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Das vergangene Jahr war durch viele Herausforderungen geprägt. Hohe Zinsen, steigende Inflation und Unsicherheiten auch im Technologiesektor verlangsamten Verkaufszyklen und bremsten die Wachstumsdynamik. Im neuen Jahr 2025 bieten sich Herstellern, Softwareanbietern und ihren Partnern mit gut orchestrierten Channel-Ökosystemen neue Gewinnchancen.
1. Partnererfolg ist Kundenerfolg
Zukunftsweisende Technologien und sich schnell verändernde Marktanforderungen machen kooperative Partner-Ökosysteme zu einem wachsenden Branchentrend. Sie erfordern eine enge Abstimmung zwischen allen Beteiligten. Immer mehr Anbieter setzten Partner Success Manager ein, die durch strategische Maßnahmen eine kontinuierliche Kommunikation zu allen internen und externen Ansprechpartnern sicherstellen.
In dieser Schnittstellenfunktion verfolgen sie den Net Promoter Score (NPS) der Kunden und können daraus direkte Maßnahmen zur Qualitätsverbesserung ableiten. Direkte Vereinbarungen zur Messung der Kundenzufriedenheit tragen zu lukrativen Geschäftsbeziehungen bei, weil sie die Zusammenarbeit und Kundenbindung insgesamt verbessern. Ein auf den gemeinsamen Erfolg mit allen Partnertypen ausgerichtetes Partnererfolgsprogramm sorgt dafür, dass die Partner- und Customer-Success-Teams stärker verschmelzen. Die Basis für den Erfolg der Partner ist nun einmal der Erfolg der Kunden.
2. Ende des KI-Hypes
KI-Technologien sollen das Wachstum beschleunigen und Vertriebsaktivitäten unterstützen. Dieses Versprechen konnte bisher nur rudimentär eingelöst werden. Erst jetzt erreichen wir den Zeitpunkt, an dem der Hype endet und echter Mehrwert generiert werden kann. So wirkt sich generative KI positiv auf Texte, Bilder und Videos aus, steigert die Produktivität von Partnermanagern und hilft Channel-Marketingmanagern, schneller neue Inhalte zu entwickeln.
KI-Technologien wirken sich auch auf die eigentlichen Partnerprogramme aus. So hat Microsoft ein "AI Cloud Partner Program" gestartet, um Partner bei der wirtschaftlichen Nutzung von Microsoft AI zu unterstützen. Globale Communities sollen Unternehmen mit allem verbinden, was sie für die Entwicklung und Bereitstellung erfolgreicher Geschäftslösungen benötigen. Auch wenn es nach wie vor Sicherheitsbedenken in Bezug auf den Einsatz künstlicher Intelligenz gibt, werden wir im kommenden Jahr erheblich mehr Fortschritte durch produktive KI-Nutzung sehen.
3. Neue Wachstumsimpulse
Wirksame Cyber-Security-Strategien zum Schutz von Identitäten, Privilegien und Cloud-Ressourcen setzen neue Impulse. Ein hundertprozentiges Engagement der Geschäftsleitung und die nahtlose Abstimmung über alle Abteilungen, Systeme, Produkte und Services hinweg führen zu kontinuierlichen Innovationen und Wachstumschancen. Die enge Zusammenarbeit mit Systemhäusern und Resellern sorgt dabei für die notwendige Dynamik, um die Chancen und Herausforderungen in einem lukrativen Marktsegment adressieren zu können.
4. SaaS-Metriken erweitern Channel-Metriken
Eine der größten Herausforderungen in einem Partner-Ökosystem ist die Messung des "Return on Investment" (ROI). Viele Unternehmen sind (noch) nicht in der Lage, gängige SaaS-Metriken wie CLTV (Customer Lifetime Value) und CAC (Customer Acquisition Cost) zu ermitteln. Hier besteht Handlungsbedarf, indem beispielsweise neben der aktuellen Vertriebspipeline auch andere Channel-Metriken wie die Weiterempfehlungsrate für Produkte oder Dienstleistungen einbezogen werden.
Insgesamt ist es sinnvoll, sich die Wechselbeziehungen zwischen involvierten Channel-Partnern und anderen Geschäftskennzahlen anzusehen. Auf diese Weise haben wir festgestellt, wie eng Co-Selling und Partnererfolg mit Verbesserungen beim Neugeschäft und Erreichen von Vertriebsquoten verbunden sind.
5. Die richtigen Prioritäten
Der anhaltend hohe konjunkturelle Druck führt auch bei Technologieunternehmen dazu, dass größere Entlassungen in unterschiedlichen Geschäftsbereichen drohen. Angesichts längerer Verkaufszyklen und rückläufiger Umsatzzahlen stehen einige Unternehmen vor der Entscheidung, zu transaktionalen Channel-Strategien zurückzukehren und womöglich komplette Partnerbeziehungen zu beenden. Das ist zu kurzfristig gedacht und daher ein großer Fehler.
Natürlich werden aktives Engagement und eine dynamische Gesamtstrategie durch ökonomisch schwierige Vorzeichen und Herausforderungen im Markt behindert. Notwendige Investitionen oder Prozesse und Systeme zur Unterstützung von Partner-Ökosystemen sind aufgrund unterschiedlicher Prioritätserwägungen nicht einfach zu realisieren. Unternehmen müssen dennoch nach neuen Wegen und Lösungen suchen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und wieder wachsen zu können.
6. Langfristiges Denken
Vorausschauende Führungskräfte stärken ihre Partnerprogramme und setzen auf angepasste Channel-Strategien für Innovation, Wachstum und Widerstandsfähigkeit. Kontinuierliches Engagement und der gemeinsame Erfolg als Partner zahlen sich aus. Erfolgreiche Führungskräfte setzen sich auch in schwierigeren Zeiten für den Erfolg ihres Partner-Ökosystems ein - und werden dafür belohnt.
Viele Unternehmen leiden aktuell unter erhöhten Kosten und reduzierten Einnahmen, aber nach der unvermeidlichen Anpassungsphase werden sie von einem schnelleren Umsatzwachstum und niedrigeren Arbeitskosten profitieren. Ein beschleunigtes Umsatzwachstum ist möglich, wenn Partner ihre Erfahrung einbringen - und gemeinsam mit ihren Kunden neue Erfolge erzielen. Das können neu erschlossene Märkte sein, möglicherweise über Wachstum durch MSPs. Auch Produktinnovationen der Vertriebspartner können zu unerwartetem Umsatzwachstum beitragen. Die Bereitstellungskosten sinken, wenn Anbieter die Arbeitskosten für Dienstleistungen senken und eine höhere Wertschöpfung erzielen können. Dies führt zu gemeinsamen Erfolgen für Partner und Kunden.