Produkte verkaufen sich nicht von allein, seien sie auch noch so gut. Das weiß auch Stephen Schienbein, Senior Service-Director bei Kyocera Document Solutions Deutschland. "Geschäft wird von Menschen gemacht", diese kaufmännische Weisheit gilt für ihn auch im B2B-Umfeld.
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Auch wenn das Geschäft mit Druckern und Multifunktionsgeräten bei vielen IT-Systemhäusern nicht zum Kerngeschäft gehört, sieht Schienbein die IT-Spezialisten doch in einer aussichtsreichen Lage, sich im Output Business dauerhafte Umsatzquellen zu sichern. "Wer den Zugang zum Kunden und dessen Vertrauen hat, der wird immer die präferierte Lieferquelle sein", glaubt Schienbein. Seiner Meinung nach sollte ein IT-Reseller, der schon die IT des Kunden liefert, die Chance nutzen, auch Output-Management-Lösungen anzubieten. "Diese sind nicht mehr losgelöst von der Infrastruktur des Kunden zu betrachten, sondern ein integraler Bestandteil", sagt der Service-Director.
Systemhäuser kennen die IT-Strategie der Kunden
Neben dem Kundenzugang und dem Einblick in dessen IT-Infrastruktur haben Systemhäuser zudem auch einen Blick auf die IT-Strategie und den zukünftigen Bedarf des Anwenders. "Auch das umfassende IT-Know-how spielt in unserem Geschäft eine wichtige Rolle, denn ein Multifunktionsdrucker ist Bestandteil der IT-Strategie des Kunden, vor allem unter Workflow- und Sicherheitsaspekten", ergänzt Schienbein.
Viele Systemhäuser bieten ihren Kunden Produkte und Dienstleistungen in as-a-Service-Modellen an. Für Stephen Schienbein ist daher der Schritt, dies auch im Bereich Output Management zu tun, nicht so groß: "Der as-a-Service-Gedanke wird in unserer Branche schon über Jahrzehnte gelebt. Ein All-In-Laufzeitvertrag ist nichts anderes als as a Service", meint der Kyocera-Manager. Ein IT-Reseller müsse nur den Link dazu herstellen. "Man redet mit dem Kunden über Software as as Service oder Workplace as a service, warum nicht auch Printing as as service?", fragt er.
Das dies aber nicht ganz von allein geht, weiß auch Schienbein. "Viele Systemhäuser müssen erst die erforderliche Expertise aufbauen, um den Kunden tiefer zu durchdringen und enger an sich zu binden", räumt er ein. Das sei aufgrund der fehlenden Fachkräfte keine leichte Aufgabe und werde sicherlich noch einige Zeit dauern.
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Langjährige Erfahrung im vertragsgebundenen Geschäft
Vor 20 Jahren fusionierte der Druckerhersteller Kyocera mit dem Kopiererhersteller Mita. Die beiden Unternehmen bündelten damals ihre Produktkompetenz und konnten so ein breites Portfolio and Druckern und multifunktionalen Systemen schaffen. Im Vertrieb kann das Unternehmen auf langjährige Erfahrung im vertragsgebundenen Geschäft zurückgreifen. Unter Managed Print Services versteht man bei Kyocera einen Vertrag, der alle Leistungen wie Hardware, Verbrauchsmaterialien, Wartung und Service umfasst und mit dem Endkunden auf Basis des gedruckten Volumens abgerechnet wird. "Idealerweise sind solche Maschinen noch in eine Flottenmanagementlösung eingebunden. Damit wird es für den Endkunden zu einem Rund-um-sorglos-Paket, denn in diesem Fall ist auch eine Just-in-time Belieferung mit Verbrauchsmaterialien sichergestellt", erläutert Vertriebsprofi Schienbein.
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Die Vorteile liegen für ihn klar auf der Hand. "Beim Kunden drohen keine Ausfallzeiten aufgrund von fehlendem Verbrauchsmaterial und der Händler vermeidet etwaige Überbestände an Tonern beim Endkunden, was zum einen die Wirtschaftlichkeit seines Vertrages oder schlimmer noch, seine Liquidität erheblich belasten kann", beschreibt Schienbein die Pluspunkte des Vertriebsmodells.
Dieses Vertragskonstrukt kann durch "Kyocera Fleet-Services" (KFS) erweitert werden. "Neben dem Flottenmanagement bietet KFS zusätzlich auch noch die Möglichkeit des Remote Service, also der Fernwartung", beschreibt Schienbein. Bis zu 30 Prozent aller Serviceeinsätze lassen sich mit diesen Funktionen einsparen und remote erledigen. "Zukünftig arbeitet KFS mit KI-Funktionen. Mit künstlicher Intelligenz wird dann sogar Predictive Maintenance möglich sein, also die Fähigkeit eine aufkommende Störung zu erkennen, bevor diese eintritt", kündigt der Kyocera-Manager an.
Partnerprogramm wird erneuert
Um IT-Resellern die optimalen Angebote machen zu können, überarbeitet Kyocera derzeit sein Partnerprogramm "KYOchap". Diese wird dann als "KYOCERAchap" in den kommenden Monaten neu an den Start gehen. "Innerhalb dieses Programms wird es für IT-Reseller und Systemhäuser die Möglichkeit geben, vertragsgebundenes Business im Projektumfeld zu gestalten. Wir werden hier die entsprechenden Outsourcing-Lösungen anbieten und den IT-Reseller mit eigenen personellen Ressourcen begleiten", verspricht Schienbein.
Zudem verweist Schienbein auf die MPS-Angebote der Distributoren, speziell im Einzelgeschäft. "Die größte Hürde für IT-Reseller stellt im Allgemeinen die Sicherstellung des Service beim Kunden vor-Ort dar. Ein Drucker oder ein MFP im Service ist etwas anderes als ein PC", weiß der Service-Director. Um in diesen Punkt besser auf die Anforderungen von IT-Resellern reagieren zu können, hat Kyocera das Garantieverlängerungsprodukt "KYOlife" neu positioniert. Dieses wird nun und als "KYOCERAlife" vermarktet. Es bietet eine komplette Serviceabdeckung mit vor-Ort Service für bis zu fünf Jahre. Ein IT-Reseller kann damit den Service für einen verkauften Drucker oder MFP über einen Zeitraum von bis zu fünf Jahren mit einem vor-Ort-Service abdecken.
Aufgrund der aktuellen Bedrohungslage durch das Coronavirus wurde ein eigentlich für den 2. April 2020 geplanter Workshop Zum Thema "Managed Print Services für Systemhäuser" verschoben. Trotzdem liegt uns das Thema am Herzen. Daher werden wir uns in den nächsten Wochen ausführlicher mit MPS für Systemhäuser beschäftigen. Dazu benötigen wir auch das Feedback von Systemhäusern, MSPs und Fachhandelsunternehmen, die sich bisher noch nicht mit Managed Print Services beschäftigt haben. Dabei ist für uns sowohl das Feedback von Häusern interessant, die erwägen, Print-Dienstleistungen in ihr Portfolio zu integrieren, als auch Unternehmen, die das nicht vorhaben. Wer bereit ist, uns dazu ein paar Fragen zu beantworten, kann sich gerne per E-Mail bei Armin Weiler (aweiler@channelpartner.de) melden. Wer sich gerne am verschobenen Workshop beteiligen möchte, kann sich ebenfalls gerne melden. Wir informieren Sie dann über einen neuen Termin sobald es uns möglich ist. Bleiben Sie gesund!
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