Foto: Lancom Systems GmbH
Seit elf Jahren blickt Lancom laut eigenen Aussagen auf ein durchschnittliches Wachstum von 14 Prozent pro Jahr zurück. Für 2013 geht das Unternehmen von einem Plus von 15 Prozent aus. Damit diese Erfolgsgeschichte auch so bleibt, hat der Hersteller für das kommende Jahr einen 5-Punkte-Plan, den er im Channel umsetzen möchte. Dieser indirekte Channel besteht aus rund 1.500 registrierten und über 4.000 nicht registrierten Fachhändlern. Unterstützt wird Lancom von den Distributoren Allnet, Also, ELD Datentechnik, Ingram Micro, Tech Data und Wortmann. Ein besonderes Auge hat der Hersteller für die Zukunft auch auf den TK-Fachhandel geworfen. "Wir arbeiten bisher fast ausschließlich mit IT-Fachhändlern zusammen. Das soll sich ändern", sagt Lancom-Geschäftsführer Stefan Herrlich.
Neue Serviceangebote
Im kommenden Jahr will Lancom den Händlern neue Services zur Verfügung stellen, die sie ihren Kunden anbieten können. Den Start macht die professionelle WLAN-Ausleuchtung. Um einen solchen Dienst anbieten zu können, ist vorab ein guter 6-stelliger Euro-Betrag für das Equipment nötig. Mit rund einem Dutzend bestehender Partner hat der Hersteller dieses Angebot für seine registrierten Fachhändler entwickelt. Der Händler kann das Equipment bei Lancom bestellen und seinem Kunden dadurch eine professionelle WLAN-Ausleuchtung zu seinem Preis anbieten. Alternativ will auch der Hersteller selbst diesen Service anbieten und die Kundenbestellungen an seine Partner weitergeben. Der Start dieses Angebotes ist ab Januar 2014 geplant.
Ausschreibungsposition stärken
Um die Position der Partner in Ausschreibungen zu verbessern, will Lancom eine Consultant-Community aufbauen und durch diese Berufsgruppe auch mehr Sichtbarkeit der Marke bei den Endkunden erzeugen. Gleichzeitig soll den indirekten Vertriebspartnern der Zugriff auf vorgefertigte Ausschreibungstexte ermöglicht werden.
Was ist die BSI-Zertifizierung?
Im Mai dieses Jahres erhielten die Hochsicherheits-VPN-Router von Lancom vom Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) die Zertifizierung mit der Stufe CCEAL 4+ nach dem Common Criteria-Standard. Um den Händlern greifbare Verkaufsargumente für diese Lancom CC-Produkte an die Hand zu geben, bietet der Hersteller Präsenztrainings und Webinare, Werbe- und Image-Kampagnen sowie dediziertes Informationsmaterial an.
Leadgenerierung neu aufgesetzt
Um für die Partner zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten zu generieren, plant Lancom das Leadmanagement auf sichere Beine zu stellen. Bisher wurden eingegangene Leads zwar an die Partner weitergegeben, aber deren Entwicklung sei laut Herrlich nicht weiter verfolgt worden. In einem derzeit laufenden Pilotprojekt lässt der Hersteller ausgewählte Branchen-Leads durch eine Telesales-Agentur qualifizieren und stellt sie dann den registrierten Fachhändlern in den Stufen Solution und Advanced über den Zugang zu Lancom CRM zur Verfügung. Der Start für die qualifizierte Leadgenerierung ist ebenfalls für Januar 2014 vorgesehen.
Endkundenmarketing soll den Brand stärken
Um die Bekanntheit der Marke bei den Endkunden zu erhöhen, plant Lancom umfangreiche Marketingkampagnen. "Das haben wir in der Vergangenheit in dieser Qualität nicht gemacht", sagt Herrlich. Neben E-Mail-Vorlagen und Online-Bannern haben die Händler auch die Möglichkeit, sich Marketingmaterial in Papierform wie Endkunden-Broschüren oder Postkarten zu bestellen.
Mit diesen genannten fünf Maßnahmen will der Netzwerkhersteller die Bande zum Channel im kommenden Jahr fester knüpfen und den eigenen sowie den Umsatz der Partner mit Lancom-Produkten erhöhen. (bw)'