Mit gleich zwei Neuheiten im Gepäck reiste die Sattler Hüning Datentechnik GmbH (SHD) zur diesjährigen CeBIT nach Hannover. Zum einen mit der neuen Dokumenten-Management-Lösung Proxess und zum anderen mit einem neuen Vertriebskonzept. Über mangelnden Zulauf auf ihrem CeBIT-Stand in Halle 5 konnte sich SHD nicht beklagen. "Wir haben rund 1.000 Leads von Interessenten mit nach Andernach genommen" freut sich Marketingleiter Manfred Zerwas. Der Grund für den Messeerfolg liegt sicherlich nicht zuletzt in der guten Vorbereitung. SHD hatte rund 3.000 Einladungen verschickt. Mit anderen Worten: eine tolle "Rücklaufquote".
Im Mittelpunkt der SHD-Präsentation und auch des Interesses der Besucher stand die neue Dokumenten-Management-Lösung "Proxess". Dabei handelt es sich um eine Neuentwicklung des bereits bekannten Ablage- und Archivierungssystems TIMS von SHD. Das neue 32-Bit-Programm Proxess, das auf allen gängigen Betriebssystemen lauffähig ist, archiviert und verwaltet alle anfallenden Dokumente von der Korrespondenz über Notizen, Bilder, Faxe bis hin zu Hostdaten. Es läßt sich zudem in diverse Warenwirtschaftssysteme wie zum Beispiel SAP, Oracle (Financial), Navision oder Logis integrieren.
60 Partner sollen gewonnen werden
Doch nicht nur Endbenutzer interessierten sich für die neue SHD-Lösung. Auch Mitarbeiter von Systemhäusern steuerten den SHD-Stand an. Der Grund: Das Andernacher Unternehmen (Umsatz 1995: 69 Millionen Mark) nutzte die CeBIT für den Start einer Vertriebspartneroffensive. André Angermüller, Mitglied der Geschäftsleitung bei SHD: "Wir planen, in Zukunft rund Dreiviertel unseres Umsatzes über Partner zu erzielen. In den nächsten zwölf bis 18 Monaten wollen wir 60 Vertriebspartner gewinnen."
Als ideale Partner schweben SHD Systemhäuser vor, die vor allem das Programm Proxess in eigene Anwendungen etwa für Banken/Versicherungen, Pharmazie oder Gesundheitswesen einbinden. Die Partner sollen auf jeden Fall über ein Basis-Know-how im Bereich Archivierungssysteme verfügen und Support leisten können. SHD hat drei Stufen der Partnerschaft definiert:
- Der "Tip"-Partner: Dieser Partner fungiert sozusagen lediglich als Makler oder Agent oder eben als Tip-Geber, der das Lead eines potentiellen Kunden an SHD vermittelt und dafür eine Provision erhält. Installation, Einweisung, Betreuung etc. übernehmen dann die Spezialisten aus Andernach.
- Der Vertriebspartner: Dabei handelt es sich um kompetente Systemhäuser, die das SHD-Programm mit einer eigenen Lösung "fusionieren" (Angermüller).
- Exklusiv-Partner: Hierbei handelt es sich um Systemhäuser, die mit einer Branchenlösung bundesweit vertreten sind und die SHD-Software mit ihrem eigenen Programm bundeln. Diese Häuser erhalten einen Gebietsschutz, dafür erwarten die Andernacher allerdings auch, daß hier "ein angemessenes Volumen gedreht" wird (Angermüller).
Das Angebot von SHD ist nicht auf die Software begrenzt. Wer will, kann auch die erforderliche Hardware in Andernach bestellen.
SHD-Marketingleiter Zerwas ist mit der diesjährigen CeBIT aufgrund der positiven Resonanz von seiten der Anwender und der Händler jedenfalls sehr zufrieden. "Jetzt müssen wir", stellt er fest, "die Leads nur noch in Aufträge umsetzen."