Microsoft setzt auf Praxis

Vermutlich ist Microsoft der einzige Konzern, der es sich herausnehmen kann, die Dinge so hinzubiegen, wie es gut klingt, ob es auch Sinn macht oder nicht. Der Hersteller bezeichnet in seinem neuen Slogan zur deutschen Partnerkonferenz drei Begriffe, die eigentlich hintereinander stehen, als gleich vorrangig. "Mobile First, Cloud First, Partner First", so lautet das offizielle Motto des diesjährigen Channel-Meetings. Der Veranstaltungsort Bremen konnte immerhin mit einer Rekordzahl von 1.600 Besuchern auftrumpfen.

90 Prozent indirektes Geschäft

Was hat es mit dem Slogan auf sich? Mit "Mobile First, Cloud First" ist Microsoft schon länger in der Branche unterwegs, jetzt endlich kommen die Partner dazu, eine klare Aussage. Das ist in der Tat ein geschickter Schachzug, denn das fordert der Microsoft-Channel immer wieder: Glaubhafte Bekenntnisse an den indirekten Vertrieb in diesen Zeiten, in denen alles, was aus dem Hause Microsoft irgendwie mit der Cloud verbandelt ist, und damit auch die Angebote nur einen Kaufklick von den Endkunden entfernt liegen. Zur Weltpartnerkonferenz in Orlando im Sommer fehlten der Begriff "Partner" noch im Slogan, was zu einigem Unmut geführt hatte.

Zu Unrecht, wie sich herausstellt: Die meinen es auch laut den Zahlen ernst mit dem eigenen Channel: Über 90 Prozent des Umsatzes, den Microsoft weltweit einfährt, wird indirekt generiert - diese Zahlen legten die Verantwortlichen um den weltweiten Partnerchef Phil Sorgen und den deutschen Mittelstands- und Partnerchef Floris van Heijst in Bremen mehrfach in den Keynotes in Bremen vor. Es wird auf der Veranstaltung deutlich: Mit Partnern Geschäft zu machen, das ist mehr als nur Lippenbekenntnis von Microsoft, es bleibt die zentrale Strategie. Nur ändert sich weiter fundamental, womit die Partner ihr Geld verdienen sollen.

Null-Wachstum mit traditioneller IT

Marketing-Chef Dr. Klaus von Rottkay betonte in der Keynote mehrfach, dass das Geschäft mit traditionellen IT aktuellen Markzahlen von IDC zufolge ein Null-Wachstum zu verzeichnen habe, wogegen alle Treiber der Digitalen Tranformation, allen voran Lösungen aus den Bereichen Industrie 4.0 und Vernetzung, deutlich schneller als der Markt wachsen. Kurz: Die Digitale Transformation bildet den strategischen Rahmen für neue Services und Geschäftsmodelle rund um Mobility, Daten und Apps - und die Partner sind gefordert, diese umzusetzen.

"'Mobile First, Cloud First, Partner First' bedeutet: Egal welche Entwicklungen wir vorantreiben - sie müssen sich als Bindeglied und Bestandteil in die Dynamik aus mobilem Internet und Cloud-Technologien einfügen. Die Rolle der Partner ist dabei ganz entscheidend, denn laut einer IDC-Befragung vertrauen weit mehr als 80 Prozent der Unternehmen bei der Implementierung neuer IT-Produkte und Dienste auf IT-Dienstleister. Deshalb ist ein gemeinsames Verständnis über die Zielrichtung enorm wichtig - auch für die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle unserer Partner," so Rottkay.

Dass neue Geschäftsmodelle zu entwickeln auch gleichbedeutend ist, altes Business bis zu einem nicht unerheblichen Grade aufzugeben, wurde in Phil Sorgens Keynote deutlich: Der US-Manager nannte die wichtigste Aufgabe für Partner im Cloud-Geschäft: Systemhäuser müssen sich in einem immer schnelleren Markt in die Lage versetzen, auch zügiger neue Technologien adaptieren zu können. Zudem seien immer mehr Allrounder gefragt. Dies sei nur über verstärktes Networking innerhalb der Partnerlandschaft zu erreichen.

Auch das Cloud-Solution-Provider-Programm (CSP), das Partner in die Lage versetzt, alle wichtigen Microsoft Cloud-Dienste auch ohne eigene Rechenzentrums-Kompetenz anzubieten, sei hier hilfreich. ChannelPartner gegenüber betonte van Heijst am Rande der Veranstaltung, dass die Öffnung des Programms auf die gesamte Partnerlandschaft hervorragend angenommen worden sei. "CSP erfreut sich einer enormen Nachfrage unter unseren Partnern. Wir sind überzeugt, damit eine Möglichkeit gefunden zu haben, vielen Partnern, die noch Nachholbedarf in Sachen Cloud haben, eine guten Einstieg zu bieten", so van Heijst zu ChannelPartner.

Praxis im Fokus, Mobility und Cloud

Besonderen Wert legte Microsoft in Bremen auf Praxis-Sessions, das war ebenfalls ein großer Wunsch, den die Partner nach einer doch eher theoretischen Weltpartnerkonferenz gefordert hatten. Microsoft beherzigte das: Die Mehrzahl der Workshops waren an Anwendungsbeispiele und Branchen-Case Studies angelehnt. Microsoft hat hier enorm aufgestockt: Der Hersteller bietet im Rahmen seines Partnerprogramms mittlerweile eine Unmenge an konkretem Material, von Vorlagen für erfolgreiche Cloud-Pitches bis hin zu Best Practices aus den verschiedensten Branchen. Entsprechende Vorträge waren allesamt bis auf den letzten Platz voll besetzt.

Das Fazit der Veranstaltung aus Bremen: Das traditionelle Systemhausgeschäft hat aus Sicht von Microsoft nun offiziell ausgedient, Partner sind angehalten, flexibler zu werden, das "digitale Wirtschaftswunder" anzukurbeln und zu stärker netzwerken. Immerhin: Wie das im Einzelnen gehen soll, dazu liefert Microsoft immer mehr Antworten. (rw)