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Service Provider haben durch die zunehmende Cloud-Akzeptanz zwar gute Wachstumschancen, müssen sich aber gleichzeitig auf immer individueller werdende Kundenwünsche einstellen. Mit dem "Elevate-Service-Provider-Programm" will Nutanix sie dabei unterstützen, diese Erwartungen zu erfüllen und gleichzeitig Gewinnmargen und Agilität zu verbessern. Auf sonst übliche Einschränkungen wie Herstellerexklusivität und Mindestumsätze verzichtet der Anbieter dabei.
"Die Nachfrage nach Managed- und Cloud-Services steigt steil an. Serviceprovider befinden sich dabei in der ausgezeichneten Ausgangslage, Unternehmen bei Wachstum, Optimierungsansätzen und digitalem Transformationsbedarf zu unterstützen", sagt Christian Alvarez, SVP Worldwide Channels bei Nutanix. Mit dem Service-Provider-Programm erweitere Nutanix sein Partnerprogramm daher um zwei Partnerstufen: Authorized Service Provider und Professional Service Provider.
Ganz neu ist die Möglichkeit nicht, als Service Provider oder Managed Service Provider mit Nutanix zusammenzuarbeiten. Sie wird nun aber stärker formalisiert und dass sie mit zwei eigenen Partnerkategorien im Partnerprogramm vertreten ist zeigt, dass der Anbieter mehr Wert darauf legt und sie künftig ausbauen will. "Wir haben schon jetzt MSP-Partner", erklärt etwa Mirko Casarico, Sales Manager Commercial bei Nutanix in der Schweiz. "Allerdings stellen wir mir der Ankündigung nun eine Plattform bereit, die es uns und unseren Partnern leichter macht."
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Thomas Huber, Channel-Direktor bei Nutanix in Deutschland, ergänzt: "Unser Angebot ist ohnehin schon auf Subskriptions-basierende Modelle ausgerichtet. Das gilt auch für MSPs und wir unterstützen hier auch Abrechnungsmöglichkeiten für mehrere Kunden." Wie die Partner dafür sorgen, dass sie auch bei der Anschaffung der Hardware nicht zu stark in Vorleistung gehen müssen, sondern nutzungsabhängig abrechnen können, müssten sie mit den OEM-Partnern von Nutanix ausmachen. Allerdings gebe es da mehrere Möglichkeiten, wie Huber betont.
"Cloud bedeutet immer auch consumption-basierende Abrechnungsmodelle", sagt Huber. "Die Kundenbeziehung dauert dann gegebenenfalls genauso lange wie beim klassischen Infrastrukturverkauf - aber es gibt im Laufe der Zeit wesentlich mehr und deutlich öfter Berührungspunkte zwischen Kunden und Partnern. Deshalb ist es wichtig, dass Partner einen Mehrwert schaffen, der Kunden überzeugt", legt Huber dar.
Was Nutanix in seinem Service Provider Partnerprogramm anbietet
Als Authorized Service Provider bezeichnet Nutanix alle neuen Partner und solche, die Nutanix-Services an kleine bis mittelständische Unternehmen verkaufen. Professional Service Provider sind Nutanix-Partner, die stärker differenzierte Serviceangebote für größere Unternehmen bereitstellen. Partner bekommen die im Rahmen des Elevate-Programms von Nutanix üblichen Leistungen, darunter Trainings, NFR- und Nutanix-XLAB-Softwarelizenzen sowie Unterstützung bei der Einarbeitung. Professional-Service-Provider-Partner erhalten neben einer umfangreicheren Unterstützung von Nutanix auch Marketingmaterialien, Zuschüsse zur Entwicklung neuer Marktsegmente, Zugriff auf Verkaufs-Tools, zielabhängige finanzieller Anreize und Rabatte sowie einen personalisierten Zugang zum Partnerportal.
Mindestumsätze oder verpflichtende Produktkäufe sind im Rahmen des Programms nicht vorgesehen. Nutanix verspricht außerdem einen im Vergleich zu Mitbewerbern "signifikant geringeren Verwaltungsaufwand" für seine HCI-Produkte. Das wiederum trage dazu bei, dass sich neue Services schnell aufsetzen und zügig skalieren lassen.
Auf Basis der Nutanix-Produkte können Service Provider unter anderem Angebote für Private-, Hybrid- und Multi-Cloud-Umgebungen, Desktop as a Service (DaaS), Disaster Recovery as a Service (DRaaS) und Database as a Service (DBaaS) bereitstellen und betreiben. Die erforderlichen Nutanix-Lizenzen lassen sich bei den Kunden vor Ort, in der Umgebungen des Service Providers oder auf Nutanix Clusters in Public-Cloud-Umgebungen nutzen. Derzeit läuft Nutanix Clusters auf AWS und AWS GovCloud. Die Unterstützung von Microsoft Azure ist in Vorbereitung und darf Ende des Jahres erwartet werden.
Neue Partner, die sich auf das Service-Provider-Programm von Nutanix einlassen, erhalten aktuell noch ein "Service Provider Starter Pack". Das Einführungsangebot umfasst Trainings, Zertifizierungen und die Nutanix-Software. Es ist zeitlich begrenzt und soll Partner dabei unterstützen, ihre Services vermarktungsreif zu machen und erste Umsätze zu generieren. Informationen zur Anmeldung, zu den Vorteilen und den Anforderungen des Programms stehen auf der Nutanix-Webseite bereit. Außerdem informiert Nutanix Partner und interessierte Reseller mit einem Webinar am 30. Juni 2021.
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