„Partner müssen Digitalisierungsexperten werden“

channelpartner.de: Herr Reichenbach, 2017 ist Step Ahead volljährig geworden. Was ist Ihr persönliches Fazit?

Wolfgang Reichenbach, Vorstand der Step Ahead AG: In den letzten 18 Jahren haben wir uns kontinuierlich weiterentwickelt und sind immer am Ball geblieben, das hat sich ausgezahlt. In den vergangenen vier Jahren konnten wir unseren Jahresumsatz auf über 13 Millionen Euro verdreifachen.

channelpartner.de: Wie haben Sie das geschafft?

Wolfgang Reichenbach, Step Ahead: Wir haben erkannt, dass unser Marktauftritt als reiner CRM- und ERP-Anbieter ein zu geringes Offering darstellt. Die Digitalisierung zeichnete sich bereits vor drei Jahren ab - wenn auch noch nicht unter diesem Begriff. Da wurde uns sofort klar, dass unsere Kunden die nächste Stufe ihrer Unternehmensentwicklung erklimmen wollen.

channelpartner.de: Was heißt das konkret?

Reichenbach, Step Ahead:Unsere Kunden wollten ihre IT-Systeme integriert betreiben, also ERP, CRM, DMS und BI (Business Intelligence) nicht mehr als Stand-Alone-Lösungen. Dieser Trend hat sich in den vergangenen Jahren verstärkt - er stellt sozusagen die erste Stufe der Digitalisierung dar.

channelpartner.de: Wie viele Stufen der Digitale Transformation gibt es denn?

Reichenbach:Das wird sich noch zeigen. Google sagt: "Disruptiv ist das, was zehnfach besser wird und nicht nur zehn Prozent besser", da bleibt abzuwarten, wie viele derartige Produktivitätssprünge möglich sein werden.

channelpartner.de: Und was bedeutet das für Step Ahead?

Reichenbach: Unsere mittelständischen Kunden freuen sich auch über Produktivitätssteigerung von zehn Prozent. Das können wir locker leisten und deswegen konzentrieren wir uns auf den Mittelstand. Diesen Kunden bieten wir Lösungen an, die sie heute bei ihren Digitalisierungsbemühungen benötigen. Das ist erstens die Integration der bisherigen Insellösungen und zweitens die weitgehende Automatisierung des IT-Betriebs bei mittelständischen Kunden, die besonders unter dem Fachkräftemangel in der IT-Branche leiden. Für sie ist es um ein Vielfaches schwerer, die kompetenten IT-Experten an sich zu binden. Das gelingt nur, wenn sie sich nicht mehr mit administrativen IT-Aufgaben beschäftigen, sondern als Digitalisierungsvorreiter agieren.

channelpartner.de: Aber diese kleinen Firmen haben ohnehin meist keine IT-Fachkräfte unter Vertrag, wer soll sich dann dort um die Digitalisierung kümmern?

Reichenbach: Je kleiner das Unternehmen, umso eher wird das Thema "Digitale Transformation" zur Chefsache.

channelpartner.de: Und wer übernimmt dann in diesen kleineren Firmen den klassischen IT-Betrieb, also Softwarepflege, Hardwareaustausch, Datensicherung, etc.?

Reichenbach: Der Channel!

channelpartner.de: Und wie kommt hier nun Step Ahead ins Spiel?

Reichenbach: Wir sprechen hier nicht mehr von isolierten ERP- und CRM-Systemen, sondern offerieren unseren Kunden eine alle Geschäftsprozesse umfassende Unternehmenslösung. Diese Integrationsarbeiten haben früher Systemintegratoren bei allen Kunden einzeln verrichten müssen, dies ist heute nicht mehr notwendig.

channelpartner.de: Was bleibt dann noch für die Partner zu tun?

Reichenbach: Sie können ihre Kunden bei deren Digitalisierungsanstrengungen beraten und in konkreten Digitalisierungsprojekten unterstützen. Hier dürfen unsere Partner ihre Kunden bei der Weiterentwicklung derer Geschäftsmodelle aktiv begleiten. Wir als Softwarehersteller können mit unseren Partnern gemeinsam nur dann mehr Digitalisierungsprojekte realisieren, wenn wir noch mehr vorfertigen. Beispiel dafür ist ein integriertes Dokumentenmanagement-System (DMS), um fertige Rechnungseingangsprozesse zu liefern.

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StepAhead hilft bei der Konsolidierung

channelpartner.de: Und welche weiteren Aufgaben übernehmen Sie als Softwarehersteller?

Reichenbach: Wir können am Markt als Konsolidierer auftreten, indem wir etwa existierende Branchenlösungen in unser Portfolio integrieren. Dadurch können wir auch unser Partner-Netzwerk erweitern.

channelpartner.de: In welcher Region sind besonders viele Ihrer Partner vertreten?

Reichenbach: Im Westen, im Rheinland und im Ruhrgebiet.

channelpartner.de: Ungefähr die Hälfte Ihrer Umsätze erzielen sie mit Kunden aus der ITK-Branche, also mit IT-Systemhäusern, mit TK-Dienstleistern und mit Softwarehäusern. Welche weiteren Marktsegmente bedienen Sie über ihre Vertriebspartner?

Reichenbach: Zum Beispiel den technischen Großhandel, zahlreiche Fertigungsunternehmen, ferner Kunden, die Services wie Reparatur und Wartungsarbeiten verrichten müssen; außerdem Firmen aus dem Bereich erneuerbare Energie sowie Kunden aus dem Marktsegment Abfallwirtschaft und Abfallmanagement.

channelpartner.de: Sie veranstalten auch diverse Veranstaltungen für Ihre Vertriebspartner….

Reichenbach: In der Tat! Wir veranstalten zwei große Events pro Jahr: Eines nur für unsere Vertriebspartner und eines für all unsere Kunden. Da suchen wir uns immer eine coole Location und emotionale Sprecher aus.

channelpartner.de: Sie nehmen jedes Jahr an dem Systemhauskongress "Chancen" teil. Warum?

Reichenbach: Das ist für uns die ideale Plattform, um unsere Lösungen dem Channel zu präsentieren und uns mit neuen Partnern zu vernetzen.

channelpartner.de: Und Sie bilden auch Ihre Channel-Manager fortlaufend aus …

Reichenbach: Ja, wir tätigen große Investitionen in die Kompetenzentwicklung unserer Mitarbeiter. In den letzten zwölf Monaten haben wir dazu ein internes Wachstumsprogramm mit den Schwerpunkten auf Organisations- und Vertriebsentwicklung gemeinsam mit unserem Partner evolutionplan umgesetzt. Insgesamt hat das Programm rund 60 Führungskräfte und Mitarbeiter erreicht.

channelpartner.de: Und was kam dabei heraus?

Reichenbach: Vorneweg - das war jeden Euro wert! Entscheidend ist, dass wir uns nur über die Art und Weise, wie wir unsere Inhalte im Themenkreis umfassender Unternehmenslösung im Markt adressieren und als Partner für Digitalisierung auftreten, abheben können. Allein über die Produkte ist das nicht mehr zu schaffen.

channelpartner.de: Das ist also Ihre nächste Evolutionsstufe?

Reichenbach: Genau! Wir sind auf dem Weg, Digitalisierungsberater unserer Kunden zu werden. Und deswegen haben wir all unseren Kunden und Vertriebspartnern einen so genannten Digitalisierungscheck angeboten.

channelpartner.de: Was können wir uns darunter vorstellen?

Reichenbach: Wir befragen unsere Kunden anhand eines vom Marktforscher erstellten Fragebogens am Telefon, im persönlichen Gespräch oder per Online-Formular. Bisher haben wir die Antworten von 51 unserer Kunden erhalten. Da lassen sich schon interessante Analysen ziehen, etwa in den von uns definierten Peer Groups. Es gibt in unserer Studie vier Digitalisierungsfelder, die wir näher untersuchen, und in jedem Digitalisierungsfeld kann ein Kunde vier unterschiedliche Reifegrade aufweisen: von kaum bis komplett digitalisiert.

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channelpartner.de: Und was versprechen Sie sich von den Ergebnissen dieser Studie?

Reichenbach: Das ist für uns ein Beratungsinstrument. Wir können jedem von uns befragten Kunden aufzeigen, wo er - hinsichtlich des Digitalisierungsgrads - in seiner Peer Group steht. Aus diesen Ergebnissen können wir konkrete Handlungs- und Investitionsempfehlungen für jeden Kunden herleiten.

channelpartner.de: Es ist also ein Investment, das sich rasch amortisieren soll?

Reichenbach: Ja! Der Digitalisierungscheck ist die "Mutter aller Kampagnen", die wir bisher kreiert haben. Darauf können wir diverse Initiativen und Beratungsansätze aufsetzen und unseren Kunden aufzeigen, welche konkreten Digitalisierungsprojekte sie 2019 in Angriff nehmen sollten.

channelpartner.de: Dafür benötigen Sie aber Fachkräfte …

Reichenbach: … die wir bereits unter Vertrag genommen haben - in den Bereichen Marktforschung, Content und PR, Design und Technik sowie Online und Social Media Marketing.

channelpartner.de: Herr Reichenbach, wir danken Ihnen für das Gespräch!