Kennzahlen und Strategien erfolgreicher Systemhäuser

Derzeit entstehen für Systemhäuser im deutschen Channel große Wachstumspotenziale. Denn Unternehmen verfügen trotz ausreichenden Kapitals für neue IT-Projekte oftmals nicht über die notwendigen Fachkräfte, die für eine Umsetzung derartiger Vorhaben benötigt werden.

Aus diesem Grund lässt sich im Channel ein ganz klarer Trend in Richtung Managed Services erkennen - gar hin bis zum IT-Outsourcing inklusive der Übernahme der Betriebsverantwortung. Dem Systemhaus wird zudem immer mehr eine beratene Rolle zuteil - vor allem in puncto Digitalisierung von Prozessen.

Derzeit machen Managed Services durchschnittlich 30 Prozent am Gesamtumsatz deutscher Systemhäuser aus. Insbesondere kleinere Systemhäuser mit bis zu fünf Mitarbeitern stehen vor der Herausforderung, sich vom Geschäftsmodell "Tausch-Zeit-gegen-Geld" hin zu Dauerschuldverhältnissen zu entwickeln.

Zurückzuführen ist dies oftmals darauf, dass die Geschäftsführung operativ noch sehr stark in das Tagesgeschäft eingebunden ist. "Die vornehmliche Aufgabe eines Unternehmers ist jedoch, sich entbehrlich zu machen", erläutert Auer. Denn fehlende Zeit, sich mit strategischen Themen auseinanderzusetzen und ein starker technischer Fokus resultieren darin, dass Entwicklungen am Markt nicht für die eigene strategische Unternehmensausrichtung genutzt werden.

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Erfolgreiche Systemhäuser setzen sich aktiv mit dem Strukturwandel der Branche auseinander, deuten diesen Wandel für sich und nutzen ihn strategisch. Dieser Erfolg äußert sich unter anderem im Anteil der Dauerschuldverhältnisse am Umsatz. Einen möglichst hohen Anteil der Personalkosten durch feste Einnahmen zu decken - das führt zu einem hohen "ruhig-schlafen-Faktor". Heute sind 25 bis 30 Prozent normal, gute Systemhäuser kommen auch auf 50 bis 70 Prozent, einige wenige sogar auf 100 Prozent.

Weiterhin streben erfolgreiche Systemhäuser an, circa sechs bis acht Prozent Umsatzrendite zu erwirtschaften sowie einen Cashflow von sieben Prozent des Umsatzes zu erzielen. Dafür benötigt man allerdings Techniker, die durchschnittlich rund 8.000 bis 9.000 Euro Dienstleistungs-Umsatz im Monat generieren.

Um aktiv auf diese Kennzahlen einzuwirken zu können, ist es optimal, sich in leistungsbasierten Abrechnungsmodellen zu bewegen. Im Zeit-gegen-Geld-Modell muss man - bildlich gesprochen - immer schneller laufen. Bei Managed Services existieren dahingegen intern viele Stellschrauben, bei denen man durch den Einsatz intelligenter Software und System die Prozesskosten reduzieren und gleichzeitig den Umsatz konstant halten kann.

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Insbesondere im Bereich der Tools, Workflows und Prozesse sowie Organisation kann man - zum Beispiel durch Automatisierung - viel Technikerzeit sparen. Bewegt man sich in leistungsbasierten Abrechnungsmodellen, resultiert eingesparte Technikerzeit in höheren Renditen, denn dieser nimmt in der Leistungserbringung den größten und kostenintensivsten Anteil ein.

Neben der Entwicklung hin zu Managed Services und Outsourcing empfiehlt Stefan Auer kleineren Systemhäusern zusätzlich, sich über eine Spezialisierung in eine bestimmte Nische hinein Gedanken zu machen. Auch als kleines Haus könne man hier eine Positionierung finden. An Größe zu gewinnen, sei darüber hinaus durch eine Kooperation mit anderen MSP möglich - oder auch durch eine Fusion oder einen Verkauf des Unternehmens.

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Nicht nur den potenziellen Kunden gegenüber ist ein Systemhaus ab einer gewissen Größe deutlich attraktiver. Es erleichtert zudem, sich als prägnante und attraktive Arbeitgebermarke zu positionieren und zu etablieren - und so dem Fachkräftemangel entgegenzuwirken.

Um erfolgreich am Markt zu agieren, sollten sich Systemhäuser massiv den Markttrends wie Digitalisierung, Automatisierung und Outsourcing anzunehmen - und sich weg von Zeit-gegen-Geld-Modellen, hin zu Managed Services bewegen. Nur so ist man sowohl für Kunden als auch Mitarbeiter attraktiv und bekommt die stetig steigenden Personalkosten in den Griff.