Foto: HPE
Dass Gerry Steinberger der Nachfolger von Ulrich Seibold als Channel-Chef bei HPE Deutschland sein würde, war ein offenes Geheimnis in der Branche. Kurz nach seiner offiziellen Ernennung zum Partner Ecosystem Lead Germany bei Hewlett Packard Enterprise hat Gerry Steinberger ChannelPartner einen Besuch abgestattet und seine sechs Ziele als neuer Channel-Chef bei dem Infrastrukturanbieter aufgelistet.
Priorität Nummer Eins hat für Steinberger seine persönliches "perform & transform"-Motto: Mit "perform" umschreibt der Channel-Manager das klassische HPE-Channel-Business mit Servern und Storage-Systemen. Unter "transform" versteht Steinberger das noch relativ junge Geschäft mit "HPE Greenlake" und mit allen KI-Lösungen, die bei HPE auf der in Deutschland entwickelten Aleph Alpha-Technologie basieren. Damit setzt hier Steinberger auf die drei HPE-Säulen: Edge- und Cloud Computing sowie die KI.
Einheitliche "User Experience"
Die zweite wichtige Leitlinie des HPE-Channel-Managers lautet "Journey to One". Damit verknüpft der Manager das Ziel, den Vertrieb der HPE-Produkte und -Dienste zu vereinheitlichen - mit einem hohen Wiedererkennungswert beim Reselling aller HPE-Lösungen, seien es Cloud-Service oder On-Premises-Produkte. Diese einheitliche "User Experience" soll nicht für den gesamten Bestell- und Abrechnungsprozess, sondern auch für den Betrieb aller HPE-Lösungen beim Kunden gelten.
Nahtlos daran knüpft Steinberger seine dritte Prämisse - weiterhin auf das (klassische) Datacenter-Business abseits von HPE Greenlake zu setzen. Für dieses Geschäft möchte der Manager einige Bestandspartner wieder begeistern, das war ihm im Gespräch mit ChannelPartner besonders wichtig.
Als Punkt vier auf seiner Agenda nannte Steinberger das neue Partnerprogramm von HPE, das am 1. November 2023 in Kraft treten und die Bezeichnung "Partner Ready Vantage" tragen wird. Bei der Umsetzung dieses neuen Channel-Programms soll Deutschland federführend sein. Hier werden auch zum ersten Mal Aruba-Partner komplett ins neue Partnerprogramm integriert.
Allerdings wird vorerst kein HPE-Partner im Zuge des Launches "gezwungen", in das neue Partnerprogramm zu wechseln, das ganze erfolge derzeit noch auf freiwilliger Basis, und laut Steinberger wird sich auch im nächsten Jahr nichts daran ändern. "Derzeit gibt es keine "Deadline", sagte der Manager zu ChannelPartner.
Details zum neuen Partnerprogramm werden im vierten Quartal dieses Jahres veröffentlicht. So viel verriet aber Steinberger schon vorab: Es wird bei den drei Partnerausprägungen "Build", "Sell" und "Service" bleiben - in etwa gleichbedeutend mit ISVs/OEMs, den klassischen Resellern und den Managed Service Providern (MSP). Änderungen wird es aber bei der Einstufung auf die unterschiedlichen Partner-Levels geben - was Mindestumsätze und Qualifizierung betrifft.
Derzeit arbeitet der Hersteller in Deutschland mit etwa zwölf Platin-, 30 bis 50 Gold- und rund 100 Silber-Partnern zusammen. Platin- und Goldpartnern sind dedizierte Ansprechpartner im HPE-Channel-Management zugeordnet, Silber- und Proximity-Partner (laut Steinberger "mehrere Tausende") werden durch die Distribution betreut - hierzulande sind das Also, Ingram Micro und TD Synnex. Der Channel-Anteil am HPE-Business beläuft sich sowohl weltweit als auch in Deutschland auf etwa 70 Prozent.
Neue Brands
Im Laufe dieses Jahres wurden auch die Produktbezeichnungen bei HPE vereinheitlicht: "Es gibt nur noch vier Hardware-Brands sowie je eines für Software und Services", so Steinberger. Bis dato existierten noch 29 unterschiedliche Produktnamen. Die neuen Brands lauten:
HPE Alletra Storage (für sämtliche Storage-Produkte von HPE)
HPE ProLiant Compute (Server)
HPE Cray Supercomputing
HPE Aruba Networking (Netzwerke)
HPE Ezmeral (Software)
HPE Services
Als Überbegriff für alle HPE-Lösungen und Services gilt HPE Greenlake. Die Konsolidierung auf die oben erwähnten Marken erfolgt sukzessive, so dass einige der "alten" Bezeichnungen, wie Nimble oder 3Par, unter Umständen noch Verwendung finden.
Steinbergers sechstes Ziel in Deutschland betrifft die Nachhaltigkeit. Selbstredend bemüht sich der Hersteller, seine Hardware möglichst modular zu bauen, so dass defekte Komponenten ausgetauscht werden können, ohne gleich da gesamte Gerät aufzugeben. Hier verwies der Manager auf das ersten CO22-negative Rechenzentrum von HPE. Dieses befindet sich in Finnland, es ist ein auf der Cray-Technologien aufbauende Supercomputer, der ausschlich mit regenerativ erzeugter Energie betrieben wird. Außerdem wir die beim Betrieb dieses Rechenzentrums anfallende Abwärme ins Fernwärmenetz eingespeist.
Im weiteren Verlauf des Gesprächs zog Gerry Steinberger sein persönliches Fazit von der Ende Juni in Las Vegas abgehaltenen weltweiten Channel-Konferenz "HPE Partner Growth Summit 2023" mit insgesamt 1.300 Teilnehmern (ChannelPartner berichtete). Demnach traten 70 Vertreter von deutschen HPE-Partnern die Reise in die USA an, damit stellte Deutschland nach den USA die größte Delegation in Las Vegas ab. Man traf sich bereits vor dem offiziellen Start der Konferenz und besprach die regionsspezifischen Angelegenheiten.
Diese Gelegenheit nutzte Steinberger für ein persönliches Gespräch mit allen in die USA angereisten Partnern, aber er traf sich auch mit sehr viele Partnern schon in Deutschland, etwa im Rahmen der sechs Partner-Days in den Regionen Süd, Südwest, Mitte, West, Nord und Ost, die im Frühjahr mit durchschnittlich 120 Teilnehmern pro Location stattfanden und im September eine Neuauflage erleben werden. Eigener Aussage zur Folge hat Steinberger seit November 2022 mit etwa 1.000 Personen aus der Channel-Community gesprochen.
Denn Deutschland ist als der wichtigste Markt in EMEA (Europa, Nahost, Afrika) für HPE von großer Bedeutung. Immerhin trägt EMEA mit 36 Prozent fast genauso viel zu den weltweiten HPE-Umsätzen bei wie Nord- und Südamerika zusammen (40 Prozent). Der US-amerikanische Markt allein ist mit einem Anteil von 33 Prozent bereits kleiner als EMEA.
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