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Referenzarchitekturen wie Vblock, VSPEX, FlexPod oder PureSystems sind weitgehend vorkonfiguriert und validiert. Womit können Vertriebspartner dann noch Geld verdienen?
Integrierte Architekturen erleichtern Partnern das Infrastrukturgeschäft: Die Proof-of-Concept-Zyklen und die Projektlaufzeiten werden kürzer. VCE und NetApp, in deren Architekturen Produkte mehrerer Hersteller eingesetzt werden, bieten außerdem einen Multi-Vendor-Support.
Woran kann der Partner aber dann noch verdienen? "Richtig ist, dass es Systeme gibt, bei denen die Standardinstallation entfällt. Allerdings müssen diese weiterhin in die Kundenumgebung integriert werden", stellt Ulf Schade, Solution Manager bei Computacenter, klar.
So bleibt beispielsweise das Problem der unternehmensweiten Datenintegration. Zudem müssen Prozesse angepasst werden. "Partner haben hier die Möglichkeit, Mehrwerte in Form von Software, Beratung und Implementierung einzubringen", folgert NetApp-Channel-Chef Dieter Schmitt.
Aber wird dann für den Kunden letztlich die Lösung nicht teurer? Nein, meint Rolf Kersten, Director Hardware Product Management Europe North bei Oracle Deutschland: "Das Budget, das Kunden beim Einsatz der integrierten Systeme sparen, können sie in Lizenzen oder Dienstleistungen für die Software investieren."
Integrieren, anpassen und beraten
Obendrein müssen auch vorkonfigurierte Systeme immer individuell an die Kundenanforderungen angepasst werden, wie Michael Ganzhorn, Bereichsleiter IBM Power beim Systemhaus Fritz & Macziol, betont: "Und es gilt die nachfolgenden Unternehmensprozesse im Auge zu behalten. Gerade hier bieten sich viele Möglichkeiten, zusätzlichen Mehrwert zu generieren."
Vertriebspartner werden für Kunden deshalb eine weitaus strategischere Rolle spielen als bisher, davon ist Jan Lawford, Director Channels EMEA bei VCE, überzeugt: "Sie werden zum Berater, und damit wächst die Kundenbindung." Unterstützung benötigen Anwender obendrein bei der Automatisierung: "Das kann so aussehen, dass der Partner den Kunden im Betrieb unterstützt oder dass er den Betrieb der gesamten Infrastruktur übernimmt", führt Johannes Horneck, Product Manager ProLiant HPC & Serviceprovider Cloud bei HP, aus.
Zudem können Partner mit Dienstleistungen beispielsweise für Application Streaming, Patch Management, Endgerätemanagement und Prozessstandardisierung punkten, wie Hagen Dommershausen, Marketing Sr. Manager, Central & Eastern Europe bei Dell, anmerkt. Und bei Fujitsu hat es schon immer zur Channel-Philosophie gehört, dass der Partner auch den Service für das Produkt machen kann. "Das gilt auch für bestimmte integrierte Lösungen", sagt Michael Homborg, Evangelist Enterprise Products bei Fujitsu Technology Solutions.
Beispiele aus der Systemhauspraxis
Computacenter erweitert die Architekturen (Flexpod, Vblock, VSPEX, PureSystems /FlexSystem, HP Converged Infrastructure) mit eigenen Blocklösungen - sogenannten BloCC/xx - inklusive eigenem Support. Dazu zählt beispielsweise die Kombination aus HP- und NetApp-Systemen unter dem Branding BloCC/HN. Das Systemhaus unterstützt Kunden bei Automatisierung, Security und Datensicherung sowie bei Portal- und Orchestrierungslösungen.
Fritz & Macziol setzt im Bereich der virtualisierten Datencenter auf Pure- und FlexSystems, Flexpod, Vblock und VSPEX. Im Rahmen des Managed-Services-Angebots übernimmt der Dienstleister auf Wunsch des Kunden auch den Betrieb dieser Lösungen.
Bechtle hat unter anderem auf Flexpod-Basis das Komplettlösungspaket "Build Your Own Cloud" (BYOC) geschnürt. Das Paket umfasst neben einem Finanzierungsmodell auch das Remote-Management der beim Kunden installierten Private Cloud.
NextiraOne veredelt im Rahmen der "NextiraOne Private Cloud" die ExpressPod-Infrastruktur beim Kunden mit den eigenen Unified-Communications- und Collaborations-Lösungen.
Sie alle teilen die Meinung, dass bei aller Vorkenfektionierung die Beratungs- und Service-Leistungen der Systemhauspartner noch stärker gebraucht wird, um die Lösung exakt auf die Geschäftsprozesse und Wünsche des Kunden zuzuschneiden. Auch künftig lässt sich für den Channel damit noch Geld verdienen - allerdings wird die Art der Dienstleistung anspruchsvoller. (rb)