Foto: Foxit
Anfag dieses Jahres erinnerte sich die IT-Branche an die Entstehung des Dateiformats Portable Document Format (PDF) vor 30 Jahren. Das 1993 von Adobe auf den Markt gebrachte Format ist inzwischen fester Bestandeteil der digitalen Welt und kann weitaus mehr, als Dokumente auf unterschiedlichen Geräten zuverlässig in derselben Form darzustellen und dafür zu sorgen, dass ein Ausdruck auch auf dem Papier so aussieht, wie am Bildschirm.
Außerdem gibt es eine ganze Reihe von Anbietern, die rund um das Format teils sehr mächtige Software-Suiten herumgestrickt haben. Viele davon sind aus Anbietern hervorgegangen, die zunächst einen Gratis PDF-Reader angeboten haben. Die meisten haben diese Phase längst hinter sich gelassen. Sie bieten zwar immer noch Gratis-PDF-Tools an, haben aber darüber hinaus auch umfangreiche Profi-PDF-Suiten im Portfolio.
Einer davon ist Foxit. Besonderheit: Foxit gehört zu den wenigen, die mit ihrem Angebot aktiv auf den Channel zugehen. Zwar ist die Liste der offiziellen Partner nch überschaubar, aber es gibt ein konkretes Partnerprogramm von Foxit und mit David Dörner als Channel Manager DACH einen Ansprechpartner in der Region. Dörner arbeitet seit über 12 Jahren im direkten und indirekten Vertrieb und kennt damit die Anforderungen beider Bereiche. Im Interview mit ChannelPartner stellt er Foxit, die Produktpalette und den Ansatz für den indirekten Vertrieb vor.
ChannelPartner: Geht man auf die Webseite einer Behörde oder eines Unternehmens, um eine Broschüre oder ein Formular herunterzuladen, wird man in der Regel darauf hingewiesen, dass es im PDF-Format ist und auf die Seite eines Herstellers verwiesen, wo man erforderliche Software erhalten kann. Nervt Sie als Anbieter von PDF-Tools sowas - oder stehen Sie da drüber?
David Dörner: Sieht man das denn wirklich noch häufig? (lacht) Wir stehen da drüber. Allerdings gibt es zahlreiche PDF-Reader und da stellt sich die Frage, ob es richtig ist, wenn Behörden ein Produkt ganz besonders hervorheben beziehungsweise keine Alternativen nennen. Davon gibt es ja einige. Wir bieten zum Beispiel auch einen kostenlosen PDF Reader an, mit dem PDFs geöffnet werden können - ohne das User und Userinnen gedrängt werden, Services zu kaufen.
Das schöne am Portable Document Format sind ja insbesondere dessen immer gleiche Darstellungsweise und die geringen Zugangsvoraussetzungen. Es muss also nicht dieser eine Anbieter sein, auf den Sie anspielen. Außerdem können mittlerweile die gängigen Browser PDF-Dateien öffnen. Dahinter steckt übrigens auch häufig unsere PDF-Technologie. Internet-User nutzen also häufig Foxit, ohne es zu wissen.
Foxit hat seine Europazentrale in Berlin. Das ist ja nicht selbstverständlich. Wie kam es dazu und was hat das für Vorteile?
Dörner: Foxit übernahm im Oktober 2015 die LuraTech Imaging GmbH. LuraTech war ein privates Softwareunternehmen mit Sitz in Berlin mit dem Schwerpunkt auf hochskalierbaren PDF- und PDF/A-Softwarelösungen für die serverseitige Dokumentenkonvertierung in Unternehmen. Daraus gehen unsere Enterprise-Automation-Lösungen hervor. Und so ergab sich letztendlich auch, dass die europäische Zentrale in Berlin ist. Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Berlin ein sehr interessanter Wirtschaftsstandort mit einer spannenden Start-up-Szene und vielen klugen Köpfen ist.
Auch wenn es mit der Digitalisierung in Deutschland nicht so klappt, wie geplant - voran geht es trotzdem. Welche Rolle spielt dabei das PDF-Format und wie können Sie als Unternehmen da die Entwicklung anschieben?
Dörner: Wie gesagt hat PDF ein paar entscheidende Vorteile und dabei spielt der PDF-Standard eine zentrale Rolle. Damit der Zugang zu Dokumenten auch in vielen Jahren noch möglich ist und sie sich weiterhin öffnen lassen, ist es notwendig, sie in einem einheitlichen Format zu speichern. Da bieten sich PDF und dessen Standard-Subsets einfach an. Mit unseren Produkten können wir diese Standards erfüllen und den Kunden bei der Umsetzung helfen. Wir begleiten unsere Kunden sozusagen auf ihrem Weg der Digitalisierung.
Aber natürlich hören wir damit nicht auf. Denn obwohl PDF in den letzten 30 Jahren zwar seine grundlegenden Eigenschaften beibehalten hat, entwickelt es sich weiter. Wir glauben definitiv an die Zukunft des PDF-Standards und sind zum Beispiel aktives Mitglied der PDF Association, dem zentralen, weltweiten Verband, der alle PDF-Standards betreut und weiterentwickelt.
Mehrwerte eines PDF Editors
Mit der "PDF Editor Suite" bietet Foxit ein Software-Paket für Wissensarbeiter an. Die nutzen in den meisten Fällen bereits die Office Suite von Microsoft oder Microsoft 365. Wo sind da die Mehrwerte, die die PDF Editor Suite bringt? Gibt es Fälle, in denen sich der Einsatz nicht lohnt? Und wo lohnt er sich besonders, weil der Bedarf hoch ist?
Dörner: Es gibt mehrere Gründe, warum es sich trotz einer Microsoft Office Suite oder Microsoft 365 lohnt, die Foxit PDF Editor Suite zu nutzen. Ein großer Vorteil ist, dass Foxit eSign Teil der PDF Editor Suite ist, und so auch sichere, rechtlich bindende elektronische Signaturen ermöglicht werden. Außerdem ist die Suite extrem benutzerfreundlich. Sie können PDF-Dokumente beispielsweise mit Foxit eSign unterzeichnen, ohne den PDF Editor zu verlassen.
Für Laien mag es zwar oft so wirken, aber PDF ist nicht gleich PDF. Es gibt verschiedene PDF-Standards, wie zum Beispiel PDF/A für die Langzeitarchivierung oder PDF/UA für Barrierefreiheit. Gerade um gewisse Aufbewahrungspflichten einzuhalten, ist PDF/A sehr hilfreich. Für die Erstellung benötigt man dann die richtige Software.
Office-Suiten können manchmal Probleme bei der korrekten Umwandlung von Dokumenten in PDFs haben. Die Foxit PDF Editor Suite ist zur Microsoft Office Suite und Microsoft 365 kompatibel und bietet Add-Ins, sodass professionelle PDF-Dokumente auch direkt aus Word, PPT, SharePoint, OneDrive und Co. erstellt, gleichzeitig komprimiert und dann auch direkt bearbeit werden können.
Allerdings verfügt nicht jeder über eine Office-Suite oder Microsoft 365. PDF-Dokumente lassen sich auf verschiedenen Plattformen und Geräten bearbeiten und anzeigen, unabhängig von der installierten Software. PDFs bieten oft eine höhere Sicherheit, da sie Inhalte vor unerwünschten Änderungen schützen können. Unsere PDF Editor Suite ermöglicht es, Sicherheitseinstellungen wie Passwortschutz oder Verschlüsselung hinzuzufügen, um sensible Informationen zu schützen. Mithilfe von Schwärzung können vertrauliche und personenbezogene Daten dauerhaft unkenntlich gemacht werden. Mit "Smart Redact" bieten wir sogar KI-basierte Schwärzung von Dokumenten an. Das macht es noch einfacher, gewisse Informationen zu schützen.
eSign Service vom PDF-Spezialisten
Vielfach wird heute ein Papierdokument noch benötigt (oder man glaubt, dass es benötigt wird), weil eine Unterschrift gebraucht wird. Foxit bietet inzwischen auch einen eSign-Service an. Was leistet der - und was kann er nicht?
Dörner: Das ist ein guter Punkt, viele glauben Papierdokumente seien noch notwendig, oder Arbeitsabläufe werden unnötig verkompliziert (Ausdrucken, Unterschreiben, Einscannen, Versenden). Das kostet viel Zeit sowie Ressourcen und ist wirklich absolut nicht mehr notwendig. Zwar besteht schon in einigen Branchen Bewusstsein für die Bedeutung von elektronischen Signaturen, jedoch auch teilweise noch Vorurteile und Ängste, mit denen aufgeräumt werden muss.
Elektronische Signaturen sind rechtlich bindend, gut nachvollziehbar, sicher und umweltfreundlicher als Unterschriften auf Papier. Unsere hauseigene Lösung Foxit eSign bildet bis hin zur qualifizierten elektronischen Signatur (QES) alles ab und lässt sich zudem noch mit unserem PDF Editor integrieren, sodass das Unterzeichnen von Dokumenten absolut nahtlos abläuft. Foxit eSign lässt sich außerdem in weiterführende Systeme der Kunden integrieren, wodurch sich Workflows optimieren sowie Geld und Zeit sparen lassen.
Wie Foxit Partner gewinnen will
Beim Vertrieb setzt Foxit auch auf Partner. Wie sieht die Partnerlandschaft in Deutschland derzeit aus und was haben Sie noch vor?
Dörner: Tatsächlich setzt Foxit den Fokus auf den Vertrieb über das Partnernetzwerk. Aktuell haben wir feste Partnerschaften mit Big Playern wie Bechtle. Aber auch IT-Unternehmen aus dem Mittelstand verkaufen aufgrund der vielen Vorteile, die unsere Partner genießen, sehr gerne unsere Lösungen. Auch Endkunden gehen selbständig auf IT-Unternehmen zu und erfragen Angebote für unsere Lösungen.
Wenn ein neuer Partner auf Sie zukommt: Was wäre dessen ideales Profil?
Dörner: Ein ideales Profil gibt es nicht. Unsere Produkte sind einfach zu bedienen und sehr benutzerfreundlich. Außerdem werden sie in vielfältigen Einsatzgebieten genutzt und kommen damit für nahezu jede Branche in Frage. Daher gibt es keinen idealen Reseller. Wir arbeiten mit jedem intensiv zusammen, der Lust hat, mit uns erfolgreich zu sein. Unabhängig davon, wie groß der Partner ist.
Welche Vorteile haben IT-Dienstleister von einer Partnerschaft mit Foxit?
Dörner: Das sind einige, die aus unserer Sicht am Markt einzigartig sind. Die wichtigsten zusammengefasst:
Im Vergleich zu unseren Wettbewerbern bieten wir höhre Margen und so sind unsere Produkte hinsichtlich des finanziellen Aspekts nicht nur für die Kunden, sondern auch für Distributoren und Reseller sehr spannend.
Wir bieten flexible Lizenzierungsmodelle an. Im DACH-Raum sind Abomodelle häufig noch nicht so akzeptiert - obwohl sie viele Vorteile bieten. Um auf diese Bedüfnisse einzugehen, bieten wir auch weiterhin unbefristete Lizenzen an.
Deutschsprachiger Support. Wir stehen unseren Partnern bei ihren Projekten tatkräftig zur Seite und sorgen dafür, dass der Kunde alle wichtigen technischen Informationen und/oder eine Demo unserer Produkte erhält.
Gemeinsame vertriebliche Aktionen. Wir helfen unseren Partnern bei der Kundenansprache und erarbeiten mit Hilfe unseres Marketings und Vertriebs Strategien, wie unsere Partner in ihrer Region bestmöglich durchstarten können.
Partnerschaft bedeutet, zu teilen. Deshalb geben wir geeignete qualifizierte Leads auch gerne an unsere Partner weiter.
Wie ist die Betreuung und Unterstützung der Partner organisiert?
Dörner:Nach Abschluss des Onboarding-Prozesses arbeiten unsere Partner eng mit unseren Channel Managern zusammen. Es werden Pläne für die gemeinsame Zusammenarbeit entwickelt. Die Partner werden geschult und erhalten Unterstützung, um selbstständig mit dem Vertrieb starten zu können.
Wir prüfen die geografische Ausrichtung des Partners und schauen gemeinsam, für welche potenziellen Kunden Foxit interessant sein könnte. Unter anderem gibt es gemeinsame Kundentermine, regelmäßige Follow-ups und gemeinsame Aktionen. Während dieses Prozesses stehen wir in stetem Kontakt mit unseren Partnern und unterstützen, wo wir nur können. Die Art und Weise, wie eng wir als Hersteller mit unseren Partnern interagieren, gibt es so sicherlich nur selten.
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