Netzwerk-Event für MSPs und CSPs

Im ohnehin sehr wettbewerbsintensiven Systemhausmarkt haben sich in den vergangenen Jahren neue Player etabliert: Junge Cloud Service Provider (CSPs) und Managed Service Provider (MSPs), die sich vom Start weg ausschließlich auf "as a Service"-Geschäft fokussierten, sowie Agenturen, die ihr Portfolio mithilfe der Cloud um IT-Dienste ergänzt haben.

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Der Wettbewerber: Mal Rivale, Mal Partner

"Oft sind es Agenturen, die kreativ in die Arbeit mit den Fachabteilungen gehen und neue Konzepte entwerfen, um digital zu verkaufen, Prozesse zu verschlanken oder komplett neue Abläufe zu definieren", beschreibt Johannes Port, CEO von Portformance Aixpro, seine Erfahrungen. Es sind Agenturen, die Partnerschaften mit Cloud-Anbietern geschlossen haben. Sie geben den Impuls und nehmen die Reselling-Marge mit. Und die Systemhäuser? "Sind noch oft noch in der Findungsphase und stehen am Anfang ihrer Cloud-Strategie", so Port.

Der Frage, was die "born in the cloud"-Partner anders machen als Systemhäuser und wie beide Seiten voneinander profitieren können, stellen sich deshalb in einer Panel-Diskussion auf dem Kongress Michael Benden (Senior Vice President, Cancom) Mario Myrenne (Geschäftsführer, Sycor), Maximilian Pfister (GeschäftsführerNiteflite Networxx) und Stefan Zenkel (Geschäftsführer, aContech Enterprise IT-Solutions).

Auf dem Weg zum Trusted Advisor

Volatil, unsicher, komplex, ambivalent - kurz VUKA- ist der Markt für IT-Dienstleister jedoch nicht nur aufgrund der wachsenden Cloud-born-Wettbewerber. Auch die Kunden erwarten mehr vom Partner: Er soll idealerweise helfen, die Geschäftsprozesse zu verbessern und zum Berater weit über die reine Technologie hinaus werden. Diese Rolle fordert von den Unternehmenslenkern vor allem Veränderungsfähigkeit. Welche Instrumente und Handlungsweisen ihnen dabei helfen können, wird Olaf Kaiser, Gesellschafter und Seniorberater der Ubega, in seiner Eröffnungskeynote praxisnah skizzieren.

Interne Prozesse anpassen

Inwiefern der Wandel zum Trusted Advisor vom IT-Dienstleister auch eine Anpassung seiner eigenen, internen Prozesse erfordert, schildern in einem zweiten Panel Thomas Pött (Head of Customer Success Center, Trans4mation IT), Karl Gerber (Vorstand, IT Competence Group), Christian Meyer (Geschäftsführer,straight solutions), Henning von Kielpinski (Leiter Business Development, Consol Consultion & Solutions) und Christine Neubauer (Kompetenznetzwerk Trusted Cloud).

Lesetipp: Kunden verlangen nach Managed Services

Einen Aspekt dieser internen Prozessanpassung - die Automation - nehmen die Sysback-Manager Olaf Windhäuser (Bereichsvorstand Service & Automation Evangelist) und Alessandro Bello (Bereichsleiter Automation) in ihrem Workshop unter die Lupe. Sie zeigen, wie Systemhäusern, MSPs und CSPs der Einstieg in die Datacenter- und Prozessautomation beim Kunden gelingt.

Wie IT-Dienstleister und MSPs die Prozessautomation im eigenen Unternehmen bewerkstelligen und davon profitieren können, skizzieren datto-Partner Sven Launspach, CEO von Kaemi, sowie Steffen Vogt und Daisuke Watanabe vom Autotask.

Vertrieb umgestalten

Der Vertrieb von Cloud- und Managed Services folgt gänzlich anderen Regeln als die traditionelle Vermarktung von Projekten. Was sich im Vertriebsprozess ändern muss, um mit Cloud und Managed Services erfolgreich Mehrwerte zu schaffen, erläutert Andreas Bortoli (Vorstand Systemhaus, Neumeier AG) in seiner Impuls-Keynote.

Personalengpässe meistern

Seit mehr als fünf Jahren nimmt der Fachkräftemangel im Sorgen-Ranking der Systemhäuser den Spitzenplatz ein - daran wird sich in den nächsten Jahren nichts ändern, und auch Cloud-Spezialisten werden Mangelware bleiben. Wer in Kampf um diese Talente die Nase vorn behält, sichert sich Wettbewerbsvorteile. Doch wie lassen sich diese Fachkräfte finden und langfristig für das Unternehmen begeistern? "Geld ist nicht alles!", sagt Michael Krämer (Geschäftsführer, Krämer IT-Solutions) und zeigt am Beispiel seines eigenen Unternehmens neue und innovative Wege und Methoden, Fachkräfte fürs Cloud-Geschäft zu gewinnen und zu fördern.

Verändertes Geschäftsmodell: Best Practices

Cloud-Lösungen können einen wesentlichen Beitrag dazu leisten, Kunden bei der digitalen Transformation zu unterstützen. Stefan Zenkel, Geschäftsführer des Cloud Pioniers aContech , zeigt in seiner Keynote Beispiele und Methoden für die Umsetzung.

Stefan Mideldorf (Vertriebsleiter Smartwork, Netgo) gewährt anschließend Einblick in seinen reichen Erfahrungsschatz, wie sich die Beratungsleistung des Systemhauses bei der Positionierung von Cloud-Technologien verändert und wie sich die Einführung digitaler Arbeitsplätze auf die Unternehmenskultur auswirkt.

Lesetipp: Managed Security Services boomen

Wie Partner ihren Kunden diesen "modern workplace" einfach online konfiguriert und schlüsselfertig gegen eine monatliche Pauschale bereitstellen können, erläutert Paul Martin (CEO, Vertical) in seinem Vortrag.

Der Frage, wie sich in diesen Szenarien Applikationen flexibel, kostengünstig und gleichzeitig hoch performant und sicher bereitstellen lassen, widmet sich Stefan Ehrhardt (Pre-Sales Consultant, Kemp Technologies).

Eine praxisnahe Orientierungshilfe, wie Partner ihre individuelle Cloud-Strategie entwickeln und die dazu passende Plattform finden können, gibt Patric Walldorf, Head of Sales beiProfitBricks in seinem Workshop. Mit den Teilnehmern erörtert er konkrete Geschäftsmodelle auf Basis des Infrastructure as a Service Angebots von Profitbricks und erläutert mit Blick auf die ab Mai gültige DSGVO-Vorgaben, wie Partner den DSGVO-Readiness Check nutzen als Türöffner nutzen können, um mit ihren Kunden eine Datenstrategie zu erarbeiten.

Mit Sicherheit zu mehr Umsatz

Die neue europäische Datenschutzgrundverordnung und das IT-Sicherheitsgesetz beschäftigen nicht nur Hersteller und Konzerne, sondern vor allem kleine und mittelständische Unternehmen ohne eigenes IT-Personal. Marcel Sternkopf (Geschäftsführer, SecureHead) skizziert, wie sein Unternehmen einen Managed Security Service entwickelte und warum die Kunden von diesem Rundum-sorglos-Angebot nicht nur im Bereich IT-Sicherheit profitieren.

Lesetipp: Warum Sie am "Channel meets Cloud"-Kongress am 22. Februar teilnehmen sollten

Mike Ritter (SMB Sales Representative, Kaspersky) erarbeitet mit den Teilnehmern seines Workshops außerdem Methoden, wie Security Awareness Trainings in Unternehmen platziert werden, bei welchen Ansprechpartnern IT-Dienstleister mit diesem Thema punkten und mit einem bewährten Vertriebsmodell ein lukratives Zusatzgeschäft generieren können.

Erstmals zeichnen COMPUTERWOCHE und ChannelPartner auf diesem Event die "Besten Managed Service Provider" Deutschlands aus. Die Awards basieren auf der Kundenzufriedenheitsanalyse, die IDG Research unter Anwenderunternehmen durchgeführt hat.