"Kunden werden künftig mehr an ihre IT-Dienstleister outsourcen"

ChannelPartner: Anfang 2019 haben Sie Ihr Partnerprogramm erneuert mit dem Ziel: Rückbesinnung auf die Stärken, strukturierte Partnerunterstützung, Konsolidierung der Vertriebskanäle, vor allem aber tiefgreifende Maßnahmen zur Optimierung der Lieferketten. Welche konkreten Maßnahmen konnten Sie in diesem halben Jahr umsetzen?

Christian Rannetshauser: Aktuell arbeiten wir mit Hochdruck an der Umsetzung unseres Partnerportals, das bald online gehen wird. Zusätzliche Funktionen, die Partnern weitere Vereinfachung und Vorteile bringen werden, sind bereits in der Konzeption. In den Bereichen Ausbildung und Partnerentwicklung haben wir einen Meilenstein erreicht: Wir haben den Trainingskalender enorm erweitert und online verfügbar gemacht.
Anfang nächsten Jahres, voraussichtlich in Q1, werden unser Europäisches Democenter in München eröffnen. Hier können Interessenten die aktuellen Lösungen von Allied Telesis dann nicht nur ansehen, sondern auch testen.

ChannelPartner: Inwiefern haben Sie die eingangs genannten Ziele erreicht und woran hakt es gegebenenfalls noch?

Christian Rannetshauser: Unser Fokus liegt nach wie vor auf Kommunikation und Aufklärung. Die Menge an Partnern, die wir uns vorgenommen hatten, konnten wir bisher noch nicht erreichen. Deshalb wird es im kommenden Jahr die europaweite "Initiative Partnergewinnung" geben.

ChannelPartner: Inwiefern hat sich die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern verändert?

Christian Rannetshauser: Wir konnten das Vertrauen bei den existierenden Partnern stärken. Zu den Gesprächen und Maßnahmen haben wir ganz viel positives Feedback bekommen. Darauf ruhen wir uns natürlich nicht aus, sondern werden die Qualität in der Zusammenarbeit mit den Partnern stetig verbessern.

ChannelPartner: Was wird sich Ihrer Meinung nach künftig in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmenskunden und IT-Dienstleistern wesentlich verändern oder verändern müssen?

Christian Rannetshauser: Unternehmenskunden werden sich in Zukunft immer weitreichender auf IT-Dienstleister verlassen müssen. Denn je komplexer die Technologien werden, desto höher steigt der Aufwand für die interne IT und an In-House-Ausbildungen. Das wird fast zwangsläufig zu noch mehr Outsourcing an externe Dienstleister führen.

ChannelPartner: Inwiefern beeinflusst diese Veränderung auch die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Channelpartnern?

Christian Rannetshauser: Wir nehmen es wichtiger denn je, unsere Partner zielgerichtet zu schulen, aus- und weiterzubilden. Zum einen in der reinen Technologie, aber auch durch Know-how-Vermittlung zu monetären und betriebswirtschaftlichen Aspekten und nicht zuletzt im Bereich der Prozessautomatisierung. Ein Fokus liegt beispielsweise auf automatisierten Abläufen bei Konfigurationsprozessen und bei der Ressourcenvergabe.

ChannelPartner: Wie wird sich die gesamte Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde verändern?

Christian Rannetshauser: Ich erwarte, dass Endkunden bei der Auswahl der Technologie-Anbieter künftig mehr Einfluss nehmen werden. Für innovative Hersteller, die flexibler auf echte Anwendungen und ihre Nutzer eingehen können, ergibt sich aus dieser Entwicklung eine große Chance.
In der Distribution sind Cloud-Lösungen nach wie vor eine Herausforderung, die mit dem Anstieg der Komplexität nicht kleiner wird. Die Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Hersteller wird somit noch enger werden, auch weil die Geschäftsprozesse des Distributors mit denen des Anbieters verflochten arbeiten müssen.
Die Vertriebspartner setzen sich mit den steigenden Ansprüchen der Endkunden und dem wachsenden Preisdruck auseinander und werden stärkere Unterstützung durch die Hersteller beziehungsweise deren Distributoren nachfragen.

ChannelPartner: Welche Chancen ergeben sich daraus für IT-Dienstleister?

Christian Rannetshauser: Für IT-Dienstleister, die sich um ein homogenes Portfolio bemühen, das sie mit einheitlichem Management abbilden können, sehe ich enorme Wachstumschancen. Selbstverständlich bedeutet das auch, dass das Portfolio eine hohe Qualität hat. Weitere Voraussetzungen sind eine ansprechende Preispolitik und ausreichende Verfügbarkeit.

ChannelPartner: Was empfehlen Sie IT-Dienstleistern, die diese Chancen ergreifen wollen?

Christian Rannetshauser: Sprechen Sie einfach mit mir oder einem meiner Mitarbeiter.

ChannelPartner: Auf dem Systemhauskongress werden Sie Strategien, Lösungen und konkrete Projekte rund um Automation und Triple Win im Netzwerk vorstellen. Welche Aspekte greifen Sie dabei auf?

Christian Rannetshauser: Es wird um einheitliche Management-Plattformen gehen und flexible "Hardware Features" für ein homogenes Portfolio im Enterprise-Umfeld. Welche Vorteile sich daraus ergeben, erfahren Sie auf dem Kongress.

ChannelPartner: Warum bergen die hybriden WLAN-Lösungen für Partner großes Potenzial?

Christian Rannetshauser: Statt den üblichen Kompromiss zwischen Bequemlichkeit und Zuverlässigkeit zu liefern, zielen wir mit unseren Produkten darauf ab, drahtlose Konnektivität zu schaffen, die stabil und belastbar ist. Unsere hybriden Lösungen bieten Endkunden Wireless LAN aus einem Guss. Die Argumente dafür liefern auch die Erfahrungen im Feld, die einige Partner und wir gerade bei den ersten Implementierungen in Deutschland machen.