So steigern IT-Firmen ihren Unternehmenswert

Die Verkaufsaussichten für IT-Unternehmen wie Softwarehersteller, Systemhäuser oder IT-Beratungen war nie so großartig wie in den heutigen Zeiten: Die Bewertungskennzahlen sind sehr hoch und es gibt eine große Nachfrage bei strategischen Investoren, aber auch bei größeren IT-Unternehmen, die sich Know how und Personalressourcen hinzukaufen müssen.

So bereiten Sie den Verkauf vor

Es gibt insgesamt fünf Punkte, die im Sinne einer perfekten Vorbereitung für den Verkauf Ihres IT-Unternehmens von großer Bedeutung sind:

1. Reifegrad des IT-Unternehmens
   Es ist dem Käufer wichtig, in welchem Lebenszyklus und Reifegrad sich das IT-Unternehmen befindet. Je nach Reifegrad kann das IT-Unternehmen besser oder schlechter verkauft werden. So ist eine One-Man-Show quasi nicht verkaufbar. Fast genauso schwierig ist der Verkauf eines sehr jungen IT-Unternehmens, welches gerade begonnen hat. Dazu gehören zumeist auch Start-Ups, insbesondere wenn sich das Geschäftsmodell am Markt noch nicht bewährt hat. Ein IT-Unternehmen, welches im Markt etabliert ist und auf eine erfolgreiche Historie zurückblicken kann, kann wesentlich höhere Multiples erreichen und ist schneller verkaufbar.

2. Aktuelle Kundensituation
   Nur Unternehmen mit einem aktiven Kundenstamm sind wirklich interessant. Es sollte daher genau analysiert werden, wie viele der Kunden Stammkunden sind und wie groß die Interessentenliste ist. Des Weiteren ist wichtig, wie viele Kunden für stetige Einnahmen sorgen und wie viele nur "One-Time-Customers" sind. Newsletter beziehungsweise CRM-Listen sind hier sehr wertvoll und aufschlussreich
   

3. Das aktuelle Geschäftsmodell und regelmäßige Einnahmen
   Das aktuelle Geschäftsmodell ist vor allem vor dem Hintergrund der Zukunftsfähigkeit zu prüfen. Hier spielen das Thema regelmäßige Einnahmen zum Beispiel in Form von Wartungs- und Softwareverträgen beziehungsweise neue Geschäftsmodelle wie Xaas (Everythins as a Service) eine große Rolle.

4. Produkte und deren Lebenszyklus
   Zu diesem Punkt sollten folgende Fragen geklärt werden: Gibt es viele innovative, neue Produkte (SaaS) oder sind die Produkte schon aus der Cow-Area verschwunden und zum "poor dog" geworden, um mit der Boston-Consulting-Group-Matrix zu sprechen? In welcher Produktlebenszyklusphase befinden sich die Produkte? Sind die Anfangsinvestitionen schon getätigt? Wie ist die Marktakzeptanz? Gibt es eine Innovations- und Strategie Roadmap oder eine Abteilung, die sich damit beschäftigt?

5. Organisation und Abhängigkeiten
   Hier ist die entscheidende Frage: Wie stark ist das Unternehmen noch vom Inhaber abhängig? Wenn das IT-Unternehmen eine Fremd-Geschäftsführung hat und diese das Tagesgeschäft autark managen kann, ist ein Verkauf wesentlich einfacher als wenn alle - neben den strategischen auch die operativen - Themen vom Inhaber abhängig sind. Auch eine zweite angestellte Führungsriege ist ein guter Indikator für eine eher unabhängige Gesellschaft und macht die Firma für potenzielle Käufer wesentlich attraktiver

So finden Sie die richtigen Käufer

Daneben muss im Sinne einer Vorbereitung klar sein, welche Käuferklientel man mit seinem IT-Unternehmen ansprechen möchte und welche ideal auf die aktuelle Situation des Unternehmens passt.
Dazu ein kurzer Blick auf die für IT-Unternehmen typischen potenziellen Käufertypen:

• Management Buy In: Eine Führungskraft aus dem bestehenden Management-Team übernimmt das IT-Unternehmen

• Management Buy Out: Ein Manager aus einem Drittunternehmen übernimmt das Unternehmen

• Strategischer Investor / IT-Unternehmen: Ein anderes IT-Unternehmen übernimmt das IT-Unternehmen

• Finanzinvestor / Private Equity: Das Unternehmen wird durch einen Private Equity Fond übernommen

• Branchenfremdes Unternehmen: Eher unüblich, aber durch den starken Fachkräftemangel im IT-Bereich kaufen auch branchenfremde Firmen IT-Unternehmen, um durch den Kauf primär gut ausgebildetes IT-Personal zu "rekrutieren".

Es ist sehr wichtig, sich in die Situation des potenziellen Käufers hineinzuversetzen. Um zu entscheiden, welcher Käufertyp der passende für das eigene Unternehmen ist, müssen zunächst die persönlichen Zielsetzungen des Verkäufers definiert werden.

• Welche Aspekte sind besonders wichtig?

• Soll ein möglichst hoher Verkaufspreis erzielt werden?

• Liegt der Fokus auf der Sicherung der bestehenden Arbeitsplätze?

• Sollen geknüpfte Kundenbeziehungen aufrecht erhalten werden?

Außerdem sollten die Eigenmotivationen der unterschiedlichen Käufertypen betrachtet und abgewogen werden, um zu verifizieren, bei welchem Typ die größten Übereinstimmungen mit den eigenen Interessen bestehen.
Wichtig bei der Vorbereitung ist außerdem die zumindest grobe und realistische Einschätzung der Dauer bis zur erfolgreichen Übergabe. Es gibt dazu keine pauschale Antwort. Aber statistisch gesehen dauert ein Verkaufsprozess von IT Unternehmen zwischen sechs und zwölf Monaten.

So wecken Sie das Interesse der Käufer

Es gibt üblicherweise zwei Dokumente für die potenziellen Käufer: Zum einen den Teaser und zum anderen das Exposé oder Informationsmemorandum (Information Memorandum).

Der Teaser

Der Teaser ist ein kurzes Dokument als One-Pager oder mit maximal 2-3 Seiten, in dem die Fakten des zu verkaufenden Unternehmens auf den Punkt gebracht werden. Es dient dem ersten Eindruck und gibt dem Interessenten die Möglichkeit zu prüfen, ob er weiter Interesse hat oder an dieser Stelle wieder aussteigt. Da der Teaser im Allgemeinen Informationen beinhaltet, die so aufbereitet sind, dass das Unternehmen unerkannt bleibt, kann das Dokument auch ohne Vertraulichkeitserklärung herausgegeben werden. Er dient dazu, Werbung für den Unternehmensverkauf zu machen und möglichst viele Interessenten auf das Angebot aufmerksam zu machen.
Jeder Käufer hat sein "Beuteschema" und eine relativ klare Vorstellung vom gesuchten Unternehmen. Daher ist es Aufgabe des Verkäufers den Teaser so zu gestalten, dass auf der einen Seite Anonymität gewahrt bleibt, auf der anderen Seite aber die notwendigen Informationen so knapp und prägnant dargestellt werden, dass sie die richtigen Käufer ansprechen. Daher ist auch die Reaktionsquote auf den Teaser ein erster Indikator über die Attraktivität eines IT-Unternehmens im Markt.

Der Teaser sollte daher zusammenfassend folgende Informationen enthalten:

• Kurzbeschreibung der Geschäftstätigkeit

• Rechtsform

• Angebotsgegenstand

• Verkaufsgrund

• Verkaufsziele (zumBeispiel Verkauf von 100 Prozent der GmbH Anteile)

• Idealer Erwerber (sind bestimmte Käuferkreise ausgeschlossen?)

• Beschreibung der Unternehmensphase

• Alter der Unternehmung

• Branche

• Finanzkennzahlen

• Übersicht über die Positionierung des Unternehmens im Marktumfeld

• Informationen zum Kundenkreis

• Region/Stadt/Bundesland (Achtung: Anonymität einhalten)

• Mitarbeiteranzahl der letzten drei Geschäftsjahre

• Umsatz der letzten drei Geschäftsjahre

• Gewinn vor Steuern der letzten drei Geschäftsjahre

• Einschätzung der Umsatz- und Ertragslage

• Erste Indikation zum Verkaufspreis (Verhandlungsbasis)

• Beschreibung von Produkten, Leistungen oder Technologien, die im Besitz des Unternehmens sind.

• Sind Immobilien im Besitz der Firma?

• Notwendiges Eigenkapital des Käufers

• Kontaktdaten des Beraters

Da ein Teaser auch ein Werbemittel ist, sollten Besonderheiten und USPs deutlich herausgestellt werden. Das Benennen von Eigenschaften wie zum Beispiel "Hoher Anteil an Stammkunden mit langjährigen Supportverträgen" oder "Managed Service Verträge mit mehr als 10 Kunden für 5 Jahre+", "Langjährige Partnerschaften mit Microsoft mit Auszeichnung (Gold-Status seit 5 Jahren)" rückt ein Unternehmen in ein positives Licht.

Der Teaser auf den Punkt gebracht:

• Das Ziel eines Teasers ist Interesse zu wecken.

• Ein Teaser enthält die wichtigsten Kennzahlen des angebotenen Unternehmens.

• Der Teaser wird erst nach dem Investment Memorandum erstellt (und ist ein anonymisiertes Extrakt daraus)

• Der Teaser wird anonymisiert an potenzielle Käufer versendet.

• Den Namen des Unternehmens erfährt der Interessent erst nach Abgabe einer NDA und einer Freigabe durch den Verkäufer.

Für den Verkaufsprozess ist es wichtig, die bisher erhobenen Informationen und Daten in ein Exposé einfließen zu lassen. Für den Interessenten und potenziellen Käufer ist dies der erste Schritt, sich über ein Unternehmen detailliert zu informieren. Daher ist es wichtig, dass dieses Exposé schon auf den ersten Blick einen guten Eindruck beim Interessenten hinterlässt.

Das Exposé

Die Anforderungen an ein gutes Exposé sind:

• Mehrwert und Nutzen eines möglichen Kaufs darstellen

• Möglichkeiten der Verwendung nach dem Kauf darstellen

• Realistische Zahlen, Daten und Fakten

In der Gliederung eines Exposés sind die folgenden Überschriften sinnvoll:

• Executive Summary: "Das Unternehmen auf einen Blick"

• Das Geschäftsmodell

• Die Produkte und Dienstleistungen Lieferanten und Einkauf

• Organisation und Kernkompetenzen

• Eingesetzte Technologien

• Marketing und Vertrieb

• Umsätze und Erträge

• Die Potentiale

• SWOT Analyse

• Die Übernahme (Welche Fähigkeiten werden vom Käufer erwartet, um das IT-Unternehme erfolgreich weiter zu führen)

• Warum gerade dieses IT-Unternehmen?

• Bewertung und Kaufpreis

• Ansprechpartner

• Wichtige Zusatzinformationen (Formalia zum Unternehmen wie Rechtsform, Gesellschafter, Geschichte, Branche, Standort, Kapital, Grund des Verkaufs, Patente oder Schutzrecht)

Weitergehende Informationen finden Sie Informationen empfehlen wir Ihnen das Buch "Nachfolge und Verkauf von IT-Unternehmen", welches im September 2022 erschienen ist. (bw)

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