"IT-Dienstleister müssen Unternehmensziele und Arbeitsweise ihrer Kunden verstehen"

ChannelPartner: Was wird sich Ihrer Meinung nach künftig in der Zusammenarbeit zwischen Unternehmenskunden und IT-Dienstleistern wesentlich verändern oder verändern müssen?

Markus Fritz, Ivanti: Die Zusammenarbeit wird intensiver. Erfolgreiche IT-Dienstleister werden sich zu einem Prozess- und Technologienberater für die Unternehmen entwickeln. Um das leisten zu können, müssen sie die Unternehmensziele und die Arbeitsweise ihrer Kunden verstehen.
Technik ist die Pflicht; die Kür ist es, Digitalisierungslösungen zu entwickeln, die den Unternehmen helfen, ihr Geschäft weiterzuentwickeln und sich zukunftssicher aufzustellen.
Übrigens werden sie mit mehr und anderen Ansprechpartnern beim Kunden zu tun haben. Eine ganz wesentliche Rolle spielen hier die Fachabteilungen.

ChannelPartner: Inwiefern beeinflusst dieser Wandel auch die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihren Channel Partnern?

Markus Fritz: Softwarehersteller und Partner haben in der Vergangenheit meist nur projektbezogen zusammengearbeitet. War ein Projekt abgeschlossen kam das nächste oder eben auch nicht.
Durch unser neues, breites Portfolio, das von Operational Security und Unified Endpoint Management bis hin zu Asset-, Service- und Identity Management reicht, wird der größte Wandel auf der einen Seite in einer tieferen aber auch ganzheitlichen Beratung der Kunden gemeinsam mit unseren Partnern bestehen.
Auf der anderen Seite können unsere Partner Ihre Kunden mit unseren Lösungen bei unterschiedlichsten Themen des IT-Betriebs begleiten. Ein Geschäft, das früher aus einzelnen Projekten bestand wird so zu einem fortlaufenden Business, das auf permanente Optimierung des Betriebs der Kunden ausgerichtet ist.

In die Partnerschaft bringen wir unser tiefes technologisches Know-how und unser Portfolio ein, auf dessen Basis unsere Partner profitables Beratungs- und Dienstleistungsgeschäft aufbauen können. Unsere Partner werfen ihre langjährigen Geschäftsbeziehungen als Trusted Advisor in Sachen IT in die Waagschale. Gemeinsam schaffen wir langfristige Kundenbeziehungen - "Customers for Life".

ChannelPartner: Wie wird sich die gesamte Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde verändern?

Markus Fritz: Weil die Komplexität in der IT immer weiter zunimmt, geht bei unseren Partnern der Trend zur Spezialisierung. Kein Haus kann allein alle Disziplinen abdecken. Also suchen sich die Spezialisten Unterstützung bei spezialisierten Partnern.
Wir sehen sehr deutlich, dass Systemhäuser inzwischen in Netzwerken oder Eco-Systemen arbeiten. Hier setzen auch unsere Distributoren an und bieten ihren Kunden spezialisierte Dienstleistungen - vom Presales und Konzeptionierung über Roll-Out bis zu Cloud Plattformen.

Viele IT-Dienstleister entwickeln sich zu Managed Service Providern weiter. Im Mittelstandsgeschäft sind die der Hauptansprechpartner für Hersteller. Für Systemhäuser und IT-Dienstleister ist diese Weiterentwicklung wesentlich. Für uns Hersteller birgt sie die Herausforderung, dass für die Häuser das reine Produktgeschäft zunehmend in den Hintergrund tritt.

ChannelPartner: Welche Chancen ergeben sich daraus für IT-Dienstleister?

Markus Fritz: Der Geschäftsschwerpunkt verlagert sich auf Beratung und Dienstleistungen, die für einen fortlaufenden Cash-Flow sorgen und dazu noch deutlich interessantere Margen bieten als das reine Produktgeschäft. Und: Wer sich bei seinem Kunden als strategischer Berater verankert ist weniger austauschbar als derjenige, der nur die Lizenzen liefert.

ChannelPartner: Was empfehlen Sie IT-Dienstleistern, die diese Chancen ergreifen wollen?

Markus Fritz: Fokussieren Sie sich! Überlegen Sie, welches Ihre Kernthemen sind, in die Sie Know-how und Ressourcen investieren und in denen Sie richtig gut sind. Überlegen Sie gut, mit welchen Partnern Sie arbeiten. Und: Beschäftigen Sie sich mit dem Thema Managed Services, wenn Sie nicht schon in diesem Modell arbeiten.

ChannelPartner: Eines der Kernthemen, das Sie auf dem Systemhauskongress adressiert haben, war die Automation von Prozessen. Welche Aspekte griffen Sie dabei auf?

Markus Fritz: Automatisierung und damit verbunden die Vernetzung unterschiedlicher Softwareprodukte über API-Schnittstellen zu einer Lösung ist eines der wesentlichen Themen im IT-Betrieb und zentraler Bestandteil der Unified IT Strategie von Ivanti. Aus einer Sammlung unterschiedlichster Softwaretools kommen Kunden zu einer echten integrierten IT: Von einer Automatisierungssoftware, die die unterschiedlichen Anwendungen zusammenbringt über eine IT Service Management Applikation (ITSM) die Unternehmensprozesse als Workflows visualisiert bis hin zu einer Identity Lösung, die Zugriffe und Berechtigungen zentral verwaltet.

ChannelPartner: Warum birgt Automatisierung für Partner großes Potenzial?

Markus Fritz: Wer eine Automatisierungslösung bei seinem Kunden implementiert, hat den Schritt vom Lizenzverkäufer zu Trusted Advisor geschafft. Denn er hat gemeinsam mit dem Kunden eine maßgeschneiderte IT-Lösung erarbeitet. Solche Lösungen gibt es nicht von der Stange. Die muss auf die Prozesse des Kunden ausgelegt sein. Einem Lizenzverkäufer vertrauen Unternehmen sicher nicht ihre kritischen Prozesse an.

ChannelPartner: Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die klassischen Stolperfallen bei der Umsetzung von Automations-Modellen?

Markus Fritz: In der Komplexität. Viele Kunden scheuen sich, das Thema anzugehen, weil sie die Hürden sehen und es ihnen schwerfällt, den Nutzen zu erkennen. Zumal der sich häufig erst mittelfristig einstellt.
Auch befürchten viele Kunden, dass sie im Zuge der Automatisierung etablierte Anwendungen und Tools austauschen müssen und dass das umfangreiche IT-Projekte und hohe Investitionen nach sich zieht.

ChannelPartner: Wie unterstützen Sie Partner dabei, diese Hürden zu überwinden?

Markus Fritz: Unsere Partner können ihren Kunden die Angst nehmen, indem sie etwa mit unseren Workflow-Beispielen arbeiten. Die machen den Nutzen von Automatisierungsprojekten greifbar und geben den Kunden Inspiration für eigene Umsetzungen.

Die Vielzahl der fertigen Schnittstellen zu anderen Softwareprodukten, mit denen unsere Automatisierungsplattform kommt, macht in vielen Fällen die Ablösung von Bestandssystemen nicht notwendig. Dazu machen es die Schnittstellen - insbesondere die zu Cloud Anwendungen wie etwa Salesforce - möglich, sehr schnell Anwendungen zu verknüpfen und so echte Mehrwerte für die Kunden zu schaffen. Die vorgefertigten Schnittstellen machen hohe Entwicklungsaufwände für die Integration überflüssig oder reduzieren diese zumindest deutlich.

Um die Komplexität für unsere Partner und ihre Kunden beherrschbar zu machen, bieten wir gemeinsam Workshops an. In diesen analysieren wir die bestehende Umgebung und entwickeln gemeinsam einen Integrationsfahrplan. Bei dem spielen technische Erwägungen eine ebenso wichtige Rolle wie wirtschaftliche Betrachtungen - zum Beispiel wenn es um die Frage von Anbindung versus Ablösung von Bestandssystemen geht.

Ein wichtiger Punkt sind auch unsere Lizenzmodelle. Die haben wir so gestaltet, dass Partner und Kunden mit kleinen Prozessen kostengünstig in die Automatisierung einsteigen können und dann die Projekte Schritt für Schritt erweitern.