Foto: Abas Software
Beim ERP-Anbieter Abas Software war im vierten Quartal 2021 einiges los: Die vom Investor Battery Ventures unterstützte britische ERP-Software-Gruppe Forterro, zu der Abas seit Sommer 2019 gehört, hat mit Myfactory einen deutschen Marktbegleiter übernommen und im Führungsteam gab es prominente Neuzugänge.
Arndt Andresen übernahm zum 1. Oktober 2021 die neu geschaffene Rolle des Chief Delivery Officers (CDO). Andresen kam von Infor und war zuvor bei Cognizant, DHL Global Forwarding und Tata Consultancy Services tätig. Zum 1. November 2021 besetzte zudem Christoph Friedl den Posten des Chief Sales Officers (CSO). Er soll "die strategische Weiterentwicklung des Vertriebs- und Kundenbetreuungsansatzes im Direct Sales sowie dem internationalen Partner-Channel-Bereich" verantworten. Friedl war zuletzt Senior Director of Sales für ERP & SCM bei Oracle in Deutschland, hat aber auch Erfahrung als SAP-Berater und war später Vice President für Cloud Business Solutions bei T-Systems International.
Abas Software übernimmt zwei seiner Partner
Nicht zuletzt hat der ERP-Anbieter zwei seiner Partner in Deutschland übernommen: Zuerst die Abas Systemhaus GmbH mit Hauptsitz in Reinbek bei Hamburg, die über 70 Abas-Kunden in Norddeutschland betreut und seit fast dreißig Jahren mit dem Anbieter zusammenarbeitet.
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Im Dezember wurde dann noch die Abas System GmbH übernommen. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Berlin und einem Standort in Steinhagen in Nordrhein-Westfalen war ein exklusiver Value Added Reseller für Abas ERP und betreute über 100 mittelständische Unternehmen. Abas baut dadurch seine Präsenz in Nord- und Mitteldeutschland aus und erweiterte sein Team um knapp 40 Produktexperten.
Emmanuel Moritz, Vice President M&A Integration bei Forterro, leitet nun als Interim General Manager die operative Integration von Abas System in das Gesamtgeschäft von Abas. Für eine Übergangszeit blebt Uwe Lange, der bisherige General Manager für die kaufmännischen Angelegenheiten bei Abas System, noch im Unternehmen.
Abas sucht direkte Kundenbeziehungen
"Durch die Integration der Expertise und des Wissens wichtiger strategischer Partner wie der Abas System GmbH (Berlin) in unser Direktgeschäft haben wir einen direkten Einfluss auf die Qualität unserer Lösungen und den Erfolg unserer Kunden", begründete Richard Furby, General Manager von Abas, den Schritt. Und Patrick Markowski, Vice President Product Management bei Abas, ergänzte: "Ich arbeite seit vielen Jahren für Abas und freue mich zu sehen, welche Vorteile eine enge Beziehung zu unseren Kunden schafft. Wenn wir unsere Dienstleistungen und unseren Support direkt anbieten, erfahren wir aus erster Hand, welche Anforderungen unsere Kunden haben. Das macht unser Angebot attraktiver und unsere Kunden haben mehr von ihrer Investition - ein ebenso einfacher wie wirksamer Effekt."
Bedeutet das nun die Abkehr vom indirekten Vertrieb? Steht die Übernahme weiterer "wichtiger strategischer Partner" an? Oder droht den nicht als Übernahmezielen ausgewählten und damit im Umkehrschluss als unwichtig und nicht als strategisch eingestuften, dass sie aufs Abstellgleich abgeschoben werden? Lauter Fragen, die sich zwangsläufig ergeben. Schließlich haben in der Vergangenheit mehrere IT-Anbieter bereits den Vertrieb von einem gemischten auf ein weitgehend direktes Modell durch umfangreiche Aufkäufe ihrer Vertriebspartner umgestellt.
Die künftige Rolle der Abas-Partner
Das scheint aber bei Abas trotz der beiden Übernahmen nicht geplant zu sein. Zumindest erklärtGeneral Manager Richard Furby auf Anfrage gegenüber ChannelPartner: "Bei Abas haben unsere Partner immer eine wichtige Rolle dabei gespielt, wie wir unsere Kunden bedienen, und werden dies auch weiterhin tun. So wie sich die Bedürfnisse unserer Kunden stets verändern und entwickeln, entwickeln sich auch unser Unternehmen sowie unsere partnerschaftlichen Beziehungen weiter."
Furby weiter: "In einigen Fällen ist es für das Partnerteam sinnvoll, sich Abas direkt anzuschließen, so wie es bei der Abas System GmbH oder auch der ABAS Systemhaus GmbH der Fall ist. Wir werden auch weiterhin mit unseren Partnern zusammenarbeiten und die Art unserer Partnerschaft regelmäßig überprüfen, um sie an die sich ändernde Dynamik der Kundenbedürfnisse anzupassen."
Das klingt nicht nach einer groß angelegten Aufkaufstrategie - schließt allerdings weitere Übernahmen auch nicht aus. Ein logisches Übernahmeziel wäre etwa die Abas IT GmbH mit Sitz in München und Zweigstellen in Nürnberg und Augsburg. Auch andere Firmen, vor allem in Deutschland kämen in Frage. Denn mit der Einstellung von Vertriebsleiter Friedl im November ließ Abas auch durchblicken, dass man vor allem international mit Partnern wachsen will. National könnte dagegen durchaus eine weitgehend direkte Kundenbetreuung angestrebt werden.
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