SEP AG stellt überarbeitetes Partnerprogramm vor

Auf ihrer Partnerveranstaltung in Holzkirchen bei München hat die SEP AG die Marschroute für 2019 vorgestellt und eine gründliche Überarbeitung des Partnerprogramms angekündigt. Das neue Channel-Programm unterteilt die Partner in die drei Stufen "Premier Silver", "Premier Gold" und "Premier Platinum". Erstmalig gibt es für die Vertriebspartner des Spezialisten für Hybrid-Backup zudem eine "Opportunity Project Registration" genannte Projektregistrierung.

SEP-Partner können ab April 2019 in die neuen Partnerstufen wechseln. Neue Partner fangen als Premier-Silver-Partner an. Voraussetzung ist ein entsprechender Business-Plan. Die Rabatte im Rahmen des neuen Partnerprogramms belohnen stärker als bisher die Neukundengewinnung.

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Die Partner-Level unterscheiden sich nicht nur durch Anforderungen an die Ausbildung der Mitarbeiter, sondern auch durch die Business-Aktivität und Neukundenanzahl, Business-Pläne sowie Referenzen. Im Gegenzug versorgt der Hersteller die Partner mit Leads sowie mit Marketing- und Projektunterstützung. Zusätzlich bekommt jeder Partner einen Account Manager zugeordnet. Die vollständige Ausrichtung auf den Vertrieb über Partner soll mit den Änderungen nicht aufgegeben werden.

Vertriebsfokus auf Endkunden, Verkauf zu 100 Prozent über Partner

Mit den Neuerungen im Partnerprogramm will Jan Trinkl, seit Herbst 2018 Vice President Sales bei der SEP AG, die Basis für die nächste Entwicklungsstufe des Unternehmens legen. Die erforderlichen, internen Neustrukturierungen wurden bereits Anfang 2019 angestoßen. Trinkl wechselte nach Stationen bei Comparex, EMC, Commvault und zuletzt HPE zu SEP, weil er überzeugt ist, dass "das Produkt wesentlich mehr kann, als es heute im Markt tut."

Um die Möglichkeiten des Hybrid-Backups von SEP am Markt zu kommunizieren, sind bis Ende 2019 mehrere Kampagnen geplant, die sich jeweils auf bestimmte technische Aspekte oder Nischen im Markt konzentrieren werden. Sie sollen den Partnern helfen, bei Neukunden Ansatzpunkte zur Entwicklung eines Projekts zu finden. "Ziel eines Projekts ist es nicht, ein Stück Software zu verkaufen", macht Trinkl deutlich. Vielmehr gehe es darum, den Kunden bei ihrer Weiterentwicklung zu helfen. Dass die Software von SEP dabei immer nur ein Bestandteil des gesamten Projekts ist, weiß Trinkl auch - gerade das sei aber die Chance für die Partner, neben dem Backup-Projekt auch zusätzliche Business-Opportunites für sich zu gewinnen.

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Mit dem neuen Partnerprogramm wird der Vertrieb zudem stärker auf die Endkunden ausgerichtet. Verkauft wird von SEP nach wie vor zu 100 Prozent über den Channel, aber die Mitarbeiter sollen nun stärker mit Endkunden ins Gespräch kommen. Dafür soll der Vertrieb 2019 personell noch deutlich aufgestockt werden.

BayBG seit Ende 2018 Investor bei der SEP AG

Finanzielle Ressourcen für die Expansionsstrategie hat SEP auch durch den Einstieg des Investors BayBG Bayerischen Beteiligungsgesellschaft, die Ende 2018 zehn Prozent der Anteile an SEP übernahm. Mit dem zusätzlichen Kapital soll auch der Ausbau des internationalen Vertriebs der quelloffenen Software vorangetrieben werden.

"SEP ist eine der ersten Backup-Lösungen, die für SAP HANA, Red Hat und Suse zertifiziert wurde. Die jüngste Übernahme von Red Hat durch IBM verdeutlicht das enorme Potenzial, dass sich in den kommenden Jahren im stark wachsenden Markt für Hybrid Cloud ergibt", erklärte dazu Christian Fiederling, Investment Manager bei der BayBG.

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Kein leichter, aber ein notwendiger Schritt

Dass das geforderte Bekenntnis der Partner zu SEP und das dazugehörige umfangreichere Engagement möglicherweise nicht alle bisherigen Partner erbringen wollen und können, ist einkalkuliert. Für den neuen selbstbewussten Auftritt des Unternehmens im Markt ist es aber unverzichtbar. Wie auch einschlägige Marktübersichten und -analysen belegen, ist das Produkt in seiner Kategorie längst fest etabliert. Es lediglich als Zweit- oder Drittlösungen zu positionieren, wird ihm nicht gerecht und kann nicht der Anspruch des Unternehmens sein.

Kommentar des Redakteurs:

Für die SEP AG ist es - wohl auch aufgrund des neuen Investors - jetzt wichtig, von einem auf die Entwicklung hochgelobter Lösungen ausgerichteten Firma mit angeschlossenem Vertrieb zu einem Unternehmen zu werden, dass nicht nur flexibel und kompetent ist, sondern auch den Erwartungen großer Kunden und Technologiepartner entspricht.

Kunden wie Aldi Nord oder Technologiepartner wie SAP gehen aus ihrer Sicht schon ein Risiko ein, wenn sie auf eine Firma mit knapp über 50 Mitarbeitern wie SEP setzen. Dass sie es dennoch tun, ist ein Beleg für die Qualität und die Möglichkeiten des Produkts. Dass die Software von SEP einiges kann, was die Mitbewerber nicht oder nicht in dem Umfang können, ist ein netter Türöffner - falls die entsprechende Infrastruktur bei den Kunden vorhanden ist und gesichert werden muss.

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Der Status als Geheimtipp oder "Notdienst", wenn nichts anderes geht, hat für ein kleines Unternehmen durchaus Charme. Mit einer wachsenden Zahl an Mitarbeitern kann er aber nicht die einzige Säule sein, auf der das Geschäft beruht. Daher ist der nun in Angriff genommene Umbau bei der SEP AG notwendig. Für Partner, die ihn nicht mitgehen wollen oder können, ist die Veränderung vielleicht ärgerlich. Dafür wird es andere geben, bei denen das Unternehmen aus Oberbayern dadurch überhaupt erst ins Blickfeld rückt.

So kann sich die SEP AG am Markt nicht mehr nur als Notfallkoffer für Problem-Backups positionieren, sondern als vollwertiger Anbieter von Backup und Desaster Recovery im Cloud-Zeitalter - und das nicht nur technologisch, was die SEP AG längst getan hat, sondern auch in der Wahrnehmung bei großen Kunden und Technologiepartnern. (pma)