Kudelski Security will deutsche Kunden überzeugen

Der deutsche Unternehmenssitz von Kudelski Security befindet sich in Ismaning, nordöstlich von München. Eine Handvoll deutscher Sales-Mitarbeiter und Pre-Sales-Engineers kümmert sich von dort aus um die in den vergangenen zwei Jahren in Deutschland neu akquirierten Kunden.

Laut Philippe Borloz, Vice President EMEA Sales bei Kudelski Security, wurde die Erweiterung nach Deutschland notwendig, weil Kunden hier zu Lande den Support aus heimischen Gefilden bevorzugen. Parallel zum Direktvertrieb soll aber auch der Channel in Deutschland aufgebaut werden. Borloz schweben 15 bis 20 strategische Vertriebspartner vor. Bei zwei von ihnen sind die Verhandlungen über eine strategische Partnerschaft bereits weit gediehen. Kennengelernt hat Borloz diese Systemintegratoren (einen großen und einen mittelständischen) auf der letztjährigen it-sa in Nürnberg. Dieses Jahr gibt es leider keine weitere Gelegenheit für ein persönliches Treffen, denn, wie ChannelPartner berichtete, wurde die it-sa 2020 als physisches Event abgesagt.

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Auf jeden Fall sieht der Vertriebsleiter für Kudelski große Wachstumschancen in Deutschland: "Der deutsche Markt für Cybersicherheit allgemein und Managed Services im Speziellen bietet uns und unseren Partnern noch viel ungenutztes Umsatzpotenzial, dass es zu erschließen gilt."

Das aus der Schweiz stammende Unternehmen offeriert Managed Security Services, zum Beispiel Endpoint Detection & Response (Endpunkterkennung und -reaktion), die über eine Ankopplung an die kundeneigene IT-Infrastruktur verfügbar gemacht werden können. Genau darin sieht Borloz momentan die Aufgabe der Systemhäuser hier zu Lande. Für das Zustandekommen eines derartigen Managed Security Service-Abkommens erhält der vermittelnder IT-Dienstleister eine feste monatliche Vergütung - über die gesamte Laufzeit des Vertrages. Diese Belohnung betrachtet Berloz als gerechtfertigt, weil die Akquisitionsphase sich unter Umständen doch über mehrere Monate hinweg ziehen kann.

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Im zweiten Schritt, so ab 2021, soll dann der Systemintegrator selbst als der einzige Vertragspartner seinem Kunden gegenüber auftreten, Kudelski würde dann in den Hintergrund rücken und "nur" noch als Technologielieferant agieren. Die unmittelbare Geschäftsbeziehung würde dann ausschließlich zwischen dem Kunden und dem Kudelski-Partner bestehen. Das ist für Borloz auch der logische Schritt, denn manche Kunden verlangen nach einem Rund-um-die-Uhr-Support, und diesen könnten lokal agierende Managed Security Service Provider eben besser und effizienter leisten, als ein Unternehmen aus der Schweiz.

Auf die Zusammenarbeit mit der Distribution verzichtet Kudelski, dafür seien die Lösungen und Services des Anbieters zu komplex und zu erklärungsbedürftig, meint Borloz. In der Schweiz und in den USA beschäftigt der Anbieter je etwa 150 Mitarbeiter, hinzu kommen einige Sales-Manager in Großbritannien und eben seit neuestem die Handvoll Vertriebler und Ingenieure in Deutschland.

Die von Kudelski über das eigene "Cyber Fusion Center" bereitgestellten Services werden laut Hersteller deshalb so gut am Markt angenommen, weil "diese Dienstleistung es erlaubt, Erkennungs- und Reaktionszeit für Bedrohungen auf wenige Tage oder sogar nur Stunden zu reduzieren", so Borloz. Analysten von Gartner, Forrester und IDC hätten dies dem Anbieter ebenfalls attestiert.

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