Im Markt heißt es, Computer 2000 suche über Headhunter einen Nachfolger für Europachef Grame Watt. Stimmt das?
Apelt: Wir sind gerade in der Planungsphase für das nächste Geschäftsjahr. Und insofern sind wir sehr intensiv mit den laufenden internen Prozessen vertraut - auch länderübergreifend. Ich kann nur dementieren, was die Spekulationen über Herrn Watt betrifft, weil er fest in diesen Prozess und die derzeitige Zielkonzeption eingebunden ist. Ich berichte an ihn persönlich und kann die Gerüchte nur in das Reich der Fabeln verweisen.
Sie sind jetzt seit fünf Monaten Geschäftsführer bei Computer 2000 und haben früher bei Macrotron verschiedene Führungsaufgaben übernommen. Wo liegen die wesentlichen Unterschiede zwischen den beiden Distributoren?
Apelt: Beide Unternehmen sind große Broadliner. Den größten Unterschied sehe ich in der Kundenausrichtung der beiden Distributoren. Im Produktportfolio und der mentalen Struktur gibt es nur sehr geringe Unterschiede. Und es sind eigentlich auch ähnliche Probleme, auf die man stößt. Wenn wir die Pyramide der Kunden in Deutschland betrachten, dann bedient Computer 2000 eher das obere Segment und Macrotron eher das mittlere. Ganz unten operiert keines der beiden Unternehmen, sonst wären sie nicht im Broadline-Geschäft.
In der Vergangenheit gab es von Computer 2000 immer mal wieder Versuche, in das Kundensegment von Macrotron einzudringen, sprich: auch kleinere Händler anzusprechen. Haben Sie diese Programme wieder fallen gelassen?
Apelt: Da gibt es verschiedene Blickwinkel: Computer 2000 macht nur Geschäfte mit Kunden, die eine volle Absicherung über Kreditbürgschaften haben, also Hermes oder andere Versicherungsgesellschaften. Außerdem vergeben wir keine freien Limits ohne Absicherung. Und das macht die Zusammenarbeit mit ganz kleinen Händlern oftmals unmöglich. Diese Politik hat sich bewährt, wir hatten wenig Ausfälle in dieser Richtung. Wir müssen uns ohne Zweifel wie alle Broadliner intensiver in Richtung SMB-Markt bewegen. 2001 werden auch die Hersteller ihre Anstrengungen um diese Zielgruppe verstärken.
Wieviel Prozent vom Umsatz macht denn bei Ihnen das Systemhaus- beziehungsweise das Retail-Geschäft aus?
Apelt: Konkrete Zahlen möchte ich dazu nicht nennen. Nur soviel: Es stellt sich doch immer die Frage: Wie viel Retail kann man sich leisten. Im Retail-Geschäft ist die Relation zwischen Volumen und Ertrag so eine Sache. Hier sehen die Unternehmen das Volumen; der Ertrag ist aber gering.
Der SMB-Markt ist breiter, er ist individueller. Es geht zwar um kleinere Bestellvolumina, allerdings sind die Erträge deutlich positiver. Aber man muss andere Methoden anwenden, um hier den Fuß in die Tür zu bekommen, zum Beispiel die persönliche Ansprache wieder etwas mehr in den Vordergrund bringen, den Außendienst etwas regionaler ausrichten. Zum Schluss trifft eine alte Faustregel: Man muss seinen Kunden kennen.
Sie hatten zu Beginn Ihrer Amtszeit gesagt, dass man Ihnen die in der Politik üblichen 100 Tage Schonfrist nicht gibt. Die 100 Tage sind jetzt längst abgelaufen. Wie beurteilen Sie Ihre Zeit bei Computer 2000?
Apelt: Dass Distribution eine hochkomplexe Geschichte ist, wusste ich vorher. Dass ich hier auf ein professionelles Back-Office zurückgreifen kann, habe ich bereits im Vorfeld geahnt. Dass ich angenehm überrascht war, von der Professionalität der Logis-tik hier, macht manches leichter. Ich persönlich bin ja für den Frontbereich zuständig, Sales und Marketing. Also Dinge, die ich bereits in der Vergangenheit gemacht habe und da bringe ich jetzt meine eigenen individuellen Einstellungen, soweit das möglich ist, ein.
Wie wird Computer 2000 das laufende Geschäftsjahr am 31. Januar 2001 abschließen?
Apelt: Wir liegen voll im Plan und konnten unsere Ziele, die wir uns vorgenommen haben, erfüllen. Wir sind zweistellig gewachsen. Sie wissen, dass wir nicht immer zu den Wachstumsstärksten gehören, dafür legen wir den Fokus auf Profitabilität.
Welcher Bereich war denn bei Ihnen besonders stark?
Apelt: Leistungsträger in diesem Jahr waren erwartungsgemäß die PCs, dass sie allerdings so stabile Leistungsträger waren, freut uns natürlich. Wir waren außergewöhnlich erfolgreich mit Compaq unterwegs, wir haben auch mit neuen Partnern wie mit Acer und Fujitsu sehr erfreuliche Zahlen eingefahren. Traditionsgemäß ist auch HP ein starker Partner bei Computer 2000.
Ihre Aussage, dass der PCBereich stabil gewachsen ist, überrascht natürlich bei den negativen Aussagen der Marktforscher.
Apelt: Das mag vielleicht auch an unserer Kundenstruktur liegen: Denn die großen Systemhäuser sind nicht so stark vom Markt abhängig. Das war unser Vorteil in diesem Jahr. Bei den Systemhäusern gibt es ja auch eine gewisse Kontinuität in der Planung, auch gerade was das PC-Geschäft betrifft.
Ihre Partnerschaft mit Fujitsu Siemens (FSC) ist noch relativ jung. Hätte der Start nicht dennoch deutlich besser sein können?
Apelt: FSC ist ja ein sehr komplexes Gebilde. Wenn sich ein so großes Unternehmen entschließt, eine Zwei-Stufen-Distribution einzugehen, dann ist das eine deutliche Umstellung. Da müssen auch festgefügte Strategien angepasst werden, insofern haben wir hier einen etwas langsameren Anstieg der Umsätze geplant. Klar, gibt es da ein riesiges Potential, aber das wird auch vom Hersteller abhängen, wie er sich in Zukunft, insbesondere im Projektgeschäft, ausrichtet und in welcher Art und Weise er distributionsfähige Ware anbietet.
HP startet mit seinen Pavillion-PCs wieder mal einen Versuch, im Consumer-Markt Fuß zu fassen. Haben sie dort eine Chance?
Apelt: HP durchläuft eine Umbruchphase. Und wenn jetzt bestimmte Bereiche im Consumer-Segment angegangen werden, dann ist das eine legitime Sache. Das wird den Fachhandel und das Systemhausgeschäft nicht dominant beeinflussen.
Wer ist bei Ihnen derzeit der stärkste PC-Lieferant?
Apelt: Compaq, allerdings ist es natürlich immer ein harter Wettbewerb. Aber die Distributionsleis-tungen von Compaq waren in diesem Jahr sehr gut.
Auf welche Themen setzen Sie im nächsten Geschäftsjahr?
Apelt: Schwerpunkt wird das Thema Netzwerke sein. Alles in allem muss man sagen, dass die interdisziplinäre Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Fachbereichen - also Netzwerke, Software, PC, Supplies und allen anderen Produkten - noch mehr zunehmen wird. Der Lösungsgedanke wird klar in den Vordergrund rücken. Und darauf werden wir uns einstellen.
Mit welchen Wachstumszahlen rechnen Sie im nächsten Jahr?
Apelt: Ich gehe von Steigerungen für den Gesamtmarkt von 15 oder 17 Prozent aus. Die Ausnahme dürfte das Netzwerksegment sein: Hier rechnen wir mit überproportionalen Zuwächsen von 30 Prozent.
Die Workstation 2000 hat gerade umfirmiert in TD Midrange Systems GmbH. Wann firmiert Computer 2000 um?
Apelt: Wenn die juristischen Barrieren so geklärt sind, dass wir dann auch ohne Probleme den neuen Namen nutzen können.
Ist mit der Namensänderung auch eine Reorganisation verbunden?
Apelt: Eine Reorganisation, die wir hier in Deutschland zu verantworten haben, wird sich sicherlich nach den Marktgegebenheiten richten. Es macht keinen Sinn, einen internationalen Rundum-Schlag durchzuführen.
Gibt es Schwachstellen bei Computer 2000, die Sie noch angreifen wollen oder müssen?
Apelt: Da gibt es noch Feinheiten, die mich interessieren würden: Sei es jetzt die elektronische Anbindung von speziellen Fachhandelspartnern oder Retailern, die wir noch nicht realisiert haben. Sei es der Bereich der non-materiellen Dienstleistungen, die wir noch weiter entwickeln können. Zu nennen, wären auch das Education-Center oder der Support, wo wir noch nicht unsere volle Leistungsfähigkeit erreicht haben.