Sich vom Mitbewerb zu unterscheiden, hat gravierende Vorteile: Sie stechen aus der Masse heraus und machen sich somit weniger vergleichbar. Unterscheidungsmerkmale sind für Firmen unglaublich wichtig, denn schließlich man möchte sein Angebot immer positiv von Mitbewerbern abheben. Ohne ein einzigartiges Verkaufsversprechen (USP - unique selling proposition oder unique selling point) orientieren sich die Kunden meistens am Preis, sodass oft das günstigste, aber nicht unbedingt das passendste oder beste Produkt gekauft wird. Gute Unterscheidungsmerkmale sind daher wesentliche Erfolgsfaktoren bei Marketing und Verkauf.
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Wie der Name schon verrät, dienen Unterscheidungsmerkmale in erster Linie zur Differenzierung zwischen Ihnen und der Konkurrenz und helfen Ihnen, positiv aus der Masse herauszustechen und wahrgenommen zu werden. Potenzielle Kunden werden viel stärker angezogen und werden Sie viel eher weiterempfehlen. Auch der Vergleich mit Mitbewerbern fällt schwerer, da Sie sich von diesen ja deutlich unterscheiden.
Ihr Unternehmen wird dadurch polarisieren und viel leichter gefunden. Zudem werden Interessenten viel mehr von Ihnen und Ihren Kompetenzen überzeugt sein, weshalb sie auch höhere Preise verlangen und durchsetzen können.
Günstig zu sein, ist kein gutes Unterscheidungsmerkmal
Viele Unternehmen bewerben ihre Produkte damit, dass sie den besten Preis bieten. Das ist natürlich nicht verkehrt und wird von Kunden fast immer als gutes Unterscheidungsmerkmal wahrgenommen, allerdings ist es in der Praxis nicht ganz so einfach umzusetzen. Diese Strategie ist in der Regel nämlich nicht sehr nachhaltig: Es wird immer wieder neue Mitbewerber geben, die nach einer gewissen Zeit den Preis erneut unterbieten.
Schaffen Sie Mehrwert
Außerdem müssen Sie sehr viel verkaufen, damit sich diese Wettbewerbsstrategie wirtschaftlich lohnt. Was Sie brauchen, sind gute Unterscheidungsmerkmale, mit denen Sie sich von anderen eindeutig abheben. Denn nur so können Sie einen wirklichen Mehrwert schaffen, der dann auch einen lohnenden Mehrpreis erzielt.
1. Unterscheidungsmerkmal: Branchenfokus
In jeder Branche gibt es bestimmte Besonderheiten und Grundbedingungen. Mit den passenden Unterscheidungsmerkmalen kann man sich ideal abheben und spezialisieren. Mit Branchenkenntnissen können Sie eine genaue Zielgruppe ansprechen, welche sich dadurch nur von Ihnen angesprochen fühlt.
Das könnte zum Beispiel ein Unternehmensberater sein, der sich nur auf die Firmengründung fokussiert, oder eine Spedition, welche sich auf Kühltransporte spezialisiert.
2. Unterscheidungsmerkmal: geografische Merkmale
Wenn es einen häufigen Kundenkontakt vor Ort gibt, kann dieses Unterscheidungsmerkmal sehr erfolgreich sein. Sich lokal als der beste Ansprechpartner zu etablieren, ist ein vergleichsweise einfaches, aber sehr effektives Unterscheidungsmerkmal. Dabei kommt es ganz auf das Unternehmen an, ob man sich auf einen Bezirk, eine Stadt, ein Bundesland oder auch das ganze Land spezialisiert.
Bei beratungsintensiven Käufen oder lokal agierenden Geschäften ist das geografische Unterscheidungsmerkmal eigentlich immer von Vorteil. Für Onlinedienste oder Onlineshops, die weltweit versenden können, ist die Strategie dagegen nicht sehr sinnvoll.
3. Unterscheidungsmerkmal: Problemlösungen bieten
Wer Probleme lösen kann und dies auch glaubwürdig vermittelt, hat Kunden, die diese Probleme haben, schon so gut wie überzeugt. Problemlösungen schon von Anfang an zu bewerben, kann die Entscheidung der Kunden maßgeblich beeinflussen. Denn mit den angebotenen Produkten oder Leistungen wird eine handfeste Lösung geliefert, sodass man nicht weiter nach einer Lösung suchen muss.
Als Probleme können, je nach Branche, unzählige Situationen infrage kommen und es kann mit vielen Unterscheidungsmerkmalen gearbeitet werden. Angenommen, Sie haben eine Schreinerei und möchten Ihr Geschäft mit Unterstützung eines Beraters erweitern. Wenn ein Berater damit wirbt, Unternehmensberater zu sein, während der andere ein Unternehmensberater für Schreinereien ist, liegt wohl auf der Hand, welchen Sie wählen würden.
4. Unterscheidungsmerkmal: Mitarbeiter als USP
Viele Firmen versuchen durch ihre Mitarbeiter als Alleinstellungsmerkmal zu punkten. Das ist in der Realität aber gar nicht so einfach. Es ist einfach zu wenig, wenn man behauptet, dass die Mitarbeiter sehr freundlich sind und einen guten Service bieten - denn wer behauptet das nicht? Hier müssen Sie also spezifischer werden.
Dass alle Ihre Mitarbeiter durch ausgesprochene Freundlichkeit und Kompetenz auffallen, ist schwer zu realisieren. Allerdings kann man an konkreten Unterscheidungsmerkmalen arbeiten. Das könnten in der IT-Branche etwa Zertifizierungen wichtiger Hersteller oder Nachweise über anderweitige Qualifizierungsmaßnahmen sein, die über das übliche Maß hinausgehen. Sofern Sie Servicetechniker beschäftigen, sorgt eine einheitliche Bekleidung für einen Wiedererkennungswert.
5. Unterscheidungsmerkmal: die richtige Methode
Die Spezialisierung auf eine bestimmte Methode, Produktionsverfahren oder Art der Durchführung kann ein effektives Unterscheidungsmerkmal sein. Vor allem Dienstleistungsbetriebe wenden diese Unterscheidungsmerkmale gerne an. Viele Anbieter verfahren nach Methoden, mit denen sie angeblich unglaubliche Erfolge erzielen. Aber auch Produktionsverfahren können ein Differenzierungsmerkmal sein. Oft sieht man zum Beispiel nachhaltig produzierte Waren oder Bio-Artikel, welche sich damit von anderen Produkten abheben.
6. Unterscheidungsmerkmal: kreative Preismerkmale
Bei den Unterscheidungsmerkmalen zur Preisdifferenzierung ist Kreativität gefragt. Hier sollte man nicht einfach vom Mitbewerb kopieren, sondern ruhig in anderen Branchen schauen, um Preismodelle an das eigene Unternehmen anzupassen. Möglich sind zum Beispiel Abo-Angebote, Geschenke oder Tauschangebote. Als konkrete Beispiele gibt es Friseure, bei deren Auszubildenden man Haarschnitte zu geringeren Preisen bekommt, Versteigerungen oder auch die Vermietung von Produkten, anstatt sie zu verkaufen.
7. Unterscheidungsmerkmal: Zertifikate und Auszeichnungen
Zertifikate sind ein gutes Alleinstellungsmerkmal. Allerdings muss es sich um ein Zertifikat handeln, das nicht einfach zu erlangen ist. So sind Auszeichnungen oder Siegerurkunden von einem großen Wettbewerb deutlich hilfreicher als der Meisterbrief, den wahrscheinlich auch jeder andere Mitbewerber in der Branche hat.
8. Unterscheidungsmerkmal: unterschiedliche Altersgruppen
Viele Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren sich auf eine bestimmte Altersgruppe. So gibt es zum Beispiel Coaching für Kinder, spezielle Jugendreisen oder Handys für Senioren. Aber auch für Unternehmen lassen sich altersspezifische Unterscheidungsmerkmale kreieren. So gibt es Unternehmensberater für Start-ups oder spezielle Fortbildungen für erfahrene Verkäufer.
9. Unterscheidungsmerkmal: Differenzierung über das Geschlecht
Die Unterscheidungsmerkmale über das Geschlecht sind für manche Unternehmen sehr erfolgreich. Vor allem für Frauen gibt es in diesem Bereich viele Angebote: Coaches für Frauen, Frauensportclubs oder Hotels für Frauen. Für Männer gibt es in dieser Richtung noch nicht viel, weshalb sich hier bestimmt noch ein paar Marktlücken verbergen. Allerdings sollte man sich vorher sicher sein, dass diese Differenzierung auch wirklich sinnvoll ist, bevor man eventuell die Hälfte aller potenziellen Kunden ausschließt.
10. Unterscheidungsmerkmal: der richtige Service
Mit Service kann man unglaublich viele Unterscheidungsmerkmale schaffen und etwas Besonderes anbieten. Es lohnt sich auf jeden Fall, sich intensiv mit diesem Punkt zu beschäftigen und das passende Unterscheidungsmerkmal für sein Unternehmen zu finden.
Als Beispiel gibt es Amazon Prime, welches man als Jahresabo kaufen kann und Lieferungen innerhalb von 24 Stunden bekommt. Fedex oder Dominos Pizza sind erst durch ihren schnellen Lieferservice bekannt geworden und viele Autohändler holen das Auto für den Service ab und bringen es auch wieder zurück.
Unterscheidungsmerkmale richtig einsetzen
Die Unterscheidungsmerkmale oder USP müssen konsequent umgesetzt werden und die gesamte Ausrichtung des Unternehmens muss darauf fokussiert sein. Nur wenn Sie diese glaubhaft vermitteln, werden Sie damit Erfolg haben. In den meisten Fällen werden sich ein paar Strategien überschneiden, weshalb man bewusst mehrere Unterscheidungsmerkmale kombinieren sollte.
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