"Wir machen das anders als viele amerikanische Unternehmen, die erst einmal mit drei oder vier Personen ausprobieren, ob der deutsche Markt für sie funktioniert. Wir gehen ihn mit großem Engagement und großen Zielen an", so Michael Heuer, Vice President Central Europe bei Mimecast, einem SaaS-Anbieter für sicheren E-Mail- und Datenverkehr sowie E-Mail-Archivierung
Mimecast wurde 2003 in London gegründet und ist seit 2015 an der Börse. Das Unternehmen hat weltweit über 1.100 Mitarbeiter und 29.000 Kunden. In Deutschland startete es 2017 mit einem ersten Büro in München. Aktuell sind dort schon 30 Mitarbeiter beschäftigt, Ende 2018 sollen es in einem neuen, größeren Büro rund 60 sein. Außerdem werden derzeit zwei Rechenzentren in Deutschland aufgebaut. Sie sollen im Sommer den Betrieb aufnehmen.
Foto: Mimecast
Den Markt betreut Mimecast komplett über den Channel. Bei den Endkunden sind die am besten geeignete Zielgruppe Firmen mit 100 bis 10.000 Mitarbeitern. Bei ihnen versucht der Anbieter mit einem ESRA genannten E-Mail Security Risk Asessment zunächst einmal Aufmerksamkeit für sich und seine Themen zu erregen.
Office 365 als Türoffner
Dabei wird laut Heuer immer etwas gefunden, was nicht gefunden werden sollte und von den bisher verwendeten Lösungen durchgelassen wurde, sei es nun Malware, Phishing-Mails, Spam oder in E-Mails eingebettet URLs zu bösartigen Webseiten oder infizierte Dateianhänge. Im Kern geht es Mimecast aber nicht vorrangig darum, aufzuzeigen, wie unzuverlässig andere E-Mail-Security-Angebote sind, sondern das Terrain für seine eigene Argumentationskette vorzubereiten.
In der ist die Abwehr von Cyber-Gefahren zwar wichtig, aber nur eine Säule. Die zweite ist es, Unternehmen eine Möglichkeit zu bieten, trotz eines möglicherweise erfolgreichen Angriffes weiterzuarbeiten. Der Betriebsablauf ist in vielen Firmen von E-Mail abhängig, die muss deshalb auch unter schwierigen Bedingungen funktionieren.
Dabei greift Mimecast auf die Erfahrung aus seinen Anfangsjahren zurück. Damals baute es etwas Ähnliches, wie es heute von Microsoft mit Office 365 angeboten wird. Darauf baiseren die Arhcivierungslösungen von Mimecast. Anstatt sich aber im Konkurrenzkampf mit dem Konzern aus Redmond aufzureiben, sieht sich Mimecast nun als Ergänzung. Und deshalb drängt es nun auch auf den deutschen Markt, zieht doch hierzulande die Adaption von Office 365 gerade stark an.
Ausbau der Channel-Landschaft bei Mimecast
Zudem arbeitet Mimecast am Ausbau seines Channels. Dazu wurde Anfang April weltweit ein neues Channel-Programm aufgelegt. In Deutschland wird das gerade noch adaptiert. Denn während der SaaS-Anbieter sonst überall direkt ohne Distributoren mit seinen Partnern zusammenarbeitet, werden hier Partner, die vorrangig Unternehmen mit weniger als 250 Mitarbeitern betreuen, über den Cloud-Marketplace von Also bedient.
Foto: Mimecast
Ein erstes Treffen mit 20 bis 25 potenziellen größeren Partnern hatte Mimecast Mitte März in Berlin. Sie braucht Mimecast für die Beratung bei der Migration, ansonsten steht die Vermittlung des Dienstes im Vordergrund. Um Upselling und Onboarding kümmert sich laut Zentraleuropachef Heuer Mimecast.
Damit sich die Partner nicht gegenseitig das Wasser abgraben, bekommen Partner, die einen Kunden gewinnen, den doppelten Discount eingeräumt. Kickback-Zahlungen gibt es keine, daher können umsatzstärkere die mangelnden Discounts nicht dadurch ausgleichen. Ebenfalls als Belohnung für die Beratungsleistung sieht Heuer, dass zu Beginn ausgehandelte Discounts für die gesamte Laufzeit des Kunden gelten, also nicht nur das erste Jahr. Dadurch zahle sich hochwertige Beratung gleich mehrfach aus, wer nur über den Preis verkaufen will, bereut dies dagegen dann auch in der Zukunft.
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