"Eine gute Cloud-Strategie können Sie nicht kaufen"

Für die rund 150 Teilnehmer von Channel meets Cloud lautete die Frage längst nicht mehr, ob Cloud-basierte IT-Bereitstellungsmodelle ihre Zukunft bestimmen werden. Die Diskussionen drehten sich vielmehr um die Frage, wie sie den bereits eingeschlagenen Weg Richtung Managed Services und Cloud strategisch ausbauen können. Den Ausschlag für den Start in dieses Geschäft hatten bei vielen Partnern die Kunden gegeben.

Ohne klare Strategie läuft gar nichts

Ob das Cloud-Geschäft nun auf- oder ausgebaut werden soll: Dreh- und Angelpunkt ist in beiden Fällen eine klare Strategie. Das machten die Keynote-Sprecher Oliver Wegner, Geschäftsführer von evolutionplan, und Branchenexperte Olaf Kaiser deutlich. "Eine gute Cloud-Strategie können Sie sich nicht kaufen - die gibt es auf keinem Cloud-Marktplatz der Welt", stellte Kaiser klar.

Doch warum brauchen Systemhäuser, deren klassische Projektgeschäfte doch auch noch im vergangenen Jahr glänzend liefen, eigentlich dringend eine Cloud-Strategie? Läuft doch also alles?

Oliver Wegner konterte mit Fakten: "44 Prozent der Unternehmen in Deutschland setzen Cloud Computing bereits ein, 24 Prozent planen den Einsatz." Warum Kunden diese Dienste nutzen - trotz aller Sicherheitsbedenken? "Einfach weil sie es können", so Wegner.
Und Kaiser warnte: "Wer glaubt, eine neue Strategie brauche man nicht, wenn die Bilanz stimmt, täuscht sich. Denn neue Geschäftsfelder aufzubauen ist teuer."

Das Zeitfenster für Neueinsteiger schließt sich

Viel Zeit, auf den Zug aufzuspringen, sei also nicht mehr, davon zeigte sich auch Rüdiger Sievers, Geschäftsführer, DMRZ Deutsches Mittelstandsrechenzentrum, überzeugt.

Diesen Zeitdruck und dessen Folgen für den Systemhausvertrieb - beispielsweise die Entwicklung, dass Partnern inzwischen auch Wettbewerber aus völlig IT-fremden Branchen erwachsen - verdeutlichte Michael Reiserer, Geschäftsführer der gleichnamigen Beratungsgesellschaft, an zahlreichen Beispielen in seiner Impulskeynote "Warum Kunden keine Cloud wollen - und sie doch gerne kaufen".

Ideen und Anregungen für die Entwicklung von Cloud-Strategien und für die daraus entstandenen Geschäftsmodelle sowie einen Überblick über Lösungen, die den Einstieg erleichtern, vermittelte die Veranstaltung in den Keynotes und in über 20 Best-Practice-Vorträgen und Workshops.

Systemhäusern, für die sich der Aufbau eines eigenen Hosting-Rechenzentrums nicht lohnt, können beispielsweise das DMRZ, das Deutsche Mittelstandsrechenzentrum nutzen.

Es stellt Partnern umfassende IT-Ressourcen sowie eine Plattform zur Verfügung, über die sie ihren Kunden unterschiedlichste IT-Services offerieren können. Der zusätzlich vom DMRZ bereitgestellte Cloud-Katalog lässt sich auf der Webplattform des Partners einbinden.

"Auf dieser Grundlage kann der Partner sich als Cloud-Lösungsanbieter für seine mittelständische Kunden etablieren", führt DMRZ-Chef Rüdiger Sievers aus. DMRZ nutzt dazu unter anderem die Multi-Cloud-Plattform der Telekom.

Details zu den Möglichkeiten Telekom Cloud konnten die Teilnehmer in einem Workshop aus erster Hand erfahren. Im Vorfeld zeigte Jochen Diehl, Geschäftsführer der indis Kommunikationssysteme, wie er auf Basis der IaaS-Services der Telekom sein Cloud-Geschäft entwickelt hat.

Querschnitt durch das Angebot

Die Hewlett-Packard Enterprise Partner Cancom und DYNAbit wiederum schilderten, wie sie ins Cloud-Geschäft gestartet sind und stellten ihre selbst entwickelten Cloud-Plattformen vor.

Fritz & Macziol-Manager Jens Beier berichtete, weshalb und wie sich sein Geschäftsbereich mit dem Cloud-Portfolio der SAP bestehende Kundenbeziehungen erweitert und neue Kunden erobert hat.

Ebenfalls am Beispiel des eigenen Unternehmens stellte Andrej Konkow, CIO von Arithnea, dar, wie er den Wandel vom stak am Lizenzverkauf orientierten hin zum serviceorientierten Geschäft gemeistert hat. Er sprach auch offen über die Stolpersteine, die während dieser Transformation zu überwinden waren. Im Workshop von CA wurde dieses Thema vertieft unter dem Aspekt: "Any Business is a Software Business".

Maximilian Pfister, Geschäftsführer des Autotask-Partners niteflite networxx, präsentierte eine individuell anpassbare Verkaufsstrategie für Managed Services, bei der sich Partner zunächst auf Bestandskunden konzentrieren und Wartungs- und Reparatur-Kunden auf ihr neues Serviceangebot umstellen. Er schilderte, wie sein Unternehmen durch die anfängliche Konzentration auf Bestandskunden einen Pool an vielversprechenden Interessenten für Managed Services und somit eine Kundenbasis für wiederkehrende Umsätze gewinnen konnte.

Welch elementare Rolle das Thema Security nicht nur bei reinen Cloud-Umgebungen, sondern auch in hybriden IT-Architekturen spielt, und welche Chancen sich für Partner daraus ergeben, zeigten Systemhauspartner und Vertreter von Eset, AVG und Bitdefender.

So gab Maik Wetzel, Eset Sales Director DACH, in mehreren Workshops Aufschluss darüber, welche Schwellen zu überwinden sind, um als Reseller erfolgreich Cloud- und MSP-Services anzubieten, und wie Cloud-Umgebungen erfolgreich abgesichert werden können.

Burkhard Fels, Geschäftsführer von Siecom IT-Systemhaus, berichtete, wie sein Unternehmen den Weg zum Service Provider erfolgreich meisterte und dabei wiederkehrende Erträge steigern und sich Freiräume für Neukunden schaffen konnte.

Der Workshop von AVG widmete sich anschließend der Frage, wie sich für Partner der Aufwand für ein mandantenfähiges Remote Monitoring und -Management verringern können, ohne Abstriche beim Kundenservice machen zu müssen.

Rainer Giedat, Technischer Geschäftsführer, Forschung & Entwicklung der Nside Attack Logic, deckte zum Auftakt des Bitdefender-Workshops in einer Live-Hacking Session die brisantesten Sicherheitslücken auf. Wie sich diese Lücken schließen lassen, zeigten anschließend Michael Dreesbach, Manager Partner Channel DACH-NL bei Bitdefender, und Henning Hanke, Business Development Manager bei ADN, an Projektbeispielen.

Was Partner an diesem Tag am meisten schätzten, waren der Erfahrungsaustausch mit anderen Systemhäusern über Strategien und Geschäftsmodelle.