Ich habe in Wünnenberg-Haaren ausgefeilte, partnerfreundliche Strukturen vorgefunden. Deshalb ist eine generelle Kursänderung nicht nötig. Allerdings strebe ich eine schnellere Umsetzung von neuen Strukturen an." Dieses vollmundige Resümee zieht Erich Glaeser, Nachfolger von Torsten Dyck, nach knapp sechs Wochen als neuer Vertriebschef bei der Peacock GmbH & Co KG (siehe Kas-ten). Außerdem stellt der Vertrieb-ler selbstbewusst fest: "Der Eigenmarkenanteil bei Peacock ist zu klein. Ich werde ihn groß machen." Langfristig soll das Geschäft mit Peacock- und Targa-Produkten die Hälfte des Umsatzes in Wünnenberg-Haaren ausmachen. Und bis zum Jahresende hat sich das Peacock-Management vorgenommen, den Brand-Anteil schon mal um etwa ein Drittel auf zirka 30 Prozent zu erhöhen. Zudem will Glaeser den Distributionsumsatz steigern. Der betrug im vergangenen Jahr zwei Milliarden Mark, und 2001 soll er stärker zulegen als der Markt, dem man ein Wachstum von neun Prozent vorhersagt.
Durch Beratung Kunden gewinnen
Um dies zu erreichen, setzt der Disti - wie viele andere auch - zukünftig vermehrt auf Dienstleistungen. "Wir müssen Alleinstellungsmerkmale schaffen, die uns in neue Marktsegmente bringen. Deshalb bieten wir zusammen mit Partnern branchenspezifische Beratung für IT-Projekte an, die dann auf Basis der Marke Peacock realisiert werden", umreißt der Vertriebsmann die neue Strategie. Und Peter Becker, ebenfalls Mitglied der Geschäftsführung und zuständig für Marketing, ergänzt: "Wir wollen bereits bei der Planung von Projekten mit von der Partie sein und diese Phase nutzen, um Kunden zu gewinnen." Dazu hat das Unternehmen den Geschäftsbereich "IT-Services" ge- gründet, der die neuen Dienstleis-tungen und die bestehenden Services bündelt. Schon in zwei bis drei Jahren soll diese Unit fünf bis acht Prozent zum Gesamtumsatz von Peacock beitragen.
Als erste Zielgruppe habe man die Schulen im Visier (siehe Kasten). Danach gehe man Kommunen, den Bereich Soho (Small Office, Home Office) und schließlich Rechtsanwälte an, so der Vertriebsmann. "Dieses Jahr wollen wir pro Quartal eine Branchenlösung mit kompletter Wertschöpfungskette einführen", plant Glaeser.
Zunächst ist Peacock aber auf der Suche nach 30 bis 40 Partnern, die sich für das Projekt zertifizieren lassen. Langfristig sollen es zwischen 50 und 60 sein. Mit welchen Margen der Handel rechnen kann, wenn er mit Peacock zusammenarbeitet, kann Glaeser noch nicht genau sagen. Aber er verspricht: "Da Software mit im Spiel ist, liegen die Margen höher als beim Verkauf von Hardware."
Auch sonst bleibt der Disti dem Fachhandel treu: "Durch die direkte Endkundenansprache, wie sie beispielsweise im Vorfeld der Cebit in Form von Werbung für den Messestand stattgefunden hat, wollen wir ein Zusatzgeschäft für unsere Partner generieren", betont Glaeser. Ob es trotz der Teilnahme an der Cebit eine Hausmesse gibt? "Natürlich. Das Insider Meeting ist wichtig für uns. Die Cebit puscht das zweite und dritte Quartal, die Hausmesse das Jahresendgeschäft", sagt Glaeser.
www.peacock.de
ComputerPartner-Meinung:
Erich Glaeser, der Neue bei Peacock, hat kein leichtes Jahr vor sich. Die internen Vorgaben dürften für den Manager nicht ohne sein. Helfen könnte ihm bei seinem neuen Job seine Erfahrung mit dem Partnergeschäft bei den Herstellern HP und Compaq - zumindest was das Eigenmarkengeschäft angeht. Da der Schulmarkt vielversprechend ist, war die Entscheidung wohl richtig, die Branchenoffensive in diesem Segment zu starten. (kj)
Erich Glaeser
Who ist Who?
Seit dem 15. Februar dieses Jahres hat die Peacock GmbH & Co KG einen neuen Vertriebschef: Erich Glaeser. Der 43-Jährige tritt die Nachfolge von Torsten Dyck an. Zusammen mit dem Marketing-Mann Peter Becker und Ronald Bulla, zuständig für Finanzen, bildet Glaeser die Geschäftsführung von Peacock. Der Vertriebler verfügt über 17 Jahre Branchenerfahrung: So war er zwölf Jahre bei Hewlett-Packard für Vertrieb und Marketing zuständig. Außerdem stand er drei Jahre bei Silicon Graphics sowie zwei Jahre bei Compaq in Lohn und Brot. Ist der Wechsel vom Hersteller zum Distributor nicht ungewöhnlich, Herr Glaeser? "Nein. Denn um indirekte Vertriebswege aufzubauen, muss man wissen, wie der Markt tickt. Dieses Know-how bringe ich aus meiner Zeit bei HP, Silicon und Compaq mit." (kj)
Erster Schritt der Branchen-Offensive
Schulen im Visir
Auf dem Weg zum Dienstleister will Peacock als erstes das Segment Behörden mit Schwerpunkt Schulen erobern. Dazu hat sich das Unternehmen die Institut für neue Medien und Schule GmbH (Inmus) mit Sitz in Lemgo ins Boot geholt. Das Institut berät Schulen bei ihrer IT-Konzeption sowie der IT-Qualifizierung von Lehrern und entwickelt Software für den Computereinsatz in Schulen. Zusammen mit Inmus hat Peacock ein Paket aus Hardware, Software und Dienstleistungen geschnürt, dessen Kern die Netzwerklösung "Easy Admin" bildet. Diese kombinierte Hard- und Software-Lösung ermöglicht den Betrieb von bis zu vier Monitoren, Tastaturen und Mäusen an einem PC. Damit lassen sich aus einem Computer vier vollwertige PC-Plätze machen. Der Vorteil für Schulen: eine Kostenersparnis von bis zu 40 Prozent, verspricht der Disti. Denn Anschaffungs- und Servicekosten fielen nur für ein Gerät an. (kj)
www.inmus.de