Foto: Synaxon
Seit 2016 liefert das "IT-Service.Network" Systemhäusern mit fünf bis 70 Mitarbeitern standardisierte Marketing-Dienstleistungen, derzeit nutzen in Deutschland 430 Synaxon-Partner diesen Service. Im August 2020 hat der Verbund die "IT-Service.Network Plus"-Initiative gestartet, die die bestehenden Marketing-Services um Zusatzmodule erweitert hat. Sechs Systemhäuser waren von Anfang als Pilot-Partner dabei.
Ziel von "IT-Service.Network Plus" war es, auch Nicht-Franchise-Nehmer für den Bezug der Marketing-Dienstleistungen von Synaxon zu gewinnen. Für die sechs Pilotpartner hatte das ganze den Vorteil, dass sie nicht großartig viel investieren mussten, sondern weiterhin mit ihren Systemen (Warenwirtschaft, Ticketsystem, etc.) arbeiten konnten. In der auf ein Jahr angesetzten Pilotphase von "IT-Service.Network Plus" galt es herauszufinden, welche Marketingleistungen von den Systemhäusern tatsächlich benötigt wurden, und welche nicht. Genaueres dazu erzählte Synaxon-Marketingleiter André Vogtschmidt im Interview mit ChannelPartner: "Diese Systemhäuser arbeiten alle recht unterschiedlich, daher wollten sie sich nicht in ein Franchise-System wie Einsulleins integrieren lassen".
Gestartet ist "IT-Service.Network Plus" mit lokalen Marketingkampagnen für die angeschlossenen Systemhäuser. "Lokal" bedeutete damals "im Umkreis von 25 Kilometern". "Das ging gleich gut los, wir konnten bereits in den ersten Wochen vielversprechende Leads erzeugen", erinnert sich Vogtschmidt. "Insgesamt konnte wir 35 hochwertige Leads an die sechs Standorte übergeben", so der Marketier im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner.
Und Vogtschmidt konkretisiert auch den Begriff "hochwertig": "Die Interessenten schrieben uns ganz genau vor, was sie gerade benötigten, und vor welchen Herausforderungen sie damals standen." Fehlende Informationen hat "IT-Service.Network Plus" eingeholt und erst danach die vollwertigen Leads an die angeschlossenen Systemhäuser übergeben. Aber damit ist das Dienstleistungsspektrum von "IT-Service.Network Plus" noch keinesfalls ausgeschöpft: "Wir beobachten auch danach, was mit dem Lead weiterpassiert. Wurde ein Angebot erstellt? Hat ein erstes Gespräch mit dem Firmenkunden stattgefunden? Oder wurde das Projekt etwa auf Eis gelegt?", erzählt Vogtschmidt.
Und sogar wenn der Kunde "angebissen" hat, bleibt "IT-Service.Network Plus" am Ball und unterstützt das angeschlossene Systemhaus bei der Kundenbetreuung weiter - etwa mit Beratung und genauerer Kundenanalyse. Hier verweist Vogtschmidt auf das seit Beginn der Corona-Pandemie stark angestiegen Interesse an flexibel zusammenzusetzenden Modern Workplace-Konzepten.
"Ein Kunde hat bei einem unserer Plus-Partner 70 PC-basierte Arbeitsplätzen angefragt", so Synaxons Marketingleiter. "Und hier können wir diesen Partner, der noch nicht so viel Erfahrung im Vertrieb von modernen Arbeitsplätzen hat, tatkräftig unterstützen, etwa bei der Beschaffung der richtigen Geräte und Software." Laut Vogtschmidt wollte der Kunde hier höchstmögliche Flexibilität: mal fünf Arbeitsplätze neu einrichten, mal wieder welche abschaffen - und das alles im Monatsrhythmus.
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Hier kann Synaxon auch preislich gut mithalten, denn bei dem derzeitigen Bestellvolumen des Verbunds sind immer spezielle Projektpreise bei der Beschaffung von Hardware realisierbar. Dann werden noch die günstigsten Verträge (Miete oder Leasing) zusammengeschnürt, wobei Vogtschmidt hier eine klare Präferenz äußert (Leasing), da diese mit einem geringeren Risiko für das Systemhaus behaftet ist.
An diesem konkreten Beispiel möchte der Marketingleiter die Vorteile der eigenen Marketingleistungen nochmals herausstellen: "Wir haben den Lead online gewonnen, ihn an das Systemhaus übergeben und nun wollen wir diesen Kunden möglichst lang an uns binden." Immerhin ist "IT-Service.Network Plus" im Erfolgsfall mit zehn Prozent an den an den Dienstleistungsumsätzen beteiligt. Über das Netzwerk werden aber nicht nur Endpoints eingerichtet, sondern auch Data Center- oder Software-Ausstattungs-Projekte vermittelt.
Die Vorteile von IT-Service.Network Plus
Für Systemhäuser lohnt sich die Teilnahme am "IT-Service.Network Plus"-Programm noch aus einem anderen Grund: "Die Mitglieder erhalten Gebietsschutz", so Vogtschmidt, daher plane mal in der Endausbaustufe hier mit maximal 200 Partnern zusammenzuarbeiten. Die Anforderungen an die Plus-Kandidaten sind aber höher als an die "IT-Service.Network"-Mitglieder: "Gibt es dort genügend Fachpersonal? Sind die entsprechenden Prozesse etabliert?" Diese Fragen sollten vorbehaltlos mit "ja" beantwortet werden, denn "IT-Service.Network Plus"-Systemhäuser werden von Synaxon auch bei der Mitarbeiter-Akquise unterstützt. Und das wolle man eben nur Arbeitgebern helfen, die ihren Beschäftigten sehr gute Entwicklungsmöglichkeiten bieten. Daher ist auch die Aufnahme in das Plus-Netzwerk relativ aufwändig.
"Entscheidend ist auch der Vernetzungsgedanke", so Vogtschmidt weiter. Alle Plus-Partner treffen sich einmal pro Quartal, bisher zwar nur digital, aber bald hoffentlich wieder vor Ort am Standort eines der angeschlossenen Häuser. Dies ist für den Marketingleiter deswegen notwendig, weil viele angefragte Projekte die Ressourcen eines einzigen Plus-Partners übersteigen, etwa weil ein Kunde über mehrere Filialen verfügt. Dann ist enge Zusammenarbeit zwischen mehreren Systemhäusern gefragt und es schadet nicht, wenn man sich sehr gut kennt und einander vertraut. Es gilt zu klären, wer das Angebot dem Kunden unterbreitet, wer wie oft an welchen Standorten des Kunden vor Ort tätig sein wird, wie erfolgt die interne Kosten- und Einnahmenverteilung und so weiter. "Das funktioniert schon alles sehr gut", meint Vogtschmidt.
Derzeit stößt da "IT-Service.Network Plus"-Programm auf großes Interesse der Systemhäuser. "Seit April 2021 arbeiten wir mit zehn Synaxon-Partnern zusammen, vor allem in Süddeutschland sind wir nun besser vertreten, und wir werden im September planmäßig die Pilotphase beenden", so der Marketingleiter. Und dann werden wohl noch einige Systemhäuser dazu kommen, Ende 2021 könnte es schon 20 Plus-Partner geben, Ende 2022 wären dann 50 Standorte realistisch. 60 bis 70 Interessenten gebe es jetzt schon.
So möchte "IT-Service.Network" mit lokalen Partnern 15 Prozent Marktanteil in der Zielkundengröße (zehn bis 250 Arbeitsplätze) - jeweils in einem Gebiet mit etwa 1.000 Unternehmen dieser Größenordnung - bis 2030 erreichen.
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