Nicht jeder Security-Reseller kann sich ein eigenes SOC (Security Operation Center) leisten, um seine Kunden vor Cyber-Gefahren aller Art zu schützen. Hier springt nun Exclusive Networks ein. Der Value Added Distributor bietet seinen Resellern so genannte Managed Security Services an. Als ersten Dienst aus den eigenen SOCs heraus offeriert der VAD "Monitoring & Alerting". Basierend auf den Technologien von Palo Alto Networks und Fortinet liefert dieser Managed Security Service von Exclusive rund um die Uhr einen Überblick über die Sicherheitsinfrastruktur des Kunden.
Diese neuen SOC-Dienstleistungen bietet der VAD seinen Resellern "white labelled" an, das heißt, nur die Wiederverkäufer treten ihren Kunden gegenüber als Ansprechpartner auf. Sie stellen ihnen diesen Service in Rechnung, schlagen eine Marge drauf und ergänzen den Managed Security Service des Distributors gegebenenfalls um eigene Mehrwertdienste, etwa ein genaues Reporting. Damit erzielen Reseller wiederkehrende Einnahmen, was sicherlich zur Beruhigung ihres zum Teil sehr volatilen - da an Projekten orientierten - Geschäfts beitragen kann.
Auswirkungen auf die internen Strukturen bei Exclusive Networks
Durch den Aufbau der Managed Security Services bei Exclusive Networks änderte sich dort auch das Geschäftsmodell, was einige Personalrochaden zur Folge hatte (ChannelPartner berichtete). "Managed Security Services Distribution (MSSD) fordert ein etwas anders gelagertes, erweitertes Know-how in unserem Team, auch andere Vertrieb-Skills als bisher", erklärt Florian Zink, Managing Director DACH bei Exclusive Networks.
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Seiner Erfahrung nach war die bisherige klassische Distribution sehr Hardware-lastig. "Für viele der gewerblichen Kunden war bisher die Technologie hinter dieser Hardware von großer Bedeutung. Doch das ändert sich derzeit fundamental. Schon in näherer Zukunft wird ein Großteil der IT aus der Steckdose kommen", glaubt Zink. Und deshalb gehe es schon heute weniger darum, alle technische Features einer Lösung zu präsentieren, sondern mehr darum, dem Kunden den Nutzen hinter dieser Lösung aufzuzeigen.
Foto: Exclusive Networks
So steht für den Exclusive Networks-DACH-Chef das neue Geschäftsmodell im Vordergrund: "mieten statt kaufen". Das hätte für den Kunden auch den Vorteil einer besseren Planung und Abschreibung ("opex statt capex"); also: laufende Betriebsausgaben sind besser als einmalige, oft hohe, Investitionen. "Und dieses Consumption-Modell gilt es nun, den Systemhäusern schmackhaft zu machen", postuliert Zink.
"Damit müssen sich auch unsere Mitarbeiter beschäftigen und deshalb werden wir einige unserer Bereiche, etwa Vertrieb, Marketing und Hersteller-Management, neu ausrichten", so Zink zu ChannelPartner. "Wir wollen eine agilere, kundenzentrische Organisation mit kürzeren Kommunikationswegen", fordert der DACH-Chef bei Exclusive Networks. Als Kunden gelten für Zink sowohl Wiederverkäufer als auch Lieferanten.
Kommentar: Der steinge Weg vom Systemhaus zum Managed Service Provider
Die noch neuzugewinnenden Mitarbeiter wird Exclusive Networks vor allem am neuen Kompetenzcenter in Münster stationieren. Dort sollen schon im Februar 2020 neue Offices für Vertrieb, Service und Training in Betrieb gehen. Standort Berlin wurde bereits erweitert, die Münchner Niederlassung bleibt unverändert bestehen.