Sophos stärkt den Channel-Vertrieb

Im deutschen Channel ist die Marke Utimaco immer noch bekannter als Sophos, und das obwohl die Übernahme durch den britischen Anbieter fast schon drei Jahre zurück liegt. Nun hat Sophos einen weiteren deutschen Security-Spezialisten, Astaro, übernommen. Da darf man nun gespannt sein, ob es dem kauflustigen Hersteller vielleicht nächstes Jahr gelingt, zu den zehn im deutschen Channel beliebtesten Security-Hersteller zu zählen.

Immerhin, auch noch ohne die Astaro-Mitarbeiter ist Sophos' deutsches Channel-Team auf 20 Personen angewachsen. Sieben Channel Account Manager betreuen die etwa 250 deutschen qualifizierten Sophos-Partner, die am Fast Track genannten Partnerprogramm des Anbieters teilnehmen, und daher als "Named Partner" bezeichnet werden. Hinzu kommen fünf Channel Account Manager, die sich um die großen Fachhändler in Osteuropa (unter anderem in Polen, Kroatien, Serbien, Slowenien und Ungarn) kümmern.

Sophos' deutsches Channel-Team wird von Martin Birkholz geleitet, die Osteuropa-"Manschaft", inklusive Österreich und der Schwieiz, führt Klaus Demuth an. Der gesamten indirekte Vertrieb in Zentral- und Osteuropa untersteht Hagen Renner, an den auch noch das siebenköpfige Inside-Sales-Team berichtet.

Insgesamt arbeitet Sophos mit etwa 1.000 Vertriebpartnern in Deutschland zusammen. Sie alle werden nun ausschließlich über die Distribution bedient. Hier zu Landes sind das die VADs Infinigate und Computerlinks. Zusammen mit diesen Distributoren möchte nun Renner mehr Partner im Bereich "Endpoint Security" gewinnen. Das sind also Reseller, die die klassischen Sicherheitsprodukte wie eine Firewall oder in Anti-Malware-Paket verkaufen.

Darüber hinaus plant Sophos, die Kompetenz der eigenen Vertriebspartner zu stärken. Hierzu hat der Hersteller bereist 2010 eine Ausbildungsoffensive gestartet und seit dieser Zeit über 300 Mitarbeiter bei Partnerunternehmen vertrieblich geschult.

Wann der Astaro-Channel in Sophos integriert wird, bleibt noch ungewiss. Man wolle sich Zeit nehmen, heißt es von Sophos. Die Integration des Utimaco-Channels hat zwei Jahre in Anspruch genommen. (rw)