Seit gut einem halben Jahrhundert produziert der japanische Hersteller Canon Kopiersysteme und seit über 40 Jahren Drucker. Genau so alt ist die Erfahrung mit dem Vertrieb der Geräte. Managed Print Services (MPS) sind dabei für Canon nicht neu. Seit jeher werden Produkte, Verbrauchsmaterialien und Services auf Basis fester monatlicher Pauschalen verkauft. "Blickt man auf das einzelne Gerät, dann bedeutet MPS für uns ein Rundum-Sorglos-Paket für Drucken, Scannen, Kopieren und Digitalisieren.
Beginnend bei der Auswahl der passenden Maschine, Staging, Lieferung, Installation, automatische Versorgung mit Verbrauchsmaterialien, Sicherung der Funktionsfähigkeit über mehrere Jahre bis hin zur Unterstützung digitaler Prozesse", erläutert Ivonne Schlottmann, Sales Manager Office & MPS Partner Channel / Document Solutions bei Canon Deutschland. Drucken-as-a-Service, also MPS, sei seit 20 Jahren am Markt etabliert, werde aber häufig gar nicht zu den "as-a-Service"-Angeboten hinzugerechnet.
Foto: Canon
Canon will dabei die Kosten des Papier-Managements innerhalb eines Unternehmers optimieren und transparent halten. Ganzheitliche MPS-Konzepte reichen bis zur Optimierung der Druck- und Dokumenteninfrastruktur eines Unternehmens. Das Druckverhalten jedes Nutzers und jeder Einheit kann auf diese Weise analysiert und zu kostenoptimierten Verhalten bewegt werden. MPS beginnt bereits mit der Analyse der Ist-Situation und des heutigen sowie gewünschten Kundenbedarfs. Aus diesen Informationen erstellt Canon ein optimiertes Soll-Konzept mit maximaler Flexibilität, welches Kosten reduzieren und Abläufe optimieren, dabei die Sicherheit gewährleisten, die Nachhaltigkeit berücksichtigen und die digitale Transformation der Unternehmen optimal vorantreiben soll.
Möglichst einfacher Einstieg in MPS
Die Zielgruppe der IT-Systemhäuser steht MPS-Konzepten allerding oft skeptisch gegenüber. "Viele Systemhäuser verkaufen ihren Kunden heute maximal A4 Geräte. Wettbewerbsfähige und umfassende MPS-Angebote oder DMS-Konzepte erfordern oft viel Know How und auch personelle Ressourcen. Diese Einstiegshürden in Verbindung mit immer weiter sinkendem Druckvolumen und fallenden Margen macht das Thema zu wenig attraktiv für IT-Systemhäuser", erklärt Schlottmann.
Hinzu komme die Angst, im Kerngeschäft Kunden zu verlieren, wenn bei den Druckern etwas schiefläuft. Das Risiko wolle keiner eingehen. Schlottmann weiß wovon sie spricht. Sie war viele Jahre bei Also im Drucker- und MPS-Vertrieb tätig und zudem Mitgeschäftsführerin bei Druckerfachmann.de.
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So ist es oberstes Ziel für Canon, Systemhäusern den Zugang zu MPS so einfach wie möglich zu machen. Die Systemhauspartner sollen bei Kundenanfragen flexibel und schnell handlungs- und wettbewerbsfähig sein und Zugriff auf verlässliche sowie hochwertige Leistungen haben, ohne eigene Ressourcen vorhalten zu müssen. So können sie neben langfristigen Einnahmen auch dauerhaft ihre Kunden gegenüber dem Wettbewerb sichern.
Nicht erst durch die fortschreitende Digitalisierung wird die IT-Kompetenz des Handels immer wichtiger. "Unsere Systeme benötigen kaum noch Serviceeinsätze vor Ort, aber jedes MFP ist ein kleiner Rechner im Netzwerk. Remotezugriffe werden alltäglich, Sicherheitskonzepte müssen auf die IT- und Druckinfrastruktur abgestimmt sein und unsere Scan- & Dokumentenmanagement-Lösungen sind am flexibelsten bei Nutzung aus der Cloud", sagt die MPS-Spezialistin. Mit diesem Know-how sind IT-Systemhäuser daher eine interessante Reseller-Zielgruppe für Canon.
Flexibles Partnerprogramm
Zwar hält der Hersteller kein spezielles Partnerprogramm für IT-Reseller vor, doch mit dem modular aufgebauten Portfolio aus einem breiten Spektrum von Dienstleistungen kann sich jeder Partner das für sich optimale Paket zusammenstellen. "Einige Partner konzentrieren sich nur auf den Vertrieb und nutzen Canon für das gesamte Vertrags-Fulfillment.
Andere erbringen alle Leistungen selbst oder nutzen nur unser Staging und die Logistik. Wir stellen uns flexibel auf die Bedürfnisse jedes Partners ein", sagt Schlottmann. Für neue Partner bietet Canon ein individuelles Entwicklungsprogramm über zwei Jahre an. Die Betreuung erfolgt in dieser Zeit durch Mitarbeiter, die sich ausschließlich um neue Partner kümmern und ihnen den Einstieg bei Canon so einfach wie möglich machen sollen.
Jeder Partner wird zusätzlich von einem Innen- oder Außendienstkollegen, einem technischen Consultant und einem Service Supporter persönlich betreut. Dadurch bietet Canon nicht nur telefonisch, sondern auch vor Ort beim Partner oder beim Endkunden umfassende Unterstützung. Jeder Canon-Partner bekommt darüber hinaus Zugriff auf das Partner-Portal mit umfassenden Schulungsmöglichkeiten, Produktinformationen und individualisierten Marketingmaterialien.
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Grundlage ist ein Partnervertrag. Dieser soll aber keine große Hürde für die Zusammenarbeit darstellen: "Der Start in das MPS-Geschäft geht mit Canon schnell und unkompliziert", verspricht die Sales Managerin. Bis auf eine vertriebliche Grundausbildung, die über digitale Schulungen erfolgen kann, sind mit der Vertragsunterzeichnung keine Verpflichtungen verbunden. Das reicht aus, um bereits die ersten Kunden mit Canon A3 Systemen zu bedienen. Canon übernimmt in dieser Phase einen Großteil der Leistungserbringung für den Partner, um die Qualität abzusichern. Der Vertrag sieht immer einen Kauf der Hardware vor. Leasing oder Miete übernehmen die Partner selbst. Staging, Rollout, Installation und Einweisung können flexibel hinzugebucht und von Canon übernommen werden.
Zugriff auf breites Produktportfolio
In der Regel bietet Canon dann einen Seitenpreisvertrag mit einer zu definierenden Laufzeit für den Händler an. "Der Händler kauft die Klicks bei uns ein und kann auf dieser Basis seinen eigenen Vertrag gestalten, seine Marge aufschlagen und die Beträge seinen Kunden weiterberechnen", erklärt Schlottmann. Der Endkunde könne seinen Servicebedarf direkt bei Canon anzeigen und Canon repariert dann am nächsten Arbeitstag. Verbrauchsmaterialien werden automatisch auf Basis des Füllstandes nachgeliefert und Zählerstände über die-Canon-Software berechnet.
Jeder vertraglich gebundene Partner hat Zugriff auf A4- und A3-Drucker und Kopierer, Scanner, Large Format, Production-Systeme und alle Scan- und Dokumentenmanagement-Lösungen. Damit kann für nahezu jede Branche und jede Kundengröße das entsprechende Angebot zusammengestellt werden. "Unser Angebot passt für jede Branche. Durch unsere persönliche Betreuung und die modular aufgebauten Dienstleistungen haben wir für jeden Endkunden die passende Lösung aus einer Hand", verspricht Ivonne Schlottmann.
Aufgrund der aktuellen Bedrohungslage durch das Coronavirus wurde ein eigentlich für den 2. April 2020 geplanter Workshop zum Thema "Managed Print Services für Systemhäuser" verschoben. Trotzdem liegt uns das Thema am Herzen. Daher werden wir uns in den nächsten Wochen ausführlicher mit MPS für Systemhäuser beschäftigen. Dazu benötigen wir auch das Feedback von Systemhäusern, MSPs und Fachhandelsunternehmen, die sich bisher noch nicht mit Managed Print Services beschäftigt haben. Dabei ist für uns sowohl das Feedback von Häusern interessant, die erwägen, Print-Dienstleistungen in ihr Portfolio zu integrieren, als auch Unternehmen, die das nicht vorhaben. Wer bereit ist, uns dazu ein paar Fragen zu beantworten, kann sich gerne per E-Mail bei Armin Weiler (aweiler@channelpartner.de) melden. Wer sich gerne am verschobenen Workshop beteiligen möchte, kann sich ebenfalls gerne melden. Wir informieren Sie dann über einen neuen Termin sobald es uns möglich ist. Bleiben Sie gesund!
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