Partner für europäische Cloud gesucht

Tim Kartali, Head of Channel Sales bei IONOS cloud, erklärt, wie sich das Unternehmen positioniert, wie es seinen indirekten Vertrieb aufbaut und warum die Zeit für eine europäische Cloud nie günstiger war als jetzt.

Als Marke ist IONOS cloud erst kurz am Markt, die darunter zusammengefassten Angebote haben aber schon eine längere Geschichte. Und Sie arbeiten auch schon länger mit Partnern zusammen. Wie sieht die Partnerbasis aktuell aus?

Tim Kartali: IONOS cloud befindet sich auf einer spannenden Transformationsreise.Wir entwickeln uns von einem ehemaligen Direktanbieter zu einer sehr Channel-affinen Company. Unsere Wachstumsstrategie sieht ganz klar vor, dass der größte Umsatzanteil zukünftig über Vertriebspartner abgewickelt wird. Anders sind die ambitionierten Wachstumspläne auch gar nicht zu erreichen. Dafür bauen wir das Channel-Netzwerk aus.

Aktuell arbeiten wir mit etwas mehr als 100 Partnern - überwiegend Spezialisten im Cloud-Geschäft- zusammen. Unsere Produkte sind aber so einfach, dass wirklich jedes Systemhaus in Deutschland unsere Lösungen vermarkten kann. Daher gehen wir zusätzlich in die Breite und Tiefe. Das heißt: Zum einen erweitern wir unser Distributionsnetzwerk, um den Markt in Deutschland ganzheitlich abzudecken. Zum anderen gewinnen wir gerade viele große Systemhäuser als Vertriebspartner in Deutschland, um unsere Lösungen gemeinsam mit ihnen bei mittelständischen Unternehmen und öffentlichen Auftraggebern zu platzieren.

Mit der Integration von Bechtle haben wir bewiesen, dass wir auch die komplexesten Anforderungen technischer Natur erfüllen können und erhalten seit dem Announcement der Partnerschaft sehr großen Zuspruch aus dem Channel.

Welche Ziele haben Sie sich für die nächsten Monate gesetzt?

Tim Kartali: Neben der Akquise und dem Onboarding von Distributoren, Resellern und Technologiepartnern arbeiten wir mit Hochdruck an der Einführung eines neuen Channel-Partner-Programms sowie eines Partnerportals. Hinzu kommt die Ausbildung unsere Multiplikatoren. Und wir bilden unsere Channel-Partner entsprechend aus.

Welche Ressourcen stehen Ihnen dafür zur Verfügung? Werden die noch ausgebaut?

Kartali: Alleine für unsere Partnerbetreuung haben wir das Team 2020 von vier auf acht Personen verdoppelt. Für 2021 planen wir einen weiteren personellen Zuwachs. Unser Ziel ist es, deutschlandweit eine intensive Partnerbetreuung gewährleisten zu können. Ähnliche Zuwächse haben wir auch bei Entwicklern, Pre-Sales Consultants, im Marketing sowie im Endkundenvertrieb, der sehr eng mit dem Channel zusammenarbeitet. Das Recruiting und Onboarding von neuen Kollegen bleibt also eine unserer Top-Prioritäten.

Welche Bereiche Ihres Angebots sind derzeit am stärksten nachgefragt? Und wie können Partner die am besten vermarkten?

Kartali: Aktuell dreht sich bei uns fast alles um DSGVO-konforme und hochskalierbare Infrastrukturen. Egal, ob es die Public Cloud oder unsere neue Private Cloud powered by VWware ist. Die Use-Cases dahinter sind vielschichtig. Das fängt bei einfachen Lift-&-Shift-Projekten von On-Premises in die Cloud an, geht über Multi-Cloud-Szenarien bis hin zu ausgefallenen Big-Data-Projekten auf Basis von Internet of Things (IoT), Unified Communication (UC) , Machine Learning, Smart Cities und autonomem Fahren.

Unsere Partner müssen keine Nerds sein, um unsere Produkte zu vermarkten. Ein guter Zugang zum Kunden und etwas technisches Verständnis sind häufig ausreichend. Diese einfache Handhabung ist der großer Pluspunkt unseres Angebots: Alle unsere Produkte sind einfach zu distribuieren und per grafischer Oberfläche innerhalb von Minuten provisioniert. Genauso schnell kann man sie aber auch wieder abschalten. Der Kunde bezahlt nur, was er auch wirklich in Anspruch nimmt - und das minutengenau. Dazu kommt, dass sich alles über APIs (Programmierschnittstellen, Anm. d. Red.) administrieren lässt. So schaffen wir bei Bedarf eine vollständige Integration bis in die CRM-Systeme und Cloud-Portale unserer Partner hinein.

Wodurch zeichnet sich die Partnerbetreuung- und -unterstützung bei IONOS cloud genau aus?

Kartali: Bei IONOS Cloud arbeitet der Channel-Sales sehr eng mit unseren Endkunden-Vertriebsteams zusammen. Gemeinsam mit den Account-Managern bilden unsere Partnerbetreuer dedizierte Teams, um Endkunden und Partner bestmöglich zu unterstützen. Channel-Konflikte sind hierbei per Definition ausgeschlossen - Leads werden aktiv in beide Richtungen gemanagt.

In komplexen Endkunden-Projekten können Partner zudem kostenlos auf sehr erfahrene Pre-Sales Consultants zurückgreifen. Darüber hinaus bieten wir natürlich umfassende Schulungsmaßnahmen sowie ausführliches Vertriebs- und Marketingmaterial. Im Vordergrund stehen natürlich die persönliche Beziehung und der Schulterschluss zwischen uns und dem Partner hin zum Kunden.

Spüren Sie nach dem "Aus für Privacy Shield" schon stärkeres Interesse von Firmen, die davon betroffen sind?

Kartali: Es gibt derzeit gefühlt kein einziges Kunden- oder Partnergespräch, in dem Privacy Shield und DSGVO nicht thematisiert werden. Als deutscher Hyperscaler mit eigenem Code-Stack und mit mehreren Rechenzentren auf deutschem Boden spielt uns die aktuelle Entwicklung in die Karten.

Auch durch die Corona-Pandemie sind Cloud-Lösungen salonfähiger geworden. Kunden öffnen sich gegenüber skalierbaren und flexiblen Lösungen. Channel-Partner distanzieren sich verstärkt vom klassischen und rückläufigen Hardware-Geschäft und suchen eine neue Heimat im Cloud-Business. Hier spielen Vertrauen und Verlässlichkeit eine große Rolle. Wir können garantieren, dass die Daten unserer Kunden dot bleiben, wo sie hingehören. Wir sind zu 100 Prozent DSGVO-konform (Datenschutz-Grundverordnung, Anm. d. Red.) und zertifiziert nach ISO-27001. Bei uns gibt es keinen Vendor-Lock-in, dafür aber ein komplett transparentes und volumenbasiertes Preismodell.

Mit der United Internet AG haben wir eine starke Konzernstruktur und über 48.500 km Glasfasernetzwerk im Rücken. Mit diesen Voraussetzungen sind wir bestens gewappnet, eine ernstzunehmende Cloud-Alternative zu werden. Klar, die amerikanischen Hyperscalern sind uns in puncto Marktanteile oder Feature-Vielzahl weit voraus. Mit unserem IaaS-Angebot können wir aber gerade im deutschen Mittelstand punkten und sehen uns vor allem bei öffentlichen Auftraggebern klar im Vorteil. Zum Beispiel stellen wir mit dem Hasso-Plattner-Institut gemeinsam die deutsche Schul-Cloud bereit, an der bereits 3.000 Schulen angeschlossen sind. Aufträge aus der öffentlichen Hand sind für uns ein enormes Potenzial, genauso sämtliche stark regulierte Märkte.

In den vergangenen Jahren haben Cloud-Nutzer mehrfach Folgen politischer oder juristischer Entscheidungen berücksichtigen müssen. Viele sind deshalb inzwischen zurückhaltend, sobald es darum geht, sich auf einen Anbieter festzulegen. Wie gewährleisten Sie langfristige Flexibilität?

Kartali: Bei uns gibt es keinen Vendor Lock-in und keine Mindestlaufzeiten. Auf unsere Infrastruktur kann jeder Anbieter seine SaaS- oder PaaS-Lösungen (Software/Platform as a Service, Anm. d. Red.) aufsatteln. Gerne nehmen wir XaaS-Anbieter oder Individual Software Provider (ISPs) als strategische Partner in unser Portfolio auf. Davon können alle Channel-Partner profitieren, da sie diese Dienstleistungen ebenfalls weiterverkaufen können. Das ist ein ständig wachsendes und offenes Ökosystem.

Wir konzentrieren uns auf unser Kerngeschäft - skalierbare und hochverfügbare Infrastrukturen-as-a-Service (IaaS). Damit sind wird maximal flexibel und für viele Kunden ein sehr willkommener Partner.