Von Marzena Fiok

In den letzten Monaten hörte man wenig von der Drucker-Division bei HP. Hinter den Kulissen ging es aber lebhaft zu: Hier wurde an der Zukunft gearbeitet. In diesen Tagen präsentiert der Hersteller das Ergebnis: "Wir machen einen großen Schritt von der Printer- zur Printing-Company", so Regine Stachelhaus, Geschäftsführerin von Hewlett-Packard und Chefin der Drucker-, Scanner- und Kamera Sparte IPG.

Die erste Säule der Neuausrichtung ist die IPG-Strategie "Print 2.0". Die Botschaft: Wichtig ist nicht mehr allein die Hardware, sondern das, was damit möglich ist. Nicht der PC, sondern das Web wird nach Ansicht des Herstellers künftig im Mittelpunkt des Druckens stehen. Und HP will eine der ersten Firmen sein, die es schafft, die Inhalte einer Web-Site ordentlich auf‚Äòs Papier zu bringen. Was sich harmlos anhört, ist in der Praxis ein riesiges, täglich milliardenfach auftretendes Problem. Wer es löst, verdient sich eine goldene Nase. Studien gehen davon aus, dass die Zahl der digitalen Seiten, die ausgedruckt werden, bis 2010 auf rund 53 Billionen anwachsen wird. "Allein für die nächsten drei Jahre bedeutet das ein gigantisches Marktpotential", so Stachelhaus.

Das Projekt ist von internationaler Bedeutung, für die Umsetzung wurde der Geschäftsbereich "Print Web Services und Software" gegründet. Ziel der neuen IPG-Unit ist es, Web-Dienstleistungen und Software-Anwendungen voranzutreiben, die das Drucken aus dem Internet unterstützen. Die neue Print Web Services und Software Gruppe bündelt die Aktivitäten der Druck- und Bildbearbeitungsorganisation in den Bereichen Web-Dienstleistungen und Software für alle Kundensegmente und Länder. Hierzu zählen: der Online-Fotoservice Snapfish, Logoworks, ein web-basierter Anbieter von Design-Dienstleistungen für kleine Unternehmen, Tabblo, eine web-basierte Software, die das Drucken aus dem Internet vereinfacht, sowie die HP Halo Collaboration Studios, die Telepresence-Lösung von HP. Stachelhaus: "Wir wollen uns nicht auf unseren bisherigen Erfolgen ausruhen, sondern die Entwicklung des Marktes und seiner Produkte in die Zukunft begleiten":

Das zweite Projekt, mit dem sich HP Deutschland insbesondere in den kommenden Quartalen intensiv beschäftigen wird, ist die neue SMB-Initiative. Deren Ziel lautet: Was bisher an Produkten und Leistungen vor allem den Großkunden angeboten wurde, soll künftig auch für SMBs erhältlich sein. Hier ist insbesondere der Einsatz der Fachhandelspartner gefragt, denn sie haben den engen Kontakt zur anvisierten Kundengruppe. Schlagworte sind hier unter anderem die Digitalisierung der Workflow-Prozesse, Kostenersparnis und Effizienz. "Ein Mittelständler weiß in der Regel eher als ein Großkunde, wie viele Drucker und Kopierer er in der Firma hat und welche Kosten diese verursachen. Deshalb erkennt er die Einsparpotentiale und springt schneller auf entsprechende Angebote an". HP entwickelt die passenden Printing Solutions, der Fachhandel soll sie dem Kunden schmackhaft machen - natürlich immer flankiert durch den Hersteller. "Das ist ein milliardenschwerer Markt, SMB wächst am schnellsten", so Regine Stachelhaus.

Neues Partnerprogramm

Dass dieses Konzept aufgehen kann, zeigt das "Do-it-yourself-Marketing", das von HP zum Thema gemacht wurde. Statt komplett auf externe Designagenturen und Druckdienstleister angewiesen zu sein, erstellen kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) ihre Marketingmaterialien selbst. Wie das geht, zeigen halbtägige Workshops, von denen in Deutschland bislang rund 150 stattfanden. "Wir haben unglaublich positive Resonanz darauf bekommen", freut sich Regine Stachelhaus. Tatsächlich ist das Interesse an der Veranstaltungsreihe so groß, dass man bis Ende April 2008 noch einmal 150 weitere Termine anbieten will. HP zeigt den Kunden, was sie mit den Produkten machen können, einkaufen sollen sie beim Händler. "Unsere Partner bekommen von uns vor allem am Anfang sehr viel Unterstützung, doch irgendwann müssen sie auch alleine laufen können", sagt Stachelhaus.

Zusätzlichen Schwung verspricht man sich dabei durch die neue Spezialisierung der IPG Partnerprogramme in "Office Printing Solutions Programm" (OP/OPS), die die bisherigen IPSS-Programme ablösen. Damit will sich HP weiterhin als der verlässliche Partner für die Fachhändler im reinen Hardwaregeschäft zeigen. Auch diese Händler können jetzt den Status eines Preferred Partners bekommen. Doch auch das Zusammenwachsen der Drucker- und Kopiererwelt hat man im Visier. "OPS richtet sich an die spezialisierten Partner, die gemeinsam mit uns in diesem wachsenden Markt Mehrwerte schaffen und verkaufen möchten", erklärt Regnie Stachelhaus. Dafür hat HP stark in den Channel investiert und kann nun auch kleineren Händlern einen persönlichen HP Ansprechpartner bieten.

Mit diesem Angebot will HP im Markt mehrere Ziele erreichen:

- die maximale Absicherung der Hardware durch HP Smart Printing Services

- eine überdurchschnittliche Entwicklung der Umsätze von HP-Multifunktionsgeräten und Druckern

- den Ausbau des qualifizierten Partnerstammes: bestehende Partnerschaften sollen weiterentwickeln und neue - beispielsweise auch aus dem Kopiererumfeld - hinzugewonnen werden.

Das Programm ist in vier Bereiche gegliedert. Beim "HP Smart Printing Services Modul" und der "Sales Spezialisierung" liegt der Fokus auf dem Vertrieb der HP Smart Printing Services-Verträge. Im Modul "Presales Spezialisierung" geht es um das technische Presales Consulting für kommerzielle Multifunktionsgeräte, Drucker, Lösungen und Smart Printing Services-Projekte. Das "HP Edgeline Addendum" sieht den exklusiven Vertrieb der HP Edgeline Technologie vor.

Die angeschlossenen Partner werden von HP durch zahlreiche Leistungen unterstützt, darunter eine attraktive Bonifizierung, persönliche Unterstützung durch OPS Account Manager und Co-Marketing-Maßnahmen. Außerdem erhalten sie Zugang zu exklusiven Trainings und Zugriff auf HP-Werkzeuge. Details richten sich nach der Modul-Zugehörigkeit.

Wer am OPS-Programm teilnehmen will, muss allerdings auch einige Voraussetzungen erfüllen. So soll sich die Geschäftsführung des Partners für den "aktiven Vertrieb" von HPs Multifunktionsgeräten, Druckern, Lösungen und Smart Printing Services entscheiden. Für den Händler bedeutet das in der Praxis unter anderem, dass er eine Mindestanzahl an Verträgen bzw. einen Mindestumsatz erfüllen und geeignete Marketing-Maßnahmen umsetzen muss. Zu den optimalen Rahmenbedingungen, die HP fordert, gehören außerdem Investitionen in die entsprechende Ausbildung der Mitarbeiter. "Wir gehen davon aus, dass viele Partner diesen Weg mit uns gehen werden. Denn die komplexe Entwicklung des Marktes und die steigenden Kundenanforderungen bringen es mit sich, dass sich der Händler immer stärker spezialisieren muss ", so Stachelhaus. Im November beginnt die Qualifikation der interessierten Partner.

Wie die Managerin betont, bedeutet das alles jedoch noch lange nicht, dass HP künftig das Hardware-Geschäft vernachlässigen wird: "Wir werden auch beim Bewährten mit Vollgas weitermachen. Für Kunden und Partner bedeutet das vor allem eins: Wir können in Zukunft aus unserem Line-Up für jede Form des Druckens die richtige Maschine und die passende Lösung anbieten".