G Data geht stärker auf Partner zu

Jürgen Venhorst, Vertriebsleiter bei G Data, hat kurz nach seinem Amtsantritt Anfang 2016 den Direktvertrieb eingestellt. Seitdem setzt der Bochumer Hersteller komplett auf den Verkauf über Partner. Aktuell sind das in Deutschland je nach Zählweise zwischen 200 und rund 1000 -" vom Ladengeschäft bis Bechtle", wie Venhorst erklärt.

Davon verkaufen rund 200 sehr regelmäßig Produkte von G Data, rund 400 zumindest mit einer gewissen Häufigkeit. Sie gliedern sich in drei Kategorien. Zusätzlich können Partner, die sich intensiv auf G Data einlassen und mit dem Hersteller zusammen einen Business-Plan für die nächsten zwei Jahre entwickeln, auf Einladung noch in die Kategorie Platin aufgenommen werden.

Betreut werden derzeit alle zusammen von sechs G-Data-Mitarbeitern im Außendienst, den sogenannten Partner Sales Managern. Jeder von ihnen ist bislang für eine Vertriebsregion zuständig. Ihnen wird nun jeweils ein Corporate Sales Manager zur Seite gestellt. Deren Aufgabe ist es, bei Kunden des Security-Anbieters neue Projekte zu identifizieren und gemeinsam mit den Partner zu entwickeln. Außerdem obliegt ihnen auch die Akquise neuer Kunden, die dann zusammen mit den Partnern bedient werden.

"Die Verdopplung der Außendienstmannschaft von sechs auf zwölf Mitarbeitern ist auch ein Rieseninvest für das Unternehmen", erklärt Venhorst im Gespräch mit ChannelPartner. Wichtig ist ihm jedoch, dass davon nicht nur die großen Partner profitieren. Auch den kleineren Partnern soll die verstärkte Präsenz im Feld und bei den Kunden zugutekommen. Künftig können auch sie zumindest gelegentlich mit dem Besuch eines Außendienstmitarbeiters rechnen. Venhorst weiter: "Wir beschränken uns dabei nicht auf die großen Systemhäuser. Das gilt auch für kleinere Systemhäuser und Fachhändler und Ladengeschäfte.

Die neu geschaffenen Stellen sollen im zweiten Quartal alle besetzt sein. Zwei der neuen Corporate Sales Manager kommen aus dem hauseigenen Vertriebsinnendienst. Sie kennen also bereits die Prozesse und die Partner zumindest vom Telefon her. Für die restlichen vier Stellen hat der Hersteller bereits Gespräche mit vielversprechenden Bewerbern geführt. Das wie bislang vierköpfige Inside-Sales-Team des Herstellers steht nach wie vor für Anfragen zur Verfügung.

Keine CeBIT, dafür it-sa und mehr Roadshows

Das umfangreichere Vertriebsteam präsentiert sich den Partnern auf einer Roadshow im Juni. Sie wird in jeder der sechs Vertriebsregionen einmal Station machen. Auch hier zeigt sich das stärkere Engagement von G Data für den Handel: Im Vergleich zum Vorjahr kamen zwei Stationen dazu. Dafür wurde die Agenda etwas verschlankt: Fachvorträge finden nun nur noch am Vormittag statt, der Nachmittag ist für´s Networking reserviert.

Im Herbst haben die Partner zudem Gelegenheit, den Hersteller auf der IT-Security-Messe it-sa vor Ort zu besuchen. Der Messestand dort wird größer als im Vorjahr, damit weitere Partner auf den Stand geholt werden können. Auf die CeBIT, auf der er in der Vergangenheit immer recht prominent vertreten war, verzichtet der Hersteller dieses Jahr. "Wir beobachten das sehr skeptisch. Der Termin kurz vor den Sommerferien ist unserer Meinung nach nicht ideal. Wir schauen uns das dieses Jahr an und überlegen dann", so Venhorst.

Als Ersatz versucht der Hersteller über regionale, kleinere Veranstaltungen nah an den Endkunden zu sein. Ende April nimmt er zum Beispiel an einer Roadshow der Telekom teil, weitere Termine mit anderen Kooperationspartnern sind bereits fest eingeplant. Ebenfalls geplant ist der Ausbau des Bereichs Managed Services. Dafür kooperiert G Data eng mit Microsoft und hat vergangenes Jahr eine eigene Stelle eingerichtet. Diesbezüglich dürfen die Partner 2018 noch einige Ankündigungen erwarten.

Erweitertes Schulungsangebot

Besser unterstützen will G Data seine Händler auch mit einem erweiterten Schulungsangebot. Im Vordergrund stehen künftig Online-Trainings. Ende 2017 hat sich das Unternehmen für eine E-Learning-Plattform entschieden, derzeit arbeitet es noch an den Trainingsinhalten. Ab Mai soll das neue Angebot den Partnern dann flexibleren Zugang zu den Weiterbildungsangeboten ermöglichen.

Bislang mussten sie für Schulungen entweder nach Bochum reisen oder sich einen festen Termin im eigenen Hause geben lassen. Immer Freitags stattfindende Webinare rundeten das Angebot ab. Diese Möglichkeiten wird es nach wie vor geben, sie sollen aber durch die Online-Trainings ergänzt und im Umfang reduziert werden.

Trotz des leichteren Zugangs zu den Inhalten bleiben die Zertifizierungsanforderungen für die Partner gleich. Sie können die bald aber mit weniger Aufwand erfüllen. Wobei viele gerne zum G-Data-Campus in Bochum reisen, wie Venhorst berichtet, gehöre doch zum Aufenthalt dort auch immer eine Führung durch die Forschungs- und Anti-Viren-Labore. Der Rundgang sei sehr beliebt und man könne ihn in Deutschland als einziger Anbieter offerieren.