Netskope organisiert im deutschsprachigen Raum seine Beziehung zum Channel neu und führt dazu das in anderen Regionen bereits bewährte Partnerprogramm ein. Das "Evolve" genannte Programm soll faire und transparente Margen sicherstellen und umfasst eine breite Palette an Schulungs-, Co-Marketing- und Incentive-Programmen. Ziel ist es, die Rentabilität der Netskope-Partner zu erhöhen und ausgewählte, neue hinzuzugewinnen. Flankierend hatte das Unternehmen bereits Anfang des Jahres ein Distributionsabkommen mit Westcon unterzeichnet. Der VAD vertreibt das Netskope-Portfolio seitdem in der DACH-Region, den Benelux-Ländern und in Skandinavien.

Wenn überhaupt, dann ist Netskope den meisten bisher als CASB (Cloud Access Security Broker) bekannt. Dazu trägt auch die Einordnung des Unternehmens an führender Stelle in diesem Marktsegment in Marktübersichten von Analysten bei, zum Beispiel bei Gartner, wo das Unternehmen seit drei Jahren in Folge als führend eingestuft wurde. In der aktuellsten Ausgabe des Gartner-Berichts (für 2019) liegen das Trio Netskope, McAfee (das Ende 2017 durch den Kauf von Skyhigh Networks in das Segment eingestiegen ist) und Symantec vorne.

In diesem Markt bewegt sich Netskope

Daneben punktet laut Gaertner Microsoft außer mit seiner durchaus konkurrenzfähigen Technik vor allem mit der hohen Marktdurchdringung und bewährten Vertriebsorganisation. Bitglass als Spezialist komplettiert das Quintett der "führenden Anbieter". Ciphercloud gilt Gartner als "Visionär", etablierte Security-Anbieter wie Proofpoint, Forcepoint und Palo Alto Networks sind aktuell nur "Herausforderer" respektive "Nischenanbieter".

Thomas Ehrlich, Country Manager DACH, der im September 2019 von Varonis zu Netskope kam, kann daher guten Gewissens behaupten, Netskope sei "vom Funktionsumfang her praktisch jedem Mitbewerber überlegen." Außerdem nimmt er für sein Unternehmen in Anspruch, die modernste Lösung zu bieten - was schon dadurch begründet sei, dass es einer der jüngsten Anbieter auf dem Markt ist und direkt und ausschließlich auf die Cloud gesetzt hat.

Daher habe man vor allem gegenüber denen Vorteile, die noch mit einem Appliance-basierten Ansatz angefangen haben und sich nun schwer tun, davon zu verabschieden. Dazu kommt, dass bei Symantec nach der Übernahme durch Broadcom sowieso viele ungelöste Fragen im Raum stehen - sowohl was die Vertriebspolitik als auch die Produkt-Roadmap anbelangt.

Netskope im Vergleich zu traditionellen Secure Web Gateways

Einer Netskope-eigenen Erhebung zufolge gehen heute in Firmen 44 Prozent der Sicherheitsbedrohungen von Cloud-Anwendungen und -Diensten aus und mehr als 50 Prozent der Datenverluste sind Cloud-bezogen. Hier setzen Netskope und seine Partner an. "Alles was bisher an lokaler Security abgebildet wurde, lässt sich mit Netskope leicht in die Cloud transformieren", erklärt Ehrlich. Hinzu komme ganz aktuell die Möglichkeit, auch die verschärfte Home-Office-Problematik in den Griff zu bekommen. Die lässt sich nach Auffassung von Ehrlich über Security-Lösungen im eigenen Rechenzentrum nur bedingt bewältigen. Eigentlich benötige man dafür einen Zero-Trust-Networking-Ansatz und den eben für alle Geräte und Mitarbeiter.

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"Sicherheit für die Cloud kann nur aus der Cloud kommen", betont Ehrlich. "Im Gegensatz zu traditionellen Secure Web Gateways (SWG), die teuer und oft schlecht skalierbar sind und dabei 85 Prozent des Datenverkehrs in Cloud-Apps nicht kontrollieren können, kombiniert unser Next Generation Secure Web Gateway (NG SWG) CASB, klassisches SWG, DLP und Bedrohungsschutz - genau das Paket, das Anwender heute benötigen." Durch die deutliche Zunahme von Nutzern, die von zuhause aus arbeiten, habe Netskope den Umsatz in den vergangenen Monaten bereits deutlich erhöhen können, weil Unternehmen "die Defizite traditioneller Secure Web Gateways deutlich zu spüren bekommen", wie Ehrlich erklärt.

Diesen Schwung will Netskope nun mitnehmen und ein größeres Partnernetzwerk aufbauen. Zielgruppe bei den Endkunden sind vor allem Unternehmen ab etwa 1.000 Nutzern aufwärts. Potenzielle Netskope-Partner sollten daher in dem Umfeld zuhause sein. Die Firmengröße bei den Partnern ist Ehrlich weniger wichtig: Neben einigen großen Systemhäusern und Integratoren gehören auch schon kleine Cloud-Spezialisten dazu. Wichtig ist Ehrlich jedoch, dass sich Partner auf das Cloud-Geschäft konzentrieren und ihren Kunden von sich aus in dieser Richtung beraten- und Netskope nicht nur ins Spiel bringen, wenn mit den herkömmlichen, Hardware-basierenden Lösungen der Erfolg ausbleibt.

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