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Immer mehr Geschäftskunden entscheiden sich für Managed Services, da diese flexibler und kosteneffizienter sind, und die Einstellung von Fachpersonal im Unternehmen überflüssig machen. Vertriebspartner, die spezialisierte Managed Services anbieten und von der Automatisierung und Standardisierung profitieren, haben einen Vorteil, wenn sie unter solchen Umständen zu Dienstleistern werden. Den "MSP Predictions" von Canalys zufolge werden in diesem Jahr zwölf Prozent Wachstum im Channel erwartet; mit 15 Prozent liegt das prognostizierte Wachstum im Bereich Managed Security Services sogar darüber.
Die Nachfrage nach Managed Security Services steigt - vor allem bei kleinen und mittleren Unternehmen. Denn hier macht sich der Mangel an qualifizierten IT-Fachkräften besonders bemerkbar. Eine zunehmend fragmentierte IT-Landschaft, die fortschreitende Digitalisierung, der Einsatz neuer Technologien wie maschinelles Lernen, IoT oder KI und höhere Verfügbarkeitsanforderungen stellen Unternehmen vor große Herausforderungen.
Hinzu kommt, dass die Bedrohungslage durch Ransomware weiterhin kritisch bleibt, wobei die hohen Einnahmen aus solchen Angriffen den Einsatz komplexer und individueller Angriffstechniken für Cyberkriminelle attraktiv machen. Diese Entwicklung wird durch eine spezialisierte Wertschöpfungskette unterstützt, die verschiedene hochspezialisierte Akteure umfasst und die Effizienz und Effektivität der Angriffe steigert.
Grenzen isolierter Sicherheitslösungen
Trotz fortschrittlicher KI und Machine Learning bieten isolierte Sicherheitslösungen keinen zuverlässigen Schutz, insbesondere wenn Hacker bereits in ein Netzwerk eingedrungen sind. Dies unterstreicht die Notwendigkeit ganzheitlicher Sicherheitsansätze, die verschiedene Technologien und Methoden kombinieren.
Zusätzlich erfordern rechtliche Vorgaben wie NIS2, Zertifizierungen und Cyberversicherungspolicen detailliertere Systeme zur Angriffsfrüherkennung und zum Log-Management. Effektive Sicherheitslösungen, die frühzeitig Angriffsverdachtsmomente melden, verpflichten Unternehmen zu schnellen Reaktionen, was die Komplexität der Cybersicherheit weiter erhöht.
Orchestrierung als Schlüssel zur effektiven Sicherheit
Die Antwort auf diese Herausforderungen liegt in der Orchestrierung verschiedener Security-Lösungen. Dies umfasst die zeitnahe Analyse von Signalen und Warnmeldungen, die rechtzeitige Reaktion auf Bedrohungen, die Eindämmung von Angriffen und die Bereinigung befallener Systeme. Ein solch umfassender Ansatz erfordert ein rund um die Uhr arbeitendes Security Operations Center (SOC). Insbesondere für interne IT-Abteilungen im Mittelstand ist das oft nicht zu leisten.
Chancen für IT-Dienstleister
Diese Situation eröffnet IT-Dienstleistern neue Möglichkeiten durch das Angebot von Outsourcing in Form von Managed Services. Gefragt sind keine einzelnen Software- oder Hardware-Produkte, sondern dauerhaft erbrachte Dienstleistungen. Managed Security Service Provider (MSSP) gehen dabei über klassische Managed Services hinaus und bieten umfassende SOC-Services, MDR-Services (Managed Detection and Response), Risiko-Management und Security Posture Management sowie ständige Beratung zur Verbesserung des Sicherheitsniveaus.
Das Angebot an Sicherheitslösungen entwickelt sich im Gleichschritt mit der Raffinesse von Cyberangriffen, so dass es nicht mehr ausreicht, lediglich die Unternehmensgrenzen zu schützen. Die Implementierung und der Betrieb von Sicherheitslösungen wie Endpunkt- und E-Mail-Sicherheit oder Firewalls sind für MSSPs erst der Anfang. Um effektiv und wettbewerbsfähig zu sein, müssen sie auch die Aufgaben eines SOC erfüllen, um Risiken zu überwachen, Verstöße zu verhindern und auf Sicherheitsvorfälle zu reagieren.
Da klassische IT-Dienstleister oft nicht über die notwendigen Ressourcen verfügen, um diese komplexen Anforderungen zu erfüllen, gewinnen MDR-Services zunehmend an Bedeutung. IT-Dienstleister können hier selbst Outsourcing betreiben und auf spezialisierte MDR- und Managed-SOC-Anbieter zurückgreifen, um MSSP-Leistungen anzubieten. Dies ermöglicht es ihnen, ein umfassendes Sicherheitsportfolio bereitzustellen, ohne alle Kompetenzen intern aufbauen zu müssen.
Die Rolle der Distributoren
Distributoren spielen eine wichtige Rolle bei der Unterstützung von IT-Dienstleistern in diesem Bereich. Sie helfen bei der Auswahl des passenden SOC-Providers, adaptieren Lizenzmodelle für das MSP-Geschäft und komplementieren das Leistungsangebot durch zusätzliche Dienstleistungen. Durch diese Entwicklung wandeln sich Distributoren zu Managed Security Services Distributoren (MSSDs) und ermöglichen es IT-Dienstleistern, ein ganzheitliches und synchronisiertes Managed-Services-Angebot bereitzustellen. Dies unterstreicht die Bedeutung von Partnerschaften und Ökosystemen in der sich schnell entwickelnden Cybersicherheitslandschaft.
Vertriebspartner, die nicht über die Mittel verfügen, eigene Managed-Services-Lösungen einzurichten, können sich auf MSSDs und deren Anbieterlösungen stützen, um dennoch die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen. Bei der Transformation zum Dienstleister unterstützen MSSDs mit individueller Beratung sowie Vertriebsunterstützung und bieten Hersteller- und Lösungsorientierung im dynamischen Cybersecurity-Markt.
Der Wechsel zu Abo-Modellen
Aufgrund der raschen Verlagerung des IT-Marktes hin zu Software-as-a-Service und Services müssen sich Vertriebspartner weiterentwickeln, wenn sie ein Geschäftsmodell aufrechterhalten wollen, das die sich ändernden Bedürfnisse ihrer Kunden profitabel erfüllt.
Das Subskriptionsmodell für den IT-Konsum erfordert mehr Zeit, Ressourcen und Aufmerksamkeit als das traditionelle Modell. Es erfordert die Infrastruktur für die Bereitstellung von Dienstleistungen anstelle von Produkten sowie ein kontinuierliches Engagement und häufige Kontaktpunkte mit den Kunden, um eine kontinuierliche Feinabstimmung der Dienstleistungen zu gewährleisten und einen hochwertigen Service zu erhalten. Das bedeutet, dass der MSP das Niveau der von ihm erbrachten Dienstleistungen ständig überprüfen muss. Für kleine und mittlere Wiederverkäufer ist das keine geringe Herausforderung.
MSSDs können die Differenz ausgleichen, indem sie in Zusammenarbeit mit den Anbietern ergänzende White-Label-Serviceangebote bereitstellen und Expertenschulungen anbieten, die Partnern dabei helfen, auf dem XaaS-Markt zu bestehen. Der Vertrieb kann den Einstieg in dieses Geschäftsmodell erleichtern, das sich schnell zum bevorzugten IT-Nutzungsmodell für Unternehmen entwickelt, und gleichzeitig Resellern dabei helfen, ihren Anteil an wiederkehrenden Umsätzen zu erhöhen, um Wachstum für ihr Unternehmen zu generieren.
MSSDs haben die Möglichkeit, die Rolle eines fachkundigen Beraters zu übernehmen und sich der Herausforderung zu stellen, das Ökosystem zu orchestrieren, Anbietern und Partnern bei der Skalierung zu helfen, sie in die Lage zu versetzen, Effizienzgewinne zu erzielen, ihre Fähigkeiten zu verfeinern und durch den komplexen Technologiemarkt zu navigieren.
Fazit
Proaktive Sicherheitsstrategien sind ein Muss für Unternehmen jeder Größe. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen sind jedoch aufgrund ihrer begrenzten Ressourcen mit dieser Aufgabe überfordert.
MSSPs können die Lücke bei den Cybersecurity-Fähigkeiten von Unternehmen schließen, indem sie ihnen helfen, sich in einem komplexen Cybersecurity-Markt zurechtzufinden, und sie bei der Wahl der besten Cybersecurity-Strategie zum Schutz ihrer Vermögenswerte beraten. Ein umfassendes Angebot an Spitzentechnologien und -lösungen, ergänzt durch technisches Fachwissen, um Kunden in einem hochvolatilen Umfeld beraten zu können, ist ein Muss für einen erfolgreichen MSSP.
Die Mehrheit von ihnen verzeichnet derzeit ein Umsatzwachstum, das in erster Linie durch monatlich wiederkehrende Einnahmen erzielt wird. Lukrative, kontinuierliche und individuelle Kundenbeziehungen aufzubauen, wird mehr und mehr zum entscheidenden Erfolgsfaktor. Werden Kunden über Subskriptionsmodelle zu treuen Abonnenten, kann nicht nur die Kundenbindung erhöht, sondern auch der Marktwert des MSSPs vervielfacht werden.
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