Foto: HPE
Nachdem Uli Seibold bereits im Februar 2020 die Leitung des Bereichs HPE Greenlake für die DACH-Region übernommen hatte, trat im Mai 2020 Aron Precht seine Nachfolge als Channel-Chef bei dem Konzern an. Nun konnte Precht weitgehend zufrieden auf die ersten zehn Monate seiner Tätigkeit zurückblicken. "Wir sind gut ins Geschäftsjahr gestartet", erklärte Precht auf einer Online-Pressekonferenz diese Woche. Trotz des Vergleichs mit den Vor-Corona-Monaten November und Dezember 2019 sowie Januar 2020 stehe HPE insgesamt gut da.
Die DACH-Region, für die keine offiziellen Zahlen ausgewiesen werden, trägt dazu offenbar überdurchschnittlich bei. "Die as-a-Service-Angebote entwickeln sich besonders gut", berichtet Precht. "Besonders erfreulich ist, dass wir gerade auch da gut wachsen, wo wir auch wachsen wollen" - heißt in den Bereichen, die HPE für besonders zukunftsträchtig hält.
Damit das so bleibt, wurden nun drei wesentliche Channel-Initiativen angestoßen. Bei zwei davon - Greenlake und Aruba MSP - nimmt die DACH-Region innerhalb des HPE-Konzerns sogar eine Vorreiterrolle ein. Das dürfte die Aussagen zur überdurchschnittlich guten Entwicklung in der Region bestätigen.
Greenlake auch für Silver- und Business Partner
Sein verbrauchs- beziehungsweise nutzungsbasiertes Angebot Greenlake hat HPE bereits in den vergangenen Jahren mehrfach an die Vermarktung über den Channel angepasst. Das war dringend notwendig, schließlich soll bereits 2022 das gesamte HPE-Portfolio zumindest auch als Service verfügbar sein.
Foto: HPE
Eine Vereinbarung mit Ingram Micro zum Vertrieb von Greenlake hatte HPE bereits 2020 unterzeichnet. Tech Data hat Greenlake in Deutschland seit Juni 2020 im Portfolio und auch Also ist bereits mit an Bord. Außerdem arbeitet HPE bei dem Thema mit dem auf das Wartungsvertragsmanagement im ehemaligen Hewlett-Packard-Kosmos (heute HP, HPE und Micro Focus) spezialisierten Distributor Tesedi zusammen. Laut Gerry Steinberger, Head of Channel Sales für Deutschland, geht aktuell "schon über die Hälfte des Greenlake-Umsatzes über den Channel". Die Hälfte ist allerdings bei einer traditionell auf den Channel ausgerichteten Firma immer noch ziemlich wenig.
HPE hatte das in der Vergangenheit mit der Komplexität und dem Umfang der Projekte begründet, die über Greenlake abgewickelt werden. Mit zunehmender Erfahrung und Routine ist die Grenze inzwischen deutlich gesunken: Laut Steinberger lohnt sich Greenlake nun schon ab einem Projektvolumen von etwa 70.000 Euro sinnvoll - oder sogar darunter, wenn Cloud-Services dringend benötigt werden.
"Wir wollen, müssen und werden das Greenlake-Geschäft in die Breite tragen", betont Precht und fügt hinzu: "Die Nachfrage im Markt ist da." Aktuell ist die Partnerbasis für Greenlake mit 830 Partnern weltweit allerdings immer noch bescheiden. Mit dem nun vorgestellten "Fast Track" soll es vor allem Business- und Silber-Partnern von HPE, die "Partner Ready Hybrid IT Specialist" sind, einfacher gemacht werden, "Partner Ready for Services Greenlake (Silber)" zu werden. Das wiederum berechtigt sie dann dazu, für Greenlake-Projekte die volle Backend-Kompensation zu erhalten.
"Da die Backend-Kompensation bereits nach dem ersten Quartal gewährt wird, ist das sehr attraktiv für unsere Partner", versichert Steinberger. Voraussetzungen sind die Teilnahme an einem Online-Training, ein gemeinsam mit dem Account Manager bei HPE erstellter Business-Plan und dass die Partner zumindest ein konkretes Greenlake-Projekt in Aussicht haben.
HPE Aruba legt ein MSP-Programm auf
Den Umbau seiner Partner zu stärker auf Services und wiederkehrende Einkünfte ausgerichteten Unternehmen unterstützt HPE auch im Netzwerkbereich. Da hat Thomas Peuthert, Head of Channel Sales DACH, nun das erste MSP-Programm für HPE-Aruba-Partner angekündigt. Es soll die Lücke zwischen den bisher bereits verfügbaren Möglichkeiten - dem Aruba-eigenen SaaS-Angebot und dem im Rahmen von HPE Greenlake angebotenen NaaS (Network as a Servce) - schließen.
Foto: Aruba - a Hewlett Packard Enterprise Company
Insgesamt sieht Peuthert in dem Bereich gute Wachstumschancen: Der Umsatz mit den vorhandenen Angeboten habe sich in den vergangenen zwölf Monaten mehr als verdoppelt. Nach dem inzwischen kürzlich erfolgten Abschluss der Übernahme des SD-WAN-Spezialisten Silver Peak habe HPE in diesem Bereich zudem jetzt noch deutlich mehr Möglichkeiten.
Auch beim Aruba-MSP-Programm nimmt die DACH-Region eine Vorreiterrolle ein. Hier wurde die Möglichkeit in den vergangenen Monaten mit zuletzt 18 Partnern in Pilotprojekten erprobt. Nun steht es allen Partnern in der Region offen. Voraussetzungen sind grundsätzliche Erfahrungen als MSP, die Teilnahme am "HPE Partner Ready"-Programm und "die Kompetenzen für den Netzbetrieb." Dazu gehören zum Beispiel ein wenigsten zu den üblichen Bürozeiten erreichbares Network Operations Center (NOC) und die Möglichkeit, einfachere Probleme selbst zu lösen. Außerdem verlangt HPE Aruba monatlich die "Übermittlung von Endbenutzerdaten für mandantenfähige Bereitstellungen".
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Im Gegenzug bekommen Partner von HPE neben MSP-Rabatten Unterstützung bei Trainings, Zugang zu speziell auf die Bedürfnisse der MSP-Partner zugeschnitten Ressourcen und den zuständigen Experten bei HPE, Rabatte auf Demo-Geräte und eigene Lab-Ausrüstung. Die MSPs werden zudem im Partner Locator geführt, erhalten MDF-Gelder, können ein entsprechendes Logo für ihre eigenen Marketing-Aktivitäten nutzen und werden zu Veranstaltungen rund um das Angebot eingeladen.
Stärkere Ausrichtung auf Branchenvertrieb
Sowohl der "Fast Track" für Greenlake als auch das MSP-Programm für HPE Aruba stehen in der DACH-Region ab sofort zur Verfügung. Ein langfristiges Projekt ist dagegen die stärkere Ausrichtung des Vertriebs auf eine Branche. Erste Vorarbeiten dazu hat HPE bereits in Einzelgesprächen geleistet. Für diese Säule des Vertriebs gibt es kein formalisiertes Programm, sie beruht vielmehr auf individuellen Vereinbarungen.
"Wir haben die strukturellen Änderungen im Ansatz auch unseren Partnern erklärt", sagt Steinberger. HPE sehe das Ganze als ein Angebot an die Partner: "Wenn sich da ein Sweet Spot ergibt, in dem die Partner einen Ansatz zur engen Zusammenarbeit sehen, dann freuen wir uns, wenn sie auf uns zukommen."
Seinerseits geht HPE selbst auf größere Partner zu. Mit denen führt das Unternehmen Workshops durch, in denen ermittelt wird, wo Potenzial für eine intensivere Zusammenarbeit in bestimmten Branchen besteht. "Das ist ein äußerst fokussierter Ansatz und wir führen sehr intensive Gespräche", berichtet Steinberger.
Bis erste Ergebnisse zu sehen sein werden, könnte es daher wahrscheinlich noch etwas dauern. Man darf zudem davon ausgehen, dass die Partner dann eng mit dem HPE-Vertrieb zusammenarbeiten und das Ergebnis eher "Komplettlösungen" für bestimmte Branchen sein werden, bei denen HPE-Technologie mit der von Dritten und der Expertise der Partner zu einem Gesamtpaket geschnürt wird. So wie sich das restliche HPE-Angebot entwickelt, kann es zudem gut sein, dass auch dafür ein nutzungsabhängiges Abrechnungsmodelll oder ein Betreiberkonzept entwickelt wird. Aufgrund der sehr intensiven und langfristigen Zusammenarbeit wird das aber nur für wenige und große Partner infrage kommen.