"IT ist kein Einzelkämpferspiel mehr"

channelpartner.de: Was beeindruckte Sie am diesjährigen Microsoft Business Summit am meisten?

Sebastian Grassl, Marketing Director und Head of Department Go-To-Market der One Commercial Partner Organisation bei Microsoft: Wir freuen uns über ein Event, das dem deutschen IT-Channel Inspiration gibt, echte Mehrwerte liefert und hervorragend zum Netzwerken einlädt, nicht zuletzt wegen seiner tollen, offenen Location. Auch die Keynote fand ich klasse: Sie hat Inhalte vermittelt und benannte konkrete Herausforderungen. Als Microsoft haben wir auch eine gesellschaftliche Verantwortung. Themen wie Arbeitsplätze der Zukunft, die wir im Rahmen unserer Initiative "Workforce of the Future" angehen, sind hierbei wichtig.

channelpartner.de: Es ist auch mein Eindruck, dass es sehr konkret zur Sache geht, auch abgesehen von den gesellschaftlichen Themen. Es ist beeindruckend, wie Microsoft seine Partner unterstützt. Microsoft Deutschland setzt nicht nur auf Technologie, sondern will verstärkt Verantwortung für seine Partner übernehmen?

Sebastian Grassl, Microsoft: Das Partnergeschäft ist und bleibt ein zentraler Baustein für den Erfolg von Microsoft, heute vielleicht mit dem Unterschied: Wir haben uns gemeinsam mit unseren Partnern von Verkäufern von Software-Lizenzen zu Lösungsanbietern von Cloud-Diensten entwickelt. Natürlich gibt es Office als Box immer noch. Aber erst mit neuen, eng verzahnten Software-as-a-Service-Angeboten sind die Möglichkeiten für unsere Partner, sich weiter zu spezialisieren und Technologien auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden anzupassen, so groß wie niemals zuvor.

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Spannend wird es doch erst, wenn beispielsweise Teams noch einmal besser wird, mit einer innovativen Lösung eines Partners, der für bestimmte Zusammenarbeitsszenarien das perfekte Lösungspaket anbietet. Wir brauchen dieses spezialisierte Denken in verschiedenen Bereichen. Partner sind Händler im weitesten Sinne, aber am Ende des Tages liefern sie spezialisierte Lösungen. Wir können sie nicht allein lassen, sondern müssen sie unterstützen- sei es auf der technologischen Seite, beim Vertrieb oder beim Recruitment.

channelpartner.de: Welche Trends sehen Sie derzeit im Partnerökosystem und welche Herausforderungen und Chancen stehen an? Gibt es eher den Trend zur Beratung oder Spezialisierung? Gibt es bei der von Ihnen geförderten Vernetzung der Partner untereinander echte Fortschritte?

Sebastian Grassl: Einen Standardfall gibt es nicht. Es gibt sehr unterschiedliche Tendenzen. Große Systemhäuser stehen vor anderen Herausforderungen als kleinere. Allen gemeinsam ist die Überlegung: Wo ist unsere Stärke? Was kann ich anbieten? Denn der klassische Allrounder, der alles macht, wird immer seltener. Die Welt ist zu komplex geworden und auch die Großen schaffen es nur noch, indem sie intern Kompetenzzentren etablieren. Kleinere suchen den Weg in die Spezialisierung, sei es auf bestimmte Bereiche wie das Personalwesen oder gewisse Branchen wie Automotive oder Retail.

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Es gibt klar die Tendenz, dass sich Partner zusammenfinden. Früher war diese Möglichkeit eher theoretisch, aber jetzt sind die Unterscheidungsmerkmale unter den Systemhäusern größer geworden und Partner verstehen sich nicht mehr unbedingt als Konkurrenten. Gesucht werden Spezialisten in unterschiedlichen Bereichen, die sich gegenseitig unterstützen und Türen öffnen können.

Im letzten Fiskaljahr wurde erstmals ein Partnerkonsortium mit den drei Teilnehmern Glück + Kanja, PHAT Consulting und GAB Enterprise Solutions "Microsoft Country Partner of the Year" für Deutschland. Sie haben jeweils die Stärken der anderen zum Vorteil der Kunden genutzt und waren so gemeinsam erfolgreich.

Wir erleben immer mehr, dass sich beispielsweise Channel-Partner mit ISVs zusammenschließen oder ISVs miteinander kooperieren. Mit persönlich liegt Adoption und Change Management sehr am Herzen. Es geht nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern auch Sorge zu tragen, dass diese wirklich genutzt werden und mit ihnen Produktivitätsgewinne erzielt werden.

channelpartner.de: Sind Sie zufrieden mit der aktuellen Beratungskompetenz der Partner?

Sebastian Grassl: Sehr zufrieden. Die Beratungskompetenz wird immer besser und wird massiv ausgebaut. Viele stellen mittlerweile Experten ein, die dabei helfen, die Transformation zu treiben, oder sie schließen sich mit Change Management Spezialisten zusammen. Für Reseller ist es wichtig, dass Produkte tatsächlich genutzt werden, denn dies trägt zur Kundenzufriedenheit bei und eröffnet Chancen zum Cross-Sell oder Up-Sell.

channelpartner.de: Müsste sich dann nicht auch die Kundenansprache von der Technologie zum Business verlagern?

Sebastian Grassl: Das wird passieren, aber natürlich bleibt auch die IT weiterhin wichtig. Die IT-Abteilungen sind nach wie vor erster Ansprechpartner. Ohne tiefe technische Kompetenz geht es nicht. Beispielsweise gibt es bei der Sicherheit eine große Verantwortung für die Kundendaten. Auf der anderen Seite muss man den Kunden abholen und das geht nicht unbedingt mit rein technischen Themen. Wir können stolz darauf sein, dass die Marketingkompetenz der Partner in den letzten Jahren noch einmal gestiegen ist.

channelpartner.de: Gibt es bei den technischen Kompetenzen zukunftsträchtige Bereiche, die noch nicht ausreichend besetzt sind?

Sebastian Grassl: Echte White Spaces sehe ich nicht. Der Pull ist stark in den Bereichen Security, Kollaboration mit Teams und Infrastruktur mit SAP und Azure. Gerade die Partnerschaft mit SAP ist für uns sehr wichtig. Deshalb habe wir gerade eine Advanced Specialization eingeführt, in gewisser Weise eine Premiumkompetenz. Dort gibt es eine sehr starke Nachfrage.

Weitere interessante Themen sind App Innovation und App Development. Gerade bei Großkunden gibt es hunderttausende kleiner Altanwendungen, die alle nicht mehr lauffähig sind. Diese müssen neu programmiert und für die Cloud fit gemacht werden. Künstliche Intelligenz und Maschinenlernen werden Bindeglieder für alle Bereiche. Es ist schwer einzuschätzen, wo es bei den technischen Kompetenzen noch Nachholbedarf gibt. Beratung und Marketingansprache sind noch ausbaufähig und Security in allen Facetten wird immer wichtiger auch in den nächsten Jahren.

channelpartner.de: Der Trend hin zum Managed Service Provider (MSP) erscheint unaufhaltsam, aber es gibt immer noch Zögern und Widerstände. Wohin geht die Entwicklung?

Sebastian Grassl: Wir sind insgesamt zufrieden, aber wir sehen auch, dass viele Partner noch zulegen können. Die Herausforderung besteht darin, den Wandel in Zeiten der Stärke zu vollziehen. Das erfordert Mut und manche sind zurückhaltend. Wir würden uns wünschen, dass auch die, die noch zögern, auf den Zug aufspringen. Nachweislich zahlt es sich aus, wenn der Weg zum MSP beschritten wird. Das gesamte Geschäftsmodell ändert sich. Eine kleine Delle wird es geben, aber schon nach wenigen Jahren wird das Business umso stärker anziehen.

channelpartner.de: Um das Recruitment zu fördern, hat Microsoft eine eigene Initiative gestartet. Das Workforce of the Future Programm scheint schon in einem sehr reifen Stadium zu sein?

Sebastian Grassl: Unsere Initiative "Workforce of the Future" ist Anfang des Jahres gestartet. Es ist ein Rahmenprogramm, bei dem es erstens um Weiterbildung bestehender Mitarbeiter geht und zweitens um die Rekrutierung neuer Fachkräfte. Von sechs Programmen laufen fünf bereits auf Hochtouren.

Das sechste startet jetzt - und ist gleichzeitig das umfangreichste. Dabei identifizieren wir gemeinsam mit Headhuntern Fachkräfte und bilden sie aus, um sie dann in den Arbeitsmarkt für Partner zu vermitteln. Die primäre Zielgruppe sind Personen, die in stagnierenden Bereichen der IT tätig sind, also solche, die zum Beispiel noch in traditionellen Rollen in Rechenzentren arbeiten, die im Zeitalter der Cloudifizierung langfristig keine Zukunft haben. Wir sprechen Leute an, die gute Fähigkeiten haben und helfen ihnen, den Schritt in die Cloud-Welt zu machen.

channelpartner.de: Welche Hauptbotschaft sollten Partner vom Microsoft Business Summit mitnehmen?

Sebastian Grassl: Gemeinsam ist man stärker als allein. IT ist heute kein Einzelkämpferspiel mehr. Das gilt für Hersteller genauso wie für Partner und Beratungshäuser. Zusammen ist man erfolgreicher.