"Gekuschelt wird wo anders"

25 neue Vertriebsmitarbeiter, zwei neue Vertriebsniederlassungen in München und Berlin. Epson hat im letzten Jahr viel investiert. Hat sich das bereits ausgezahlt?

Henning Ohlsson: Wir können keine Zahlen zu einzelnen Geschäftsfeldern kommunizieren, aber laut IDC ist der Marktanteil von Epson im Jahr 2015 europaweit im Bereich Business-Inkjet-Druck um etwa 40 Prozent gestiegen. Damit hat Epson im Jahr 2015 schon rund 35 Prozent aller Inkjet-Drucker im B2B-Umfeld verkauft. Deutschland trägt als wichtigster Markt wesentlich zu diesem Ergebnis bei und wir sehen heute, auch durch das Feedback unserer Handelspartner, dass unser Invest in die vielen Experten des Druckmarktes schon Früchte trägt.

Ein Bestandteil der Investitionen war die Schaffung von Expertenstellen für spezielle vertikale Märkte. Konnte man durch diese zusätzlichen Experten schon Projekte gewinnen?

Ohlsson: Aufgrund bestehender Abkommen möchte ich nicht in Details gehen, aber unsere Handelspartner, die nach wie vor ausschließlich für die Abwicklung aller Projekte zuständig sind, sehen dank der Investitionen schon eine Reihe erfreulicher Entwicklungen. Als ein einfaches Beispiel sei gesagt, dass auf dem letzten Beiratstreffen nachdrücklich Qualität und Quantität der von unserem Team generierten Leads gelobt wurden.

Es wird bei Epson hervorgehoben, dass besonders der Handel von der neuen Vertriebs-Power profitiert. Wie zeigt sich das?

Ohlsson: Das zeigt sich darin, dass unsere Partner teilweise schon euphorisch auf die Qualität und auch Quantität der eingegangenen Leads reagieren und sehr engagiert den nächsten Schritt in Richtung Vertrieb von Epson-B2B-Lösungen gehen. Es herrscht bei unseren Händlern einhellig die Meinung vor, dass Epson mit dem Investment einen mutigen, aber auch richtigen Schritt getan hat. Viele wollen und werden diesen Schritt mit uns gehen.

Durch die Aufstockung der Vertriebsmannschaft sind Gerüchte aufgekommen, dass Epson womöglich das Geschäft mit großen Kunden künftig auch direkt macht. Ist da etwas dran?

Ohlsson: Lassen Sie mich ganz klar sagen: Epson setzte, setzt und wird auch in Zukunft zu 100 Prozent auf den indirekten Vertrieb setzen. Epson hat mit seinem CA-Team auch schon vorher mit Kunden gesprochen und gab die so entstandenen Leads stets an unsere Fachhandelspartner weiter. Dies werden wir in Zukunft genauso machen, aber dank der Investitionen in neue Vertriebsexperten mit einer deutlich stärkeren Mannschaft.

Auch wenn Epson kein Direktgeschäft plant, gibt es Befürchtungen aus der Händlerschaft, dass das Geschäft an ihnen vorbei geht. Das heißt, dass nur die großen Epson-Partner profitieren.

Ohlsson: Bei der Wahl des Fachhändlers für ein Projekt spielt natürlich seine Kompetenz und Qualifikation eine Rolle, denn selbstverständlich möchten wir, dass von uns generierte Leads zur Zufriedenheit aller abgewickelt werden. Aber jeder bekommt seine Chance und auf Epson Business Inkjets setzen bedeutet, auf die Drucktechnologie der Zukunft zu setzen. Damit kann man nichts falsch machen.

Seit vielen Jahren steht Epson ein Händlerbeirat zur Seite. Nun werden die Beiratsmitglieder nicht mehr gewählt, sondern ernannt. Waren die gewählten Beiratsmitglieder zu kritisch?

Ohlsson: Die Einladung an die Beiräte geschieht mit Blick auf die zu behandelnden Themen. In der alten Zusammenstellung konnte es passieren, dass sich Treffen in zu viele einzelne Angelegenheiten verzettelte, weil ein Kollege sich auf Projektion und sich ein anderer auf Großformatdruck konzentriert. Durch die Beschränkung auf bestimmte Partner ist die Konzentration auf das B2B-Geschäft zum Vorteil aller möglich. Dennoch: Wir fordern alle unsere Partner immer zu konstruktiver Kritik auf, denn nur so kommen wir weiter.

Ein Beiratsmitglied bezeichnet die Zusammenarbeit mit "harmonisch und kooperativ". Ist der Beirat ein Kuschelclub ohne praktischen Wert?

Ohlsson: Eigentlich kann ich Sie nur einladen, diese Frage an unsere Beiräte zu stellen. Aber: Eine Zusammenarbeit kann harmonisch sein, ohne dass gekuschelt wird und sie kann kooperativ sein und trotzdem von der Kritik leben. Harmonisch bedeutet für uns auf den Beiratstreffen, Einigkeit in den Zielen, aber Diskussion in den Details, und kooperativ heißt, unterschiedliche Ansichten mit dem Wunsch nach konkreten Ergebnissen zu erörtern. Die Beiratsmitglieder würden nicht kommen, wenn sie nichts erreichen könnten. Gekuschelt wird woanders.

Im Druckersegment ist Epson komplett auf die Tintenstrahltechnologie ausgerichtet, während andere Druckerhersteller mehrgleisig fahren. Die Marktanteile bleiben aber hinter den Erwartungen zurück. Hat man sich zu früh auf nur eine Technik konzentriert?

Ohlsson: Wessen Marktanteile bleiben hinter wessen Erwartungen zurück? Unsere WorkForce Pro Business-Inkjet Systeme verkaufen sich hervorragend. Mit der Konzentration auf Inkjet hat Epson sich auf seine Kernkompetenz konzentriert und es erweist sich immer deutlicher, dass Tinte in vielen Bereichen - nicht nur im B2B-Segment, sondern auch im industriellen Bereich - die Drucktechnologie der Zukunft ist.

Es war markenübergreifend der Anteil der Business-Ink-Systeme gegenüber Lasergeräten gemeint. Wenn man mit Ihnen vor drei oder vier Jahren gesprochen hat, konnte der Eindruck entstehen, dass es heute gar keine Laserdrucker mehr geben wird. Die Realität sieht anders aus.

Ohlsson: Die Entwicklung ging vielleicht nicht ganz so schnell wie von uns erhofft. Aber die Tendenz entspricht unserer Planung. Wir werden in den kommenden Jahren den Lasermarkt aufrollen. Allerdings braucht es dazu nicht nur das Line-Up, sondern auch die entsprechende Solution-Strategie. Und das nicht nur von uns, sondern auch von den Mitbewerbern, die ebenfalls Business-Ink-Geräte vertreiben.

Ohne Line-Up ist die Solution-Strategie aber schwierig. Insbesondere im höhervolumigen Kopierersegment dominiert weiterhin die Lasertechnik. Da fehlt es doch an Alternativen.

Ohlsson: Wir werden Ihnen hierauf auf einer der großen Messen zu Beginn des kommenden Kalenderjahres eine überzeugende Antwort geben.

Epson wird auf dem Systemhauskongress in Düsseldorf am 25. Und 26. August 2016 Auswege aus dem Preiskampf im Printing-Geschäft aufzeigen. Kurzentschlossene können sich noch unter https://www.systemhauskongress-chancen.de/event/anmeldung/ registrieren.