner nicht nur ein Produkt, sondern bietet einen umfassenden Beratungsservice an. Er arbeitet eng mit dem Kunden zusammen, um dessen Bedürfnisse zu verstehen und eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln. Dies wiederum eröffnet die Möglichkeit, Mehrwertdienste rund um Implementierung, Training und laufenden Support bereitzustellen sowie eine langfristige Beziehung aufzubauen.
Viele Unternehmen möchten dabei mit Partnern zusammenarbeiten, die sich durch ein klares Angebot in einem bestimmten Bereich auszeichnen sowie über die nötigen Fähigkeiten verfügen, um sie bei der Bewältigung einer komplexen Umstellung zu unterstützen. Während sich Vertriebspartner früher vielleicht auf den Verkauf konzentriert haben, müssen sie sich heute voll und ganz dem Erfolg ihrer Kunden widmen. Diese benötigen Partner nicht nur, um eine Technologielösung zu implementieren, sondern auch zur Unterstützung in strategischen Fragen. Dazu gehören etwa die optimale Rendite für ihre Technologieausgaben, bessere Glaubwürdigkeit in den Bereichen Umwelt, Soziales und Governance oder größerer Mehrwert aus den vorhandenen Daten.
Diese Entwicklung zum Unterstützer des digitalen Wandels bringt für den Vertriebskanal sowohl Wachstumspotenzial als auch Herausforderungen mit sich. Die Anbieter benötigen einen Überblick über die Trends und Technologien, die den Markt prägen. Zudem müssen sie wissen, worauf sich ihre Kunden konzentrieren sollten. Dies erfordert einen stärkeren Support und Kundenservice, möglicherweise auf wiederkehrender Basis. Dazu ist ein neuer Vermarktungsansatz mit maßgeschneiderten Marketingkampagnen nötig, die den differenzierten Service und Ansatz hervorheben, den sie bieten.
Dies kann bedeuten, dass Vertriebspartner weitere Partner in ihr eigenes Geschäftsmodell einbinden. In der Praxis geschieht dies zum Beispiel bei der Integration von Cybersecurity-Partnern. Deren Know-how kann das Angebot von Channel-Partnern ergänzen, die in anderen spezifischen Bereichen über ein tiefes technologisches Fachwissen zu modernen Anwendungen verfügen. In einer Landschaft mit immer stärker spezialisierten Partnern, die differenzierte Dienstleistungen bereitstellen, bietet sich eine solch enge Zusammenarbeit oder sogar Konsolidierung an.
Die Anforderungen an die Vertriebspartner steigen unaufhörlich
Letztendlich wird von Channel-Partnern immer mehr erwartet. Doch dies eröffnet ihnen wiederum die Chance für eine engere Zusammenarbeit mit dem Kunden und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle. Für den künftigen Erfolg müssen sie ihr Angebot differenzieren, ihre Einnahmequellen diversifizieren und kreative Wege finden, um direkt oder über ein größeres Netzwerk auf die benötigten Fähigkeiten und Fachwissen zuzugreifen. Die Anforderungen an den Channel sind zwar größer als je zuvor, aber auch die Chancen für diejenigen, die agil genug sind, sie zu nutzen.
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