Hybride IT-Umgebungen schützen und zentral managen

Herr Peters, Sie bieten Kunden sowohl die Dienstleistungen eines klassischen IT-Systemhauses, als auch in großem Umfang Managed Services an, vor allem im Security-Bereich. Wie kriegen Sie beides unter einen Hut?

Hendrik Peters: Unser Kerngeschäft besteht inzwischen im Verkauf von Services, die monatlich abgerechnet werden. Wir analysieren die meist hybride Infrastruktur des Endkunden, klären, welche Bereiche der Kunde an uns auslagern will und übernehmen anschließend häufig das Security-Management aller Accounts. Das heißt, wir managen das Backend und die Clients. Um das alles umzusetzen, nutzen wir die Lösungen von Bitdefender.

Kommen eher die Kunden auf Sie zu mit dem Wunsch diese Dienste auszulagern oder müssen Sie diese Projekte aufwändig akquirieren?

Peters: Gerade im Security-Bereich geschieht es sehr oft, dass Kunden auf uns zukommen, weil sie merken, dass sie intern nicht über die nötigen Kapazitäten verfügen, die sich ständig ändernden und komplexer werdenden Sicherheitsthemen selbst abzudecken. Häufig fängt das schon bei ganz trivialen Themen, zum Beispiel beim Antiviren-Schutz, an: Jeder setzt zwar irgendein Programm ein, das aber in der Regel schlecht gepflegt ist. Wir sind hier als Lösungsanbieter gefragt, um die Kunden zu sensibilisieren und ihnen im nächsten Schritt diese Arbeiten abzunehmen.

Henning Hanke: Wir beobachten, dass das Sicherheitsbedürfnis der Endkunden wächst. Denn sie nehmen sehr wohl wahr, dass die Gefahren zunehmen und gleichzeitig unspezifischer werden. Einige dieser Bedrohungs-Szenarien wird der Penetration-Tester und Sicherheitsexperte Rainer Giedat beim Bitdefender-Workshop auf dem Channel meets Cloud Kongress in einer Hacking-Session und verschiedenen Anwendungsszenarien live vorführen.
Die meisten Unternehmen tun sich verständlicherweise schwer damit, diese Komplexität zu fassen, denn ihr Kerngeschäft ist schließlich nicht die IT.
Hinzu kommt, dass Kunden oft sehr spezifische Infrastrukturen im Einsatz haben, die dann auch auf Security-Seite Spezial-Lösungen erfordern. Solche Speziallösungen können sehr teuer werden - und sind damit für mittlere oder kleinere Unternehmen möglicherweise gar nicht finanzierbar. Gerade in diesen Fällen bieten Managed Services die ideale Alternative.

Für Partner ist das der Weg in die Zukunft. Wer sich mit dem Thema Cloud nicht auseinandersetzt, den wird es in ein paar Jahren nicht mehr geben. Viele, gerade kleinere Systemhäuser haben diesen Schritt aber noch nicht getan.

Peters: Wir beobachten, dass kleinere Systemhäuser zunehmend auf uns zukommen, um die von uns gehosteten Security-Lösungen weiter zu vermarkten. Für sie lohnt sich das eigene Hosting nicht, und sie suchen nach einem Partner auf Augenhöhe. Diese Art von Kooperationen nehmen zu, denn der Partner kann seinem Kunden damit diese Dienste anbieten, ohne sie selbst erbringen zu müssen. Das verschafft ihm den Freiraum, sich bei anderen Projekten auf seine Kernkompetenzen konzentrieren. Das Lösungsgeschäft wird komplexer, deshalb brauchen wir starke Partnerschaften - auch zwischen Systemhäusern.

Hatten Sie sich von Anfang an auf Sicherheitsthemen konzentriert?

Peters: Gestartet sind wir als klassisches Systemhaus. Allerdings haben wir uns ursprünglich weniger mit der Client-Seite, also den Desktops, befasst, sondern unsere Kernkompetenz lag und liegt immer noch im Bereich Infrastruktur, Security, Netzwerk, Routing, Switching und Voice over IP. Damit sind wir gewachsen. Der Betrieb unseres eigenen Rechenzentrums und dessen Infrastruktur eröffnete uns natürlich einen ganz breiten Blick auf das Security-Thema. Wir haben dadurch sehr viel Know-how aufgebaut und Erfahrungen gesammelt - die Vielfalt an Angriffsversuchen und Bedrohungen auf unterschiedlichste Systeme ebenso wie die Absicherung jeder Art virtualisierter Systeme auf allen Ebenen. Von diesen Erfahrungen profitieren unsere Kunden.

Seit zehn Jahren bieten wir auch Rechenzentrums-Leistungen als gehostete Services an, beginnend mit Webhosting- und Email-Hosting-Diensten. Richtig interessant wurde das Thema ab etwa 2009, als der Begriff Cloud aufkam und große Marktbegleiter sehr viel investierten, um für diese Art des IT-Betriebs zu werben.

Inzwischen hat sich unser Kerngeschäft auf Hosting und Managed Services verlagert, das klassische Systemhausgeschäft macht nur noch einen kleinen Anteil aus.

Michael Dreesbach: Das Cloud-Thema ist aber auch stark herstellergetrieben, denn bis vor einigen Jahren fehlten oft noch die Produkte - beispielsweise die Konsolen, wie sie Bitdefender heute bietet, um hybride Umgebungen auch mit Cloud-basierten Lösungen abzusichern und zu managen.

• Bitdefender Gravity Zone

Herr Peters, der Wandel vom Systemhaus zum Service Provider ist aus kaufmännischer, technischer, lizenzseitiger und vertrieblicher Sicht nicht einfach. Welche Unterstützung seitens Ihres Value-Add-Distributors ADN und des Herstellers Bitdefender waren für Sie in dieser Phase des Wandels Richtung Managed Services besonders wichtig?

Peters: Die Aspekte, die bei diesem Wandel entscheidend waren, sind heute noch genauso wichtig. Denn wir sind im Lösungsgeschäft unterwegs. Das bedeutet: Wir führen zwar standardisierte Produkte im Portfolio, die wir über die Distribution einkaufen, aber spannend wird es immer an dem Punkt, an dem der Kunde eben Spezifisches braucht - und das ist immer eine Kombination aus verschiedenen Themen, beispielsweise eine Kombination unterschiedlicher Lizenzmodelle.

Da ist es nach wie vor wichtig, dass man auf einen kompetenten Distributor zurückgreifen, mit ihm komplexere Lizenz- oder technische Fragen klären kann und von ihm schnell und unkompliziert unterstützt wird. Denn das Hosting-Geschäft ist ein extrem schnelllebiges, dynamisches Geschäft. Der Kunde erwartet bei einer Cloud-Lösung, dass sie per Klick zu beziehen ist und auf Knopfdruck funktioniert. Das war für uns eine echte Umstellung, dieser Geschwindigkeits-Wandel. Im Vergleich zum Systemhausgeschäft sind wir gefordert, viel schneller zu reagieren und zu liefern. Wir verdienen unser Geld mit der Masse, das ist Schnelligkeit entscheidend.

Henning Hanke: Diese starke Partnerschaft zwischen Hersteller, Distributor und Partner ist extrem wichtig, das ist auch unsere Erfahrung. Für uns bedeutet das, dass wir Kompetenzen sehr schnell aufbauen und auch im Alltag sehr schnell bereitstellen müssen. Bei technischen Problemen brauchen wir sehr schnell einen kompetenten Ansprechpartner beim Hersteller. Mit Bitdefender klappt das sehr gut. Umgekehrt fließt aber auch vom Partner viel Feedback und Know-how zurück, sowohl zu uns, als auch zum Hersteller. Davon profitieren alle Beteiligten, und nur so kann der Channel auch wachsen.

Herr Peters und Herr Hanke, Sie haben sich sicherlich bei der Suche nach ergänzenden Security-Lösungen mehrere Anbieter getestet. Weshalb fiel die Wahl auf Bitdefender?

Hanke: Wir suchten einen Hersteller, der das Thema Endpoint Security umfassend abdecken konnte. Es sollte eine Lösung sein, die technologisch überzeugend ist und die sowohl physischen als auch alle virtuellen Umgebungen umfassenden Schutz bietet und zentral managebar ist. Außerdem sollte der Hersteller ein ausgereiftes Managed Service Provider Programm vorweisen kann. Bitdefender Gravity Zone hat uns in allen drei Bereichen überzeugt. Hinzu kam, dass Bitdefender eine zu allen Virtualisierungsplattformen kompatible Managementlösung zur Verfügung stellt, und von mehreren unabhängigen Instituten ausgezeichnet wurde. Damit können wir unseren Resellern ganzheitliche Lösungen für jede Art von IT-Umgebung anbieten, was für uns ein weiteres, wichtiges Kriterium darstellt.

Peters: Unser Fokus lag bis vor einigen Jahren sehr stark auf der Infrastruktur-Security, die Absicherung der Endpoints kam historisch bedingt erst später hinzu. Da wir ein Produkt eines anderen Herstellers, das auf Bitdefender-Technologie basierte, bereits einsetzten, haben wir uns konsequenterweise auch die Bitdefender-Endpoint-Produkte angesehen. Hinzu kam, dass Bitdefender im Vergleich zu anderen Herstellern, die wir uns angesehen hatten, ein sehr schlankes und griffiges Business-Konzept verfolgt. Der Nutzen und die Handhabung der Produkte lassen sich gegenüber dem Kunden leicht erklären, die Abrechnungsmodelle sind einfach, so dass wir sehr schnell durchstarten konnten. Ein weiteres Plus: Wir konnten die Produkte über unseren bestehenden Distributor beziehen, was für uns ebenfalls wichtig ist, weil es den Abrechnungsprozess vereinfacht. Wir kennen die Ansprechpartner und wissen, dass die Zusammenarbeit funktioniert, das spart enorm Zeit. Und Tempo ist im Hosting-Geschäft entscheidend.

Michael Dreesbach: Wir bieten seit etwa drei Jahren mit der neuen Architektur der Gravity Zone eine Security-Lösung an, die sowohl zur Absicherung physischer als auch virtueller Welten einsetzbar ist. Das ist ein wesentlicher technologischer Vorteil. Wir haben es aber auch geschafft, dieses Produkt quasi mundgerecht zur Verfügung zu stellen. Und so konnten wir uns auch bei den Service Providern sehr stark positionieren.