Foto: Fujitsu
"So ein Jahr hab' ich noch nie erlebt", so emotional stieg Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales bei Fujitsu Zentraleuropa, ins Gespräch mit ChannelPartner. Dabei arbeitet der Manager bereits seit über 14 Jahrein bei dem japanischen Anbieter, seit gut einem Jahr als Channel-Chef. Genau in dieses Jahr fiel Fujitsus Entscheidung, das Produktionswerk in Augsburg dicht zu machen - im Oktober 2020 wird es dann auch endgültig soweit sein - und nun kam auch noch die Corona-Krise dazu.
Dabei kann Wadwa mit guten Nachrichten für den seinen Channel aufwarten. So stieg etwa das Geschäft mit den Top-Partnern Bechtle, Cancom und Computacenter im vergangenen Geschäftsjahr (Ende: 31. März 2020) um 15,5 Prozent an. Insgesamt nahmen Fujitsus Partner-Umsätze in Zentraleuropa im vergangenen Geschäftsjahr um zehn Prozent zu.
Fujitsu möchte 700 neue Mitarbeiter einstellen
Ferner hat der Hersteller über den Channel (nach Stückzahlen) sieben Prozent mehr Server und sechs Prozent mehr Desktop-PCs in Zentraleuropa abgesetzt. Mit derartigen Steigerungsraten rechnet Wadwa 2020 nicht mehr, weil der Effekt der Windows-10-Einführung mittlerweile verpufft ist, aber der Channel-Chef glaubt, deutlich mehr Notebooks verkaufen zu können, weil immer mehr Mitarbeiter seiner Kunden sich vorwiegend im Home Office aufhalten und dort dringend neues Equipment benötigen.
Engpässe in der Supply Chain führen zu längeren Lieferzeiten
Da kommt Fujitsu auch entgegen, das die Corona-bedingten Lieferengpässe aus China weitgehend beseitigt sind. Noch im Mai 2020 rechnet Wadwa mit einer Normalisierung der Lage - allerdings mit gewissen Einschränkungen. Bei den BTO-Geräten ("build to order") könnten sich die Lieferzeiten Mitte 2020 bei vier Wochen einpendeln, 2019 waren es im Schnitt noch zwei Wochen. Bei Devices, die über die Distribution geordert werden, verkürzen sich die Lieferzeiten hingegen auf wenige Arbeitstage.
Erfreulich - übrigens nicht nur für Fujitsu - ist außerdem die Tatsache, dass Intels Lieferprobleme mit CPUs vom Herbst 2019 genauso der Vergangenheit angehören, wie die zwischenzeitlich aufgetretene Verknappung von SSD-Bausteinen für Server.
Corona-Krise und der Fujitsu-Channel
Natürlich ist auch Fujitsu bewusst, dass aufgrund des Corona-bedingten Lockdowns einige der Kunden sich mit Investitionen in IT-Infrastruktur zurückhalten werden. Um seine Partner nicht auch noch zusätzlich zu belasten, kündigte Wadwa im Gespräch mit ChannelPartner an, dass die Umsatz-abhängigen Backend-Boni für das laufende Geschäftsjahr (1. April 2020 - 31. März 2021) an aktive Partner auf jeden Fall ausgezahlt werden, unabhängig davon, ob sie die mit dem Hersteller vereinbarten Umsätze in diesem Jahr erreichen oder nicht - Boni gibt's ab dem ersten Umsatzeuro. Und die Hälfte dieses Jahresbonus gewährt Fujitsu seinen Partner bereits nach einem halben Jahr, also schon im Oktober 2020. Und wer von den Partnern seine Zielvorgaben trotzt der aktuell sehr angespannten Marktlage erreicht, darf mit einem Zusatzbonus rechnen.
Santosh Wadwa übernimmt das Zepter
Was Zahlungsziele anbetrifft, da war Fujitsu im Vergleich zum Wettbewerb schon früher besonders großzügig, in der Corona-Krise können Partner sich nun mit der Rechnungsbegleichung – bei Inanspruchnahme entsprechender Programme – bis zu ein Jahr Zeit lassen. Software-Verträge können auf Mietbasis umgestellt werden, und das "pay what you use"-Prinzip auf Hardware ("Capacity-on-Demand") lässt sich ausweiten.
Außerdem möchte der Hersteller die Akquise von Neukunden stärker honorieren. Wer etwa Bereich Data Center und CCD (Client Computing Devices) einen neuen Kunden für Fujitsu gewinnt, erhält bei Projekten mit Bestellwert höher als 30.000 Euro einen Zusatzrabatt von 3,5 Prozent, und dann könnte schon ein Gesamtrabatt von bis zu 19 Prozent herausspringen. Ohnehin gibt es bei Projekten ab einem Volumen von 3.000 Euro spezielle Projektpreise. Mit diesen Sonderkonditionen möchte Fujitsu auch den Abschluss von kleineren Projekten fördern.
All diese Maßnahmen dienen dazu, Partner mit ausreichender Liquidität auszustatten, um ihnen auf diese Weise über die Covid-19-bedingte Krise hinwegzuhelfen.
Attraktive Sachprämien
Die "Perks & More"-Payback-Aktion wird auch 2020 fortgesetzt. Partner, die Aktionsware verkaufen und dabei Punkte ("perks") sammeln, können sich auf attraktive Sachprämien (Apple Watch, Aktenvernichter, Kaffeemaschine) freuen.
Fujitsu Select Connect tritt in Kraft
Darüber hinaus betonte Wadwa im Gespräch mit ChannelPartner, dass Fujitsu im vergangenen Jahr 1,5 Millionen Euro in eine ausgereifte Tool- und Prozesslandschaft bei der Channel-Betreuung investiert hat, etwa in die Salesforce-basierte Fujitsu-eigene CRM-Datenbank, in die Partner ihre Projektdaten eintragen, um in den Genuss der besonderen Projekt-bezogenen Einkaufskonditionen zu gelangen.
Ausblick 2021
"Unsere Auftragsbücher sind voll, so voll wie noch nie in der aktuellen Jahreszeit", da blickt der Channel-Chef optimistisch in die Zukunft. "Derzeit erzielen wir rund 80 Prozent unserer Umsätze über den Channel, und so solle es auch weiter gehen", meint Santosh Wadwa. Und er legt großen Wert darauf, dass nicht nur Fujitsu sondern auch die Partner profitabel wachsen sollen: "Es ist uns eine Herzensangelegenheit, unsere Partner zu unterstützen. Partnerschaft zeichnet sich vor allem dadurch aus, auch in schwierigen Zeiten Seite an Seite zu stehen. Deshalb bieten wir attraktive Unterstützungsmöglichkeiten und Maßnahmen an, um gemeinsam die Krise erfolgreich zu meistern. Die Neuerungen sollen den Partnern die Möglichkeit geben, ihr Kundengeschäft zu beleben und gleichzeitig ihre Potenziale fokussiert zu bündeln."